Vertrauen und Kontinuität: 206 Kanzleien, 14 RAKs, 43 Anwaltsvereine, 4900 Einzelkunden, vier Universitäten u.v.m. bilden meine

Referenzen 2017

Von A wie „AdWords“ bis Z wie „Zeitmanagement“: Alles durch den anwaltlichen Marketing-Alltag inspiriert! Hier sind für Sie

29 Aufsätze

Was tun, um 2017 Legal Tech zu nutzen? Wie die Assistentin in die Akquise einbinden? Wie optimieren Sie Mandantenevents? Direkt zu den

Interviews

Zehn Akquise-Herausforderungen von „Assistentin“ bis „Telefonakquise“ durch mich knapp und präzise erklärt! Viel Vergnügen im Akquise-Kino!

Zum Akquise-Kino

Impressionen vom Akquisekongress für Anwälte, Januar 2017 in Hamburg

(Film- und Bildrechte schriftlich frei gegeben durch jeden gezeigten Teilnehmer. Fragen dazu? HAV anrufen: 040 61163512)

Teilnehmer-Feed-back:

by Rechtsanwalt Wolf-Dietrich Bartsch, Mölln on Akquise-Lern-Kongress für Anwälte
Super Kongress

Super Kongress; hat extrem viel Spaß gemacht, so viel Neues aus dem Bereich der Sozialen Medien und des Legal Tech zu lernen (was ist das überhaupt und braucht das irgendwer?). Kein Wunder bei den Top-Referenten. Und das ganze auch noch in Hamburg, dem "Tor zur (Akquise)Welt". Ein GROSSES DANKESCHÖN an Johanna Busmann für Ideen und Inspirationen. Ach ja - und heute ist Ostwind !

by Rechtsanwalt Max Postulka, Köln on Akquise-Lern-Kongress für Anwälte
Marketing 2.0

Hallo Frau Busmann,
Was für eine tolle Veranstaltung!!!
Vielen Dank. Es hat Spaß gemacht. Es war lehrreich. Es war inspirierend und unterhaltsam. Es war einfach ein Erlebnis. Die Zeit ist wie im Fluge vergangen. Die Lust auf sofortige Umsetzung ist groß.

P.S.: Bitte die ganzen Tipps nicht an alle anderen Kollegen weitergeben. Sonst ist unser Wettbewerbsvorteil dahin.

by Rechtsanwältin Kerstin Dieter, Hamburg on Akquise-Lern-Kongress für Anwälte
Klasse Veranstaltung für...

... alle Akquise-Muffel, Akquise-Angsthasen, Kanzleien jeder Größe und Anwälte jeder Position!Nach drei Tagen Akquise-Lernkonkgress kam ich mit jeder Menge Ideen, Anregungen, neuem Wissen und zahlreichen neuen Kontakten nach Hause. Durchweg waren alle Vorträge informativ, lehrreich, anregend, unterhaltsam und modern, an den aktuellen Anforderungen des Marktes ausgerichtet (Legal Tech und so). Ein I-Tüpfelchen stellten die praktischen Übungen dar, die alle teilnehmenden Anwälte in kleinen Gruppen absolvierten. Abgerundet wurde die Veranstaltung durch hervorragende Referenten, einen sehr schönen Veranstaltungsort und leckere Verpflegung. In dieser lockeren und entspannten Atmosphäre fiel das Lernen leicht. Das umfangreiche Material ermöglicht eine leichte Umsetzung der eigenen neuen Akquise-Strategie. Mein persönliches Ergebnis: So geht also moderne Akquise und macht sogar richtig viel Spaß!

by RAin Dorothée Burkhardt, Siegburg on Akquise-Lern-Kongress für Anwälte
Wat mutt dat mutt!

Was, um Himmels Willen ist Legal Tech und muss ich mich denn als Anwältin mit Allem beschäftigen?
Nach 3 Akquise-Kongress-Tagen in Hamburg...klare Antwort: unbedingt!
5 Akquise-Spezialisten haben uns auf unterschiedliche+durchaus unterhaltsame Weise eine (zumindest mir) fast fremde Welt anschaulich näher gebracht und eine große Fülle an Info´s und wertvollen Tipps rund ums Anwaltsmarketing über uns ausgebreitet. Ich sortiere immer noch, habe einiges schon umsetzen können und bin froh, dass ich in Hamburg dabei war...Fazit: Sehr lohnenswert!Sehr effektiv!Sehr Gut!...und es hat sogar Spaß gemacht!Danke!

Online Akquise für Kanzleien:
Die Z.U.G. Strategie, Aufsätze, Strategiemeetings – und ein Crashkurs mit 90 Tipps von A – Z

 

Online Marketing für Kanzleien: Ein Crash-Kurs in 90 Tipps von A - Z

Kanzleistrategie, Online Marketing und Ihre akquisestarke Webseite gehören untrennbar zusammen!

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Beachten Sie unbedingt das Copyright ©

Sie wollen Textteile zitieren? Bitte wenden Sie sich per mail an mich. Eventuell kann ich zu Ihrem Text verlinken.
Hier ist Ihre Zitatvorschrift:
Johanna Busmann: „Online Marketing für Kanzleien: Ein Crash-Kurs in 90 Tipps von A – Z“ am DATUM entnommen aus „www.anwalts-akquise.de“

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Ihr Crash-Kurs „Online Marketing in 100 Tipps von A – Z“

Absprungrate

Die Absprungrate bezeichnet die Anzahl der Nutzer, die eine Webseite aufrufen und diese verlassen, ohne eine weitere Aktion ausgeführt zu haben.
Die sog. Verweildauer ist der positive Gegenspieler der Absprungrate. Sie beschreibt im Gegenzug, wie lange ein Nutzer auf der gewählten Webseite bleibt. Google scheint das zu honorieren: Je länger Besucher auf Ihrer Seite bleiben, desto höher das Ranking.

Absprungraten, Gründe:

Für hohe Absprungraten sind u.a. verantwortlich:
– langweiliges oder altmodisches Design,
– dünner Inhalt, nicht regelmäßig aktualisiert
– unübersichtliche Navigation,
– lange Ladezeiten,
– keine Anfrageformulare,
– Leere Versprechen („Wir sind für Sie da.“),
– keine Kontaktdaten sichtbar, besonders: keine E-Mail-Adresse,
– nix zum Mitmachen,
– zu kleine Schrift, wilder Schriften-Mix,
– selbstverliebte Designerspielereien der 90er Jahre (Flashanimation, Kästchen mit Schattenrand, hereinfliegende Paragrafenzeichen),
– kein Linkbuilding, auch nicht zu zu Unterseiten,
– auf mobilen Geräten nicht lesbar (no responsiveness),
– schreckliche Fotos: klein, verpixelt, von Hauseingängen oder sieben Herren im Treppenhaus,
– keine Fotos, Videos, links zu social media

AdWords: Wann ist das sinnvoll?

Kanzleien sind mit dem Ergebnis besonders zufrieden, wenn sie eine AdWords Kampagne

• sofort nach Kanzlei-Neugründung und Veröffentlichung ihrer nagelneuen Webseite geschaltet haben
• bei besonders hohem Wettbewerbsdruck starten
• nach einem Relaunch oder einer inhaltlichen Neuorientierung innerhalb ihres alten Akquisitionsradius geschaltet haben
• in ihrem Bereich viele Mitbewerber haben – oder fürchten zu bekommen
• eingerichtet haben, um ein neues Produkt, eine Vortragsreihe, ein neues Rechtsgebiet oder eine neue Spezialisierung an den Markt zu bringen
• betreiben, weil sie Nachahmer einer Idee fürchten oder sind

AdWords Anwenderfehler

Self-made-online-Werber fallen gern auf Google’s „Es-ist-alles-ganz-einfach-Mantra“ herein. Sie praktizieren allein durch Anwenderfehler bisweilen eine hemmungs- und nutznutzlose Geldverschwendung, nehmen entgangene Mandantenkontakte in Kauf, vergeuden sehenden Auges Kanzlei-Ressourcen und bewachen ihre Google-Anzeige nicht ausreichend.

AdWords Kosten:

Das Erstellen der Anzeigen ist zunächst kostenlos, Werbende müssen erst bei einem tatsächlichen Klick auf ihre Werbung bezahlen – die Preise dafür legt Google per Gebotsverfahren fest. Sie sind abhängig vom Wettbewerb um die jeweiligen Keywords und vom Traffic sowie von den Suchanfragen, die ein Keyword generiert. Weiter bei: Preiserhöhung.

AdWords Preiserhöhung

„Google selbst erhöhte 2014 die Preise, ganz besonders für Rechtsanwälte: In den USA kostet eine Werbeanzeige für die Begriffe „Attorney“ und „Lawyer“ in Google zwischen 42 $ und 47 $ pro Klick und gehört damit zu den teuersten Keyword-Werbeanzeigen überhaupt. Auch in Deutschland liegen die Kosten für Begriffe wie zum Beispiel „Anwalt für Arbeitsrecht“ bei rund 33 € pro Klick. Ein Klick auf eine Kanzlei-Webseite bringt aber noch lange keinen neuen Mandanten.“ Info von Melanie Tamblé am 26.11.2014 in www.professionelles-kanzleimanagement.de).

AdWords – Vorteile dieser Internetwerbung

• schnell:
Die Begriffe, die Sie bewerben, sind eine Stunde später für jeden, der danach sucht, sichtbar. Ihre Anzeige in der Suchmaschine ebenfalls. Mit Google AdWords „kann man kurzfristig Top-Positionen erreichen. Hier muss man gegenrechnen, ob Adwords nicht vielleicht günstiger sind als eine langfristige SEO Kampagne, deren Erfolg auch immer ungewiss ist. In den meisten Fällen empfiehlt sich eine Kombination aus beidem.
• qualitätssteigernd:
Genaue und komplexe Ausführungen zum sog. AdWords Qualitätsfaktor
• auffallend:
Maximal vier AdWords-Anzeigen zu jeder vom Sucher eingegebenen Suchkombination stehen, falls vorhanden, ganz oben auf jeder Trefferseite. Sie fallen sofort ins Auge.
• sparsam:
Anwälte können, um Geld zu sparen, Google abschalten, wenn sie keinen Traffic erwarten oder wünschen: während der Urlaubszeit, während bestimmter Wochentage und sogar zu bestimmten Uhrzeiten. Wenn Sie also wissen, dass Ihre Zielmandanten zu bestimmten Zeiten gewiss nicht ins Internet schauen, schließen Sie diese Zeiten – und damit auch alle irrelevanten Gewohnheitsklicker – aus.
• kombinierbar:
Lassen Sie Ihre Anzeige in inhaltlich passenden Netzwerken als Ergänzung zu dortigen Berichten erscheinen. Solche „Placement-Anzeigen“ werden deutlich weniger geklickt als Anzeigen auf der Google-Trefferliste. Doch jeder, der darauf klickt, hatte ja schon Interesse an dem Artikel und „bleibt im Thema“. Sie haben dadurch eine hohen Werbeeffekt, platzieren Ihre Marke – und bleiben im Gedächtnis. Gleichzeitig sparen Sie erneut Geld.
• effizient:
Zielinhaber werden belohnt, Wunschinhaber bestraft: Je enger Sie den Kreis derer ziehen, die die Werbung sehen, desto weniger Besucher gelangen auch auf Ihre Webseite. Kleine Zielregion, eng gefasste Zielgruppe, konkrete Branche etc. – das spart Kosten und erhöht Ihre Effizienz.
• themenzentriert:
Aufgrund der eingestellten Keywords und des eingestellten Suchradius ist Ihre Sucher immer thematisch passend und grenzt uninteressante Nutzer vollkommen aus
• alarmierend:
Wenn Sie viel mehr Klicks als echte Anfragen haben, wissen Sie sofort, woran es liegt: Ihre Landingpage (die Seite, auf die der User beim Klick als erstes kommt) ist nicht attraktiv genug, um zu einer Anfrage zu führen. Sie braucht dringend eine Optimierung.
• erfolgsabhängig bezahlt:
Die Kosten werden nach Klicks auf Ihre Anzeige berechnet. Das heißt: Sie zahlen nur bei einem Aufmerksamkeitserfolg. Das Verfahren ist transparent. Sie wissen immer, wie viel Sie ausgeben und wie viele Nutzer auf Ihre Anzeige klicken.
• flexibel:
AdWords kann jederzeit während der laufenden Kampagne optimiert und angepasst werden.

Akquise-Ziel Ihrer Seite:

Welche Funktion muss Ihre Webseite erfüllen? Wenn sie neue, unbekannte Personen anziehen soll, die NICHT Ihren Namen kennen, muss sie stark sein im sog. Content Management. (Alle Infos finden Sie in diesem Aufsatz!)
Suchmaschinen honorieren die ständige Aktualisierung, Brisanz und Präzision von Inhalten.

Anwaltsverzeichnisse

Einige Anwaltsverzeichnisse haben eine Klasse SEO-Politik und werden daher dominant in der Trefferliste bei Google ausgespielt.
Testen Sie wie folgt: Geben Sie Suchwörter Ihrer Interessenten ein und stellen Sie fest, ob ein Profil eines Mitbewerbers auf einer Online-Bewertungsplatform wie „Anwalt.de“ oder „123Recht“ vor Ihnen landet. Besonders spannend ist das, wenn Sie selbst in keinem Anwaltsverzeichnis registriert sind. Das werden Sie nach dem Ergebnis möglicherweise ändern.
Hinweis: Kanzleien mit einer ausgewiesenen, starken Spezialisierung (besonders, wenn diese bundesweit ist) berichten, keinen Vorteil durch Anwaltsverzeichnisse zu haben und konzentrieren sich auf die Marktpositionierung ihrer Webseite durch Content-Management und SEO.

Assistentin:

Hat ihre eigene Seite, zumindest ihren Platz neben Anwalts-Fotos – mit einem eigenen Foto. Über Kompetenzen, Arbeitsmotto, ggfs. Hobby und vor allem Namen, e-mail-adresse und Telefonnummer gibt sie selbst Auskunft. Ihre Assistentin wird dadurch aufgewertet!

Backlink

Ein Backlink (deutsch: Rückverweis) oder Inbound Link (deutsch: eingehender Link) ist ein Link, der von einer anderen Webseite oder aus einem Blog, einem Artikel, einem Interview etc. auf Ihre Seite gelangen. Google interpretiert die Anzahl und die Qualität(Herkunft der eingehenden links passt zum Angebot Ihrer Seite) der Backlinks als Indiz der Popularität und vor allem Qualität einer Webseite: Fehlt der inhaltliche Zusammenhang im Link-Kontext, bewertet Google den link sogar als Fake und stuft Ihre Seite zurück.
Attraktive Linkpartner offen ansprechen!

Begrüßungstexte

Ersetzen Sie alle altmodischen Begrüßungstexte wie „Wir begrüßen Sie auf unserer homepage“ durch die Nutzenargumentation für den Mandanten, etwa: „Wollen Sie rechtssicher einen Sozialplan erstellen?“ Verlinken Sie dabei unbedingt die Hauptinfo „Sozialplan erstellen“ zu einer Erklärteste über Sozialpläne. Herkömmliche „Begrüßungstexte“ sind ein redundanter, inhaltsferner Unsinn aus den 90er Jahren, als noch nicht jede Kanzlei eine Webseite hatte.

Beschwerden:

Nach berechtigter Kritik befinden Sie sich – auch online! – im sog. Beschwerdemanagement. Das heißt: Die Kritik hat ihre Grundlage in einem Fehler Ihrer Kanzlei. Sie bedanken sich also für den „Hinweis zu Ihrer Qualitätssicherung“, entschuldigen sich, begründen ggfs. sehr sachlich, wie es dazu kommen konnte (knapp) und erwähnen konkrete Maßnahmen, die Sie einleiten werden.
Wenn Sie ganz cool sind, informieren Sie den Beschwerdeführer öffentlich an derselben Stelle der Kritik über die eingeleiteten Maßnahmen, von denen er „hoffentlich bald selbst profitieren“ wird.

Bewertungen:

Ihre Mandanten können in Ihr Gästebuch schreiben, Ihre Artikel kommentieren und vor allem in Bewertungsportalen oder auf Ihrer Webseite über Sie berichten! Sie können Sternchen- oder Textbewertungen abgeben.
Verlinken Sie direkt von Ihrer Webseite auf Ihr Profil in „Anwalt.de“. Geben Sie Ihren zufriedenen Mandanten immer den link dorthin. Veranlassen Sie ihn, ein paar Prosazeilen zu verfassen.
Hinweis: In dieser Webseite finden Sie eine Kombination aus „Text und Sternchen“ an drei Stellen: Über das Buch, über den Akquisekongress und über die Firma busmann training® allgemein.

Bewertungen, negative

Panik-Reaktionen, ungeschickte Gegenschläge und juristische Scheinerfolge sind die derzeit beliebtesten Reaktionen von Anwälten auf negative Bewertungen ihrer Kunden, Mitbewerber oder Lieferanten. Jede dieser Reaktionen verschlimmert das Problem.
Ermuntern Sie zufriedene Mandanten zur positiven Bewertung . Das relativiert die Kritik. Es sieht sogar authentischer aus, wenn nicht alles eitel Sonnenschein ist.
Der BGH hat am 1. März 2016 (BGH,1.3.2016–VIZR34/15,WRP2016,731) die Mit-Verantwortung der Portalbetreiber für negative Bewertungen herausgestellt. Das stärkt die Marketingrelevanz der Portale noch.

Bewertungsportale

Lassen Sie Ihre Kanzlei in ein Bewertungsportal eintragen! Die gute BewertungsportaleOnline-Reputation der Kanzlei entsteht auch durch Mandantenbewertungen. Schon analoge Mandantenbewertungen – nach jedem Mandat in Papierform – können die Qualität der Kanzlei deutlich steigern. Digitale Mandantenbewertungen entscheiden bei unbekannten Interessenten, die über das Internet einen Anwalt suchen, über den Kauf der Rechtsberatungsleistung.
Nutzen Sie Bewertungsplattformen und geben Sie Ihren Mandanten offensiv den Link zu Ihrer jeweiligen Seite.

Blog:

Der „Blog“ ist ein Tagebuch im Internet. Er hält Ihre Seite mit wenig Aufwand aktuell, frisch und lesenswert: Sie kommentieren neue Urteile, melden lustige Begebenheiten und Rechtsvorschriften, kündigen Seminare an, weisen auf Artikel hin und verlinken zu Kommentaren zu diesen Artikeln.
Ein Blog ist manchmal nur 2 Zeilen lang, wenn er nur ein Foto kommentiert und manchmal 30 Zeilen lang, wenn er Folgen eines BGH Urteils für Ihre Zielmandantschaft auflistet.
Alle Blogbeiträge können Sie direkt oder indirekt zu „Neuen Medien“ verlinken. Haben Sie eine Facebook-Seite? Auf dieser sollte (falls Ihre Zielmandantschaft in Facebook aktiv ist, natürlich nur!) jeder Ihrer Blogbeiträge erscheinen, damit er „geteilt“ und kommentiert werden kann.
Auf diese Weise schaffen Sie eine Radius-Präsenz in mehreren Medien zeitgleich.
Bloggen verschafft Ihnen spürbare Vorteile bei der Suchmaschinen (SEO) – Optimierung Ihrer Seite: Jeder neue Blog hat eine neue Seite, dadurch neue Permalinks und Keywords – und dadurch neue Themen, unter denen Ihre Seite gefunden wird.
Sogar wenn Sie in lokal umkämpften Prozessfächern (Miet-, Arbeits-, Sozial-, Verkehrs- oder Familienrecht) regelmäßig etwa 2x in der Woche über Monate bloggen, honoriert Google diese ständige Bewegung und platziert Ihre Webseite weiter vorn!
Besonders sinnvoll: Besetzen Sie eine Nische durch Ihren Blog (Fantasietitel: „Motorradrecht für mich und Mike“).
In vielen Kanzleien übernehmen die Assistentinnen das Bloggen; der Anwalt schaut nur noch auf Rechtsfehler.
Hinweis: Technisch ist ein Blog, der auf WordPress basiert, auch in HTML oder Typo 3 Seiten integrierbar; das ist allerdings aufwändig.

Blogger

Bloggersind Postboten von heute. Diese oft einflussreichen Internet-Journalisten tragen eine Pressemitteilung von Ihnen in ihren eigenen (fachlich definierten!) Radius, wenn es richtig gut läuft! Blogger sind die wichtigsten Multiplikatoren im Internet. Es gibt sie in allen Fachrichtungen, auf die sie jeweils spezialisiert sind. versuchen Sie, solche Blogger durch Facebook Freundschaftsanfragen und besonders durch einfach und provokant geschriebene Rechtsartikel und Pressemitteilungen in Fachportalen auf sich aufmerksam zu machen.
Vorsicht! Wie analoge Journalisten auch hassen Blogger alles übertrieben Verkäuferische!

Checklisten

Sie geben etwas, lange bevor der Mandant bei Ihnen anheuert: Bieten Sie kostenlos herunterzuladende Checklisten – und geben Sie ihnen coole Namen: 6 klassische Fallstricke bei der Trennung, die 10 Gebote des Umgangs mit der Polizei im Ermittlungsverfahren, 12 x erstaunliches Wissen über das Testament, 8 Tipps zur X, Das 1×1 der Wohnungsübergabe, Anleitung in 6 Schritten zur selbständigen Beschwerde über Ihre Telefonrechnung etc.

Content is King!

Google honoriert aktuelle und aktualisierte Text, mit externen und internen links. Lieber also viele kleinere Seiten mit kürzeren Texten (ihre Leser sind keine Anwälte!!!). Binden Sie Videos und links zu social media ein.

Conversiontracking

Sie haben viele Besucher zusätzlich auf Ihre Webseite gelockt und verzeichnen dennoch nicht mehr Anfragen? Die Umwandlungsrate („conversion rate“) verzeichnet, wie viele Besucher einer Webseite zu realen Anfragern werden.
Je näher die Anzahl der Klicks auf Ihr Angebot an der Anzahl der tatsächlich daraus resultierenden Anfragen ist, desto günstiger ist also Ihre Umwandlungsrate – und desto weniger zahlen Sie für eine Anfrage.
Um das Gegenteil (viele Klicks und keine Anfragen) auszuschließen und vor allem, um relevante Maßnahmen an der richtigen Stelle einleiten zu können, ist ein Conversiontracking unverzichtbar.

Corporate Identity

Ihre C.I. dient auch „im Netz“ der Wiedererkennbarkeit Ihrer Marke. Was immer die Öffentlichkeit erreicht, ist aus einem Guss, auch in Webseite, Facebook, Anwalt.de und anderen Profilen: „Corporate design“ betrifft nicht nur die Farbsprache der Webseite. Farben, Logo, Schriftgrößen, Schriftart, E-Mail Signatur, Aufbau der Schriftsätze, Vortragsfolien, die Farbe des Kanzleiteppichs, Broschüren, Visitenkarten, Aufsätze, alles wiederholt sich und ist in jedem Medium identifizierbar.
Auditive Wiedererkennung erreichen Sie durch Kanzlei-Videos, durch dieselbe Meldung am Telefon, durch die namentliche Begrüßung mit Handschlag durch die Empfangsmitarbeiter sowie durch die persönliche Vorstellung der Assistentin nach dem Erstgespräch.

Cross-over-Akquise

(Fach-)Journalisten von Printmedien werden z.B. durch Online-Presseportale auf Sie aufmerksam; deren Recherchen sind nämlich oft durch Suchmaschinen angereichert. Verwenden Sie typische Keywords Ihrer Print-Multipliktoren in Ihren Pressemitteilungen, damit Sie in deren Publikationen häufig zitiert, zu Interviews eingeladen oder zu Kommentaren aufgefordert werden. Vorsicht! Pressemitteilungen per mail an denselben Personenkreis werden nach Mitteilung der DJV zu 80 % sofort weggeklickt.

Cross-Selling:

Wer als Reaktion auf die erste Welle von „Legal Tech“ Festpreise z.B. in „Anwalt.de“ eingestellt hat, erwähnt dort jene Teile des Mandats, die keinesfalls ein Festpreis sein können. Das löst eine innere Gewichtung unterschiedlicher Mandatsteile beim Mandanten aus und stärkt sein Vertrauen darin, dass der Anwalt lediglich werthaltige – und eben nicht standardisierbare – Mandatsteile mit seinem normalen Stundensatz berechnet. Die standardisierbaren Teile „gibt er ab“ an einen Computer.
Die Frage am Ende des Kontaktformulars, ob „Einladungen zu kostenlosen Vorträgen“ gewünscht werden (Liste dazu legen), ist notwendig, um das Interesse auf weitere Themen zu lenken, damit der Landingpage-Besucher „von der Garage ins Haus“ eintritt.

Datenschutz

Domainnamen

Die ICANN (Internet Corporation für Assigned Names and Numbers) in Los Angeles führt seit Ende 2013 sukzessive hunderte neuer Domain-Endungen ein. Die neuen Top-level Domains, wie es in der Tech-Sprache heißt, enden etwa auf .lawyer, .attorney (US- Unternehmen Rightside), .law, .abogado (spanisch für „Anwalt“, betrieben von Minds + Machines, Jungferninseln) oder .legal (US-Startup Donuts).
Die Domainnamen sind teurer als normale Namen (wie .de oder.com.). Bessere ranking Ergebnisse werden vermutlich angepeilt dadurch. Durchgehende Erfolgsberichte liegen mir selbst jedoch noch nicht vor.
Beobachten Sie dazu bitte meinen Blog.

Erfolgskontrolle:

(„Tracking“) Viele Kanzleien installieren Google analytics, den kostenlosen Google-Traffic-Messer und ermitteln genau die Besucheranzahl vor und nach dem Einrichten von AdWords, vor und nach der Optimierung einer Seite, vor und nach dem Einrichten / Erneuern einer Landingpage. Sie können ermitteln, von wo Besucher kommen, von welchen Endgeräten, wie lange sie bleiben, von wo nach wo sie navigieren, wie schnell sie wieder weg sind. Sie können ggfs. auch sehen, wie sich die Besucherzahl aus dem in AdWords geschalteten geografischen Bereich entwickelt.

Fokus-Keyword:

Begriff aus der On-Page-Optimierung: Achten Sie bei der Seitenbeschreibung darauf, dass das Fokus-Keyword definiert wird und im Text prominent auftaucht. Sie erkennen in „WordPress meta description“ unter dem Button „Code-schnipsel bearbeiten“ Ihren Erfolg sofort an der grünen Ampel.

Fotos, eigene

Alle Anwälte strukturell gleich (schwarz-weiß, bei der Arbeit und vor einem Fenster). Teamphotos sehen oft so gestellt aus wie sie eben sind. Neben Anwalts-Fotos platzieren Sie Kompetenzen, Titel, Arbeitsmotto, ggfs. Hobby und vor allem Namen, e-mail-adresse und Telefonnummer Ihrer Assistentin. In guten Webseiten hat Ihre Assistentin eine eigene Seite und wird dadurch aufgewertet!

Fotos, gekaufte

Die Lizenzen von Fotoagenturen oder anderen Bild-Lieferanten müssen mit Rechteinhaber im Impressum stehen! Eine einheitliche Motiv- und Farbsprache bewirkt einen starken visuellen Sog Ihrer Seite; man kann sich kaum entziehen.
Das gelingt, wenn Sie Fotos aus derselben inhaltlichen Familie kaufen: Jede Seite ist bebildert mit einem unterschiedlichen Taktik-Spiel: Mühle, Dame, Schach, Skat, Mikado, wenn Sie Ihre Taktik hervorheben wollen. Die Farbe aller Fotos entspricht dabei Ihrer Logo- und Überschriftenfarbe. Alles ist aus einem Guss.

Gegerlisten

Patienten, die einen Arztfehler bemerkt haben oder vermuten, sind beeindruckt über Gegnerlisten ihrer Medizinrechtsanwälte. Durch sie zeigen letztere ihre Erfahrung, ihre Kompetenz und – nicht zuletzt – ihre Furchtlosigkeit. Beispiel: Beyerlin Patientenanwälte in Ravensburg.

Glossar:

Durch ein Glossar bekommt Google richtig Futter und rankt Ihre Seite dominant!
Es besteht aus alphabetisch gelisteten Begriffen mit Kurzdefinitionen vieler relevanter (d.h. durch den unbekannten Sucher eingegebenen) Suchwörter. Jedes Suchwort hat eine eigene Seite. Im Medizinrecht (Foto Trefferliste) suchen z.B. Opfer eines Arztfehlers gewöhnlich nach „Fachanwalt – Medizinrecht – medizinisches Problem (z.B. im Foto: „Aneurysma“, übrigens fast immer korrekt geschrieben, da die Mandanten das inzwischen kennen!)“ und erzielen zuverlässige Suchmaschinentreffer durch ein Glossar.

In diesem Fall, vermutlich wegen des selten eingegebenen Begriffs, finden Sie sogar zwei Treffer der www.fachanwaeltemedizinrecht.de
Oben im Foto sehen Sie die vier bezahlten Treffer. In lila sehen Sie direkt darunter den heute (23.1.17) eingegebenen Suchbegriff (darunter den Glossarbegriff), in grün den Permalink und in schwarz die Seitenbeschreibung mit der Kurzbeschreibung:

Google Analytics

Stellen Sie durch das Einrichten vom (kostenlosen) Google Analytics Tool fest, wie viele Klicks auf Ihre Seite kommen, von welchem Endgerät, von wo, auf welche Ihrer Seiten der Erstklick kommt, wohin der Besucher dann geht, wie lange er bleibt, welche Aufsätze er besonders lange liest etc.
Ihre Online-Strategie können Sie so sehr einfach nachjustieren.
Auch wenn ungeübten Anwälten dieser Rat vorkommen mag wie eine Verharmlosung der amerikanischen NSA, diese Kontrolle der Besucherströme macht Sinn. Sie können sogar die Auffindbarkeit einer bestimmten Seite dadurch steuern.

Google Autocomplete:

Besonders Long-Tail-Strategien können Sie perfekt mit Hilfe des Google-Dienstes „Suggest“ oder „Autocomplete“ entwickeln: Geben Sie z. B. den Begriff „Sozialplan einrichten“ ein. Google schlägt häufig angefragte Begriffe durch “Autocomplete” bzw. „Autosuggest“ vor.
Diese Vorschläge zeigen Ihnen, wonach häufig gesucht wird. Verwenden Sie diese Suchkombinationen in allen Variationen, auch Synonymen, für Ihre Texte.
Generell sollten alle dort automatisch aufgezeigten Suchbegriffe in Ihren Texten vorhanden sein, möglichst auch in Ihren Überschriften.

Google My Business

Immer mehr Anwälte haben ein weiteres, kostenloses (Bewertungs-) Profil in „Google My Business“ (früher „Google places“). Es enthält einen vollständigen Firmeneintrag mit Fotos und Informationen sowie Öffnungszeiten und Link zu Ihrer Webseite.
Wer in My Business eingetragen ist, ist das automatisch auch in Google plus. „Google My Business“ ist mit Google maps verbunden (bitte freischalten!) und zeigt die gefundenen Einträge in der Karte der Stadt. Sehr auffällig platziert, auffällige bis zu fünf orangene Sterne für Bewertungen durch Mandanten. Lohnt sich!

H1 Überschriften:

Die sog. H1 Überschrift wird dominant von Google eingelesen. Tragen Sie dafür Sorge, dass Keywords Ihrer Mandanten in immer anderen Zusammenhängen in Ihrer Seite auftauchen, darunter auch auf Ihrer Startseite, ohne dass sich die Sätze gleichen oder ähneln!
Jeder Glossarbegriff, jeder Blogbeitrag, jedes Video und jede Menühaupt- und -unterseite erhält eine eigene, neue Seite mit eigenem Permalink (Seitenadresse in der Eingabezeile): Google bekommt dadurch richtig viel Futter! Vorteil: Sie erlangen auf diese Weise viel sog. „H1“ Überschriften, die dominant von Suchmaschinen eingelesen werden.

Call-to-Action:

Durch Buttons und andere direkte Aufforderungen („Hier Buch bestellen“, „Hier Video sehen“, „Artikel lesen“, „Newsletter bestellen“ etc.) löst Ihre Seite beim Besucher einen direkten Handlungsimpuls aus. Besonders auf einer Landingpage bietet „Call-to-Action“ den perfekten User-Nutzen und verstärkt dadurch sein Interesse an einem Produkt oder an einer Information.

Impressum

Impressum und Datenschutz müssen aus rechtlichen Gründen (BGH vom 20.07.2006 mit dem Az. I ZR 228/03 schreibt leichte Erkennbarkeit, unmittelbare Erreichbarkeit und schnelle Verfügbarkeit vor) leicht zu finden sein (Google kontrolliert das angeblich). Beide Seiten gehören jedoch nicht in das Hauptmenü, denn sie sind irrelevant für den Probleminhaber.
Jeder Anwalt weiß um die Gefahr der Abmahnungen in diesem Bereich. Oft vergessen: Alle Lizenzrechte Ihrer Fotos gehören mit Rechteinhaber ins Impressum!
Einen kostenlosen sofortigen „Abmahnchek“ können Sie selbst machen über die Webseite der Kölner Kanzlei Wilde Beuger Solmecke: https://www.wbs-law. de/abmahncheck/

Influencer:

Influencer sind Multiplikatoren im Internet. Halten Sie unbedingt Ausschau nach – inhaltlich spezialisierten – Bloggern, die über Belange Ihrer Zielmandantschaft schreiben. Monitoring-Tools wie etwa Social Mention, Tweetreach und Google+ Ripples (Klick auf „Verbreitung ansehen” neben öffentlich geteilten Beiträgen auf Google Plus) zur Verfügung.
Kanzleien können zudem auf Agenturen zurückzugreifen, die sie bei der Identifikation und bei der zielgerichteten Ansprache von Influencern unterstützen.

Kanzlei-Strategie

Ohne Kanzlei-Strategie gibt es keine erfolgreiche Kanzlei-Webseite!
Bevor Sie loslegen: Wer sollen Ihre Mandanten zukünftig sein? Früher suchten Mandanten ihren Anwalt aus, heute ist das umgekehrt! Anwaltszahlen steigen, Mandantenzahlen nicht. Da ist Umdenken gefragt.
Oft fehlt Anwälten der Mut zum Segmentieren von Mandanten nach Branchen oder Rechtsgebiet zu „segmentieren“. Ihre Furcht: Umsätze brechen ein, bisherige Mandantschaft ist gekränkt, man selbst fühlt sich eher wie ein kühler Unternehmer und nicht mehr wie ein fürsorglicher „Helfer“.
Alles zunächst berechtigt! Wirtschaftliches Überleben und Verantwortung für Arbeitsplätze gelingen jedoch nur durch nachhaltige strategische Marktpositionierungen am .

Keyword:

Keywords sind alle Begriffe, die der unbekannte Mandant in die Suchmaschine eingibt, um Ihre Leistung, Ihr Rechtsgebiet und Ihren Ort zu finden. Keywords führen den unbekannten Sucher zu Ihnen. Ermitteln Sie zunächst durch Mandantenbefragungen, welche Wörter Ihre Mandanten in die Suchmaschine eingeben würden, wenn sie auf Anwaltssuche wären. Um diese 30 Suchwörter ranken sich alle Ihre Texte.
In Seitenüberschriften, Seitenbeschreibungen, Permalinks, Blogs und Glossaren kommen diese Keywords mit Synonymen (Google honoriert das System von Synonymen auf Ihrer Seite als inhaltlich wertvoll!) und in diversen Zusammenhängen vor. Alle Suchwörter müssen untereinander verlinkt sein. Das dominanteste der Suchwörter (oft das Rechtsgebiet, z.B. „Verkehrsrecht“) ist dabei Teil der Haupt-Überschrift auf der Startseite.
Keywords sind in allen Texten – und vor allem auf der Startseite – dominanter positioniert als der Name des Anwalts, sofern Sie neue Mandanten gewinnen wollen.

Keywordplanner:

Das ist eine Schwesterseite von Google AdWords: https:// adwords.google.de/keywordplanner. Sie erhalten gute Ideen für Keywords, werden informiert über deren „Dichte“ und können sogar Ihre eigenen Texte überprüfen lassen nach der Versorgung durch einzelne Keywords (LadezeitShort Head) und oft gesuchten, gezielten Formulierungen (LadezeitLong Tail).

Keyworddichte:

Die Keyworddichte ist der prozentuale Anteil der Keywords im Verhältnis zur Anzahl der Wörter des Gesamttextes. Sie galt noch vor zwei Jahren als Faktor für die schnelle Auffindbarkeit der Seite. Da Google seine Suchparameter verfeinert hat, ist das „Keywordspamming“ heute kontraproduktiv und wird nach Ansicht von LadezeitSEO Experten abgestraft, d. h. Sie verlieren an Dominanz im Netz.
Google rankt Ihre Webseite nach oben, wenn sie verlässlche Keywords an prominenter Stelle enthält, wenn diese keywords durch Synonyme über wieder auftauchen (besonders in H1 Überschriften), wenn Aufsätze und andere Texte Ihre Hauptsuchwörter verlinken und highlighten – und wenn Sie bitte niemals Texte in Ihrer Seite kopieren / doppeln. Das wird nachweislich abgestraft…

KKP: Kurz, konkret, präzise

und das aus Mandantensicht! Das wird Anwälten nicht grad in die Wiege gelegt – und ist doch unerlässlich!
Trauen Sie sich. Schreiben Sie kurze Sätze. Knappe Listen. Alle Hauptsachen in Hauptsätze. Relativieren Sie nichts. Schreiben Sie im Aktiv. Meiden Sie Hilfsverben. Spezifizieren (Art und Weise) und quantifizieren (Wie viel? Seit wann? Wie oft?) Sie wahrheitsgemäß. Alle Keywords führen zu Erläuterungen.

Konkurrenzanalyse:

Geben Sie an der Stelle eines unbekannten Suchers eine LadezeitLong-Tail-Suche ein, etwa: „lowperformer kündigung arbeitsrecht mannheim“. Untersuchen Sie, wer in Google unterhalb der bezahlten Treffer als Erster auftaucht

Kontakt(formular):

Kontaktbutton, Telefonnummer und direkter Anfrage-Link zur Kanzlei-mail Adresse müssen von überall her ohne Zwischenstation sichtbar / erreichbar sein.
Auf jeder Seite finden sich also ein Kontaktformular sowie eine Kommentarmöglichkeit, beide mit Spamschutz, so dass jeder Leser sofort seine Frage loswird.

Kostentransparenz

• Orientierung:Der Interessent ist orientiert, verringert seine Kontaktfurcht und hat beim Erstgespräch nach der LadezeitHonorarinformation keine Einwände.
• Kompetenz: Sie wirken fair, kompetent und berechenbar bei der Gegenleistung. Dasselbe wird Ihnen auch bei Ihrer Leistung unterstellt.
• Verlässlichkeit: Telefonische Rechtsauskünfte sind immer kostenpflichtig und zeigen den Wert Ihrer Kompetenz.
• Segmentierung: Sie können LadezeitSegmentieren von Mandanten vorarbeiten: Wer Ihren Preis nicht zahlen möchte, bleibt weg.
• Alleinstellung: Der USP ist ein wchtiges Gut!Je mehr Zahlen Sie nennen, desto eher stechen Sie aus der Mitbewerbergruppe heraus.
• Vertrauen: Sie geben die Regeln Ihres Hauses vor. Viele Mandanten benötigen Struktur, Verlässlichkeit und klare Ansagen.
• Beispiel: Ein gelungenes Beispiel in Form von den „10 häufigsten Fragen“ finden Sie bei http://neuerburg-peters.de/fachanwalt-sachsen-chemnitz-kosten/

Ladezeit

Eine langsam sich aufbauende Seite suggeriert einen langsam arbeitenden Anwalt. Wer will beides schon? Reduzieren Sie Ihre Ladezeiten, und lassen Sie sich dabei helfen:
Geben Sie auf der Seite der Google developer, geben Sie dort Ihre Webadresse ein und lassen Sie sich überraschen: In Sekundenschnelle ist jede Ecke Ihrer Seite, in der Ladezeiten unnötig erhöht werden, angezeigt. Ihr Designer kann das Punkt für Punkt optimieren.
Besonders Fotos sind oft größer als nötig. Rechnen Sie sie auf die maximal benötigte Größe herunter; das geht bei WordPress direkt in der „Mediathek“ mit jedem Foto.
Richtzahl für meine eigenen Webseiten: Fotolizenzen für Slider kaufe ich mit etwa 4000 Pixeln und rechne sie dann auf 1200 px runter. So ist beste Fotoqualität auch in den Slidern gesichert.

Landingpage

Ihr Internetauftritt wird nicht in Google gelistet; Sie wollen ihn trotzdem nicht sofort komplett ändern und / oder keine kostspielige SEO einleiten? Kreieren Sie eine Landingpage als Grundlage für Ihre AdWords-Kampagne. Das ist wie eine neue Garage zu Ihrem alten Haus: Sie sieht aus wie Ihre Webseite, hat Ihr Logo, wenig Inhalt, keine links, eine dominant sichtbare Telefonnummer, Ihre Auszeichnungen, Fachanwaltstitel, Berufserfahrung, Ort, Kontaktformular (durch das Sie neue Adressen von Interessenten gewinnen) sowie insbesondere einen „call-to-action“ Knopf, und der führt direkt zu dem beworbenen Produkt, einem Aufsatz, einem Festpreise-Angebot oder einer Vortragsreihe.

Leads

Leads sind Adressen künftiger Kunden. Mit Hilfe von Landingpages, Kontaktformularen, Kommentaren, Festpreisregelungen und Bestellformularen können Kanzleien Mandantenkontakte generieren, indem sie die Daten der Nutzer im Austausch für Informationen, Inhalte oder Registrierungsvorgänge abfragen. Ein einfaches Formular ist nötig mit Sendebestätigung direkt auf die E-Mail Adresse des Anfragers und Link zu den Datenschutzbestimmungen.
Hinweis: Beachten Sie die aktuelle Pflicht, Ihre Seiten auf „https“ umzustellen, sobald Sie mit Formularen und Kundendaten arbeiten.

Leere Versprechen

„Wir sind für Sie da“ ist spätestens eine Lüge, wenn um 17.10 Uhr Ihr Anrufbeantworter angeht, eine unwirsche Telefonsekretärin den Mandanten frustriert oder wenn Sie selbst eilig, arrogant, unverständlich oder schnörkelhaft wirken.
Erfolgreich sind dagegen knappe, nützliche bzw. Vertrauen fördernde Eckdaten und Schlüsselwörter in einer knappen, mehrfach verlinkten Liste, stets begleitet von Kontaktdaten und Anfrageformular.

Leistungspräsentation:

Verwenden Sie Perspektivwechsel, wenn Sie Ihre Leistungen skizzieren: „Unsere Mandanten vertrauen auf unsere X, Y und Z.“ (Alle wichtigen Punkte verlinken!) Dadurch vermeiden Sie schriftliche Protzerei sowie zu große Schüchternheit.

Leveraging:

Aus jedem Aufsatz, den Sie für den „Handwerker“ schreiben, aus jeden Vortrag, den Sie bei „Pro Familia“ halten und aus jedem Ihrer Urteilskommentare für das „Biker-Magazin“ können Sie 4 – 5 Blogbeiträge und noch viel mehr Glossarbegriffe generieren. Sie machen also eine aufwändige Arbeit nur einmal und zersplitten diese in viele appetitliche Häppchen.

Linkbuilding

Durch das „Herstellen“ von Linkkontakten entsteht die Online-Reputation. Ein möglichst großes Netz aus Empfehlungen von anderen Webseiten wird durch Suchmaschinen positiv gewertet und beeinflusst das „Ranking“ in der Trefferliste positiv.
Linkkauf, auffälliger Linktausch sowie zu viele Links aus derselben Internetseite werden nachweislich durch Google als „unnatürlich“ abgestraft.

Lokale Begrenzung

Das ist auch für bundesweit akquirierende Boutiquen eine Option, wenn diese einen ursprünglichen regionalen Schwerpunkt aufrechterhalten möchten. Lokal begrenzte Akquisiteure können und müssen bei bezahlter Werbung (AdWords) den geographischen Radius der Anzeige eingrenzen. Standort- oder Anruf – Informationen, die Anzahl der Followers auf Google+, Bilder oder Kundenbewertungen können ebenso enthalten sein.
Beispiel: Die inzwischen bundesweit (mit Webakte) agierenden Fachanwälte für Medizinrecht Beyerlin (www.fachanwaeltemedizinrecht.de) hatten jahrelang eine Allrounderkanzlei in ihrer Region um Ravensburg. Sie halten nun ihre Vertrauensstellung dort mit Hilfe einer AdWords-Kampagne und acht regionalen AdWords Landingpages im Medizinrecht. Besonders viele Mandanten im Patientenrecht kommen nun aus der Region zu ihnen.

Long Tail Abfrage:

Gegenteil von „AdWordsShort-Head Abfrage“. Beides Begriffe aus der SEO: Long-Tail-Abfrager geben ein zentrales Suchwort zusammen mit Verben und Adjektiven ein. Sie grenzen ihren Bedarf manchmal durch Fragen, Satzteile oder gar durch ganze Sätze ein: „Unverschuldeter Unfall mit Fahrerflucht Schadenersatzforderung Verkehrsrecht Strafrecht Fachanwalt Heilbronn“. ACHTUNG liebe Verkehrsrechtler in Heilbronn! Als erste organische Treffer wirft Google bei genau dieser Anfrage am 23. Januar 2017 Rechtsanwalt Gregor Samimi aus Berlin aus, mit auffallender 4,5 Sterne Bewertung! Bitte nacharbeiten! :-))

Long Tail Marketing:

Präzise Suchanfragen mit einer Frage, einem Halbsatz oder mehreren konkreten Begriffen hintereinander signalisieren, dass der Interessent bereits genauer orientiert ist und nach einer bestimmten Sache sucht.
Wenn Sie Ihre Akquise auf Long-Tail-Sucher zielen, geben Sie viele Synonyme für das Hauptproblem in Ihre Seiten und vor allem in Ihre Überschriften ein, so dass ein fokussierter Sucher Sie findet. Fokussierte Sucher gelten als generell leichter abschlussbereit und viel glücklicher, wenn sie sofort einen Problemlöser finden. Sie sind leicht durch Kompetenzpräsentationen zu überzeugen.
Die in der Short-Head-Suche oft kombiniert eingegebenen Suchbegriffe „Arbeitsrecht Mannheim“ haben die scharfe Konkurrenz von derzeit (Januar 2017) c.a. 449.000 Treffern, die Suchwörter „wie man einen rechtssicheren sozialplan einrichtet kanzlei mannheim“ erzielen „nur“ 906 Treffer. Auch ein Grund, sich in Städten auf das Long-Tail-Marketing zu konzentrieren!

Mandantenbeteiligung:

Sorgen Sie für viele Kommentare und Bewertungen Ihrer Mandanten IN Ihrer Seite und für viele links AUF Ihre Seite. Das wird gewertet als „inhaltlich interessant“ und erhöht die sog. RELEVANZ Kriterien, die wichtig für gutes Ranking sind. Weisen Sie den Mandanten offensiv auf jede Kommentarmöglichkeit hin.

Medien:

Ein Erklär-Video, dessen Titel Keywords bzw. Mandantenformulierungen enthält (Statt „Arbeitsrecht in der Praxis“ ist auch hier viel besser: „Wie Sie mit dem Betriebsrat einen Sozialplan aushandeln“), puscht Sie schnell im Ranking nach oben. Viele Fotos. Google liebt Medien.

Meet the need

(dt.: „Den Bedarf treffen“): Treffen Sie Sprache und Bedarf des Mandanten!Aus der für den Laien unbegreiflichen „Ordnungswidrigkeit wegen Geschwindigkeitsüberschreitung“ wird das „Bußgeld wegen zu schnellen Fahrens“, Treffen Sie Sprache und Bedarf des Mandanten!
„Kurz, konkret, präzise“, und das aus Mandantensicht! Üben Sie die Nutzenargumentation der anwaltlichen Beratung mit! Der Nutzen der strafrechtlichen Beratung ist für einen Gefängnisinsassen die Freiheit. Der Nutzen der gesellschaftsrechtlichen Beratung ist die Gewinnmaximierung. Der Nutzen der familienrechtlichen Beratung ist das Kindeswohl etc. Bauen Sie Ihre Argumentation auf diesen zentralen Wörtern auf!

Newsletter Online:

Gerade Nicht-Mandanten erhalten diese große Möglichkeit, mit Ihnen in Kontakt zu bleiben. Beachten Sie, dass Sie gegen § UWG 7, Abs. 3 verstoßen, wenn Sie ohne schriftliche Einwilligung mails an Nichtmandanten versenden. Daher ist das schriftliche Kontaktformular mit entsprechender Freigabe hier unausweichlich!
Newsletter langweilen gewöhnlich ihre Leser und werden deshalb nicht angeklickt. Das ist selbstverständlich völlig unabhängig von der inhaltlichen Perfektion des Artikels! Es kann auch an den Überschriften liegen! Der Titel „Arbeitsrecht Teil XIII“ wird gar nicht angeklickt, während das keywordbasierte „Wie Sie den Betriebsrat in Sozialplanverhandlungen einbinden“ beim Sucher heiß begehrt sein wird. Google spielt gerade diesen Titel bei einem Treffer übrigens komplett aus, denn er hat exakt 60 Zeichen incl. Leerzeichen. Ab 61 Zeichen wird er abgeschnitten, und mitten im Text erscheinen grauenvolle Hieroglyphen.

Nutzenargumentation:

Sagen Sie dem Mandanten, was ihm nützen wird und nicht, was Sie alles können! Der Mandant will gewiss nicht lesen, dass Sie „Arbeitsrecht machen“ (das weiß er längst!), sondern dass er mit Ihrer Hilfe „erfolgreich Abfindung verhandeln“ oder „ressourcenschonend einen Sozialplan erstellen“ kann. Aus dem kryptischen „Wir machen Wohnungseigentumsrecht“ wird: Wir bereiten Ihre Eigentümerversammlungen vor oder „Wir prüfen Ihre Teilungserklärungen.“
„Wir sind seit Jahren im Arbeitsrecht tätig“ wird zu „Mittelständische Unternehmer sind seit 13 Jahren unsere Mandanten. Wir begleiten sie durch das Minenfeld der Umstrukturierungen“.
Aus „Wir begleiten Ihre Unternehmensübergabe“ wird: „Wir informieren über typische Gestaltungsmöglichkeiten bei der Neuordnung Ihrer Geschäftsbereiche. Wir klären rechtzeitig alle Steuerfragen und Möglichkeiten der Unternehmensübergabe und gestalten Ihre Sozialpläne“.
Erstellen Sie eine knappe Liste mit dem Nutzen, den Sie konkret bieten.
Dabei verlinken Sie jedes für den Mandanten wichtige Wort („Keyword“) zu einem Glossar, einer Checkliste, einem Video, einem Artikel, einem Buch – oder zu einer Unterseite!

Off-Page-Optimierung

Qualitätswahrnehmung und Online-Reputation einer Webseite werden von außen / durch Maßnahmen von außen gesteigert. Das gelingt durch Backlinks, also durch links aus anderen Webseiten, social media oder Blogs.

Online-Marketing | Grundregeln:

• Je schmaler das Portfolio, desto einfacher das Marketing!
• Je lokaler begrenzt die Akquise, desto breiter das Portfolio.
• Je breiter der Akquiseradius, desto schmaler das Portfolio.

Online-Rechtsberatung

Vielen Probleminhabern, vor allem Privatklientel, kommt die Internet-Rechtsberatung gerade recht: Online-Rechtsberatungen haben auf allen Seiten Vorteile: Sie
– sind 7 x 24 Stunden pro Woche für den Mandanten da,
– sichern zunächst Anonymität,
– sichern ihm ständig verfügbare Informationen,
– bieten Einblick in die Honorarentwicklung und deren Basis,
– ermöglichen größte zeitliche und räumliche Flexibilität,
– bringen ihm die oft sofortige Beantwortung seiner Frage,
– ersparen ihm gruselige Anrufbeantworter-Texte auf dem Anwaltstelefon,
– ersparen ihm fachlich vor sich hin murmelnde Rechtsanwälte,
– sind oft durch SSL-Verbindungen sicherer als E-Mails oder Papier.

On-page-Optimierung:

Alle Maßnahmen, die Sie (oder Ihr Designer) treffen, die innerhalb Ihrer Seite dazu führen, dass diese durch Suchmaschinen gefunden wird. dazu gehören die Seitentitel und die Seitenbeschreibungen.

Permalink:

Permalinks sind der „Elektronische Personalausweis“ (der „Seitentitel“) jeder Seite und Unterseite. Bei jedem Google Treffer sind Permalinks grün dargestellt. Ihr Inhalt wird dominant von Google eingelesen und ist mit verantwortlich für das „Ranking“ Ihrer Kanzlei.
Schlagen Sie eine beliebige Seite Ihrer eigenen Kanzlei-Webseite auf; den Permalink sehen Sie oben in der Eingabezeile.
Bei www.neuerburg-peters.de in Chemnitz heißt die Seite „Arbeitsrecht“ nicht etwa nur http://neuerburg-peters.de/arbeitsrecht/ sondern nach Mandantenbefragungen so: http://neuerburg-peters.de/fachanwalt-sachsen-chemnitz-arbeitsrecht/.
Der Arbeitsrechtler RA Peters vertritt überwiegend Mittelständler. Die gaben in Befragungen an, zunächst nach „Sachsen“ zu suchen und dann u.U. erst nach „Chemnitz. Alle aber gaben sie an, das Wort „Fachanwalt“ einzugeben und nicht „Anwalt“. Dasselbe war zu beobachten bei Patienten oder Unfallopfern, die einen Anwalt im Medizinrecht suchten.

Platzierung

Alle Maßnahmen der SEO und des SEM (Suchmaschinenmarketing) gelten der Platzierung in den Trefferlisten der Suchmaschinen. Auch in diesen gilt: „Content is king“. Geklickt wird also auf den passenden Inhalt (weiter lesen bei: Seitenbeschreibung!) oder die dominanteste Bewertung, nicht unbedingt auf den ersten Treffer. Selten geschaut wird auf Seite drei.
Umso wichtiger: Möglichst viele spezifizierende Wörter direkt in den sichtbaren Teil der Anzeige packen, um einen Klick zu erreichen. Ein Platz unter den ersten 4 Positionen ist völlig ausreichend.

Presseportale, Online

Ihre Pressemitteilungen werden breitflächig verteilt, schnell im Internet gefunden – und direkt vor die Füße weiterer Multiplikatoren gelegt; das macht die Vorteile von online Presseportalen aus.
Durch relevanten und aktuellen Inhalt zeigen Anwälte online ihre Kompetenzen und gewinnen, oft über den Umweg weiterer Multiplikatoren (Journalisten, Blogger, Influencer), damit schließlich das Vertrauen potenzieller Mandanten.
Durch Expertenwissen, Praxistipps, Fallbeispiele, aktuelle Urteilskommentare und juristische Einschätzungen schaffen sie es auch, den Content-Hunger von Suchmaschinen zu stillen, d. h. weit vorn in den Google Treffern zu landen.

Presseportale, relevante

Welche Portale sind für – Welche Online-Presseportale sind für meine Zielgruppe relevant?
– Welche Presseportale haben (innerhalb dieser Gruppe) die größte Reichweite?
– Welche Presseportale erlauben neben Text auch Bilder und Videos? Sind diese mit SEO Text beschriftet?
– Wie sehen die Permalinks der bisherigen Pressemitteilungen aus? („www.presseportal.de/mitteilung/1.2017.KL87960/“ bringt Ihnen rein gar nichts. Hände weg!))
– Hat jede Pressemitteilung ihre eigene Seite? (Reichweite erhöht!)

Presseportale, kostenfreie

Presseportale unterscheiden sich in kostenfreie vs. kostenpflichtige Portale. Wägen Sie ab, ob Ihnen die Mehrleistung der kostenpflichtigen Portale (s.u.) so viel bedeutet, dass Sie investieren. Lassen Sie sich durch unabhängige PR-Berater informieren.
Kostenfreie Presseportale veröffentlichen Ihre Meldung und begünstigen so die Online-Reichweite Ihrer Meldung. SEHR unterschiedliche SEO Aufbereitung der Oressemittelungen führen zu sehr unterschiedlicher Reichweite. Informieren! Unbedingt testen!

Presseportale, kostenpflichtige:

Sie übernehmen darüber hinaus zudem den Versand an einen speziellen Verteiler, den die Portalbetreiber aufbereitet haben. Auch bei kostenfreien Presseportalen können teilweise weitere Leistungen zusätzlich bezahlt werden. Zusatzleistungen umfassen dabei: Versand über den Nachrichtenticker einer Agentur (bspw. dpa), Weiterleitung per E-Mail an einen Presseverteiler, Einbindung der Pressemitteilung auf weitere Homepages etc. Fragen Sie immer nach! Fordern Sie!

Qualität Landingpage:

Als Begriff aus der Internetwerbung: Der „AdWords Qualitätsfaktor“ legt Mindestgebote fest, unterhalb derer eine Seite gar nicht angezeigt wird. Statt also wahnsinnig viel Geld aufzubringen, um ein Keyword (wieder) ins Rennen zu bringen, erhöhen Sie lieber die Qualität der Anzeige durch Maßnahmen, von denen ich hier nur eine aufzähle:
Bringen Sie auf die Landingpage exakt dasselbe Versprechen, dasselbe Produkt, dieselbe Vortragsreihe oder denselben Aufsatz wie in der Anzeige beworben wird. Das ist dies ein Qualitätssignal.

Qualität Texte:

Ihre Seiten, Blog– und Glossartexte sollen besonders am Anfang und Ende relevante Mandanten-Keywords und deren Synonyme, typische Verben und erklärende Adjektive enthalten, auch in den Überschriften, Seitenbeschreibungen und Permalinks.
Keine Keyword-Überschwemmung! In Ihren Texten sollten Keywörter und deren Synonyme unterstrichen (noch besser: verlinkt zu erklärenden Unterseiten oder zu Blog und Glossar) oder fettgedruckt sein. Einfachste Sprache und kurze Sätze sind Pflicht!

Ranking:

Ob die Webseite direkt nach den AdWords-Anzeien, direkt nach den Multiplikatoren-Anzeigen (wie z.B. „Anwalt.de“, die normalerweise nach den bezahlten Treffern landen, weil sie eine Super-SEO haben), ob sie auf Platz 3 oder gar nicht auf der ersten Seite auftaucht, entscheidet ein komplexes System von Google-Algorithmen abhängig von Ihrem Suchwort. Google platziert genau entsprechend Ihrem Suchbegriff das inhaltlich passende Angebot.

Rechtsberatungsportal

Zahlreiche Online-Rechtsberatungsportalen konkurrieren inzwischen auf dem Markt.„Als Ergänzung zum persönlichen Beratungsgespräch kann eine Online-Beratung durchaus Vorteile haben“,125 ein Service „rund um die Uhr“, Festpreis um 50,– Euro für eine Erstberatung und oft ausführliche Antworten machen aus Mandantensicht die Portale attraktiv.
Auf manchen Portalen wie
– www.frag-einen-anwalt.de,
– www.answer24.de und
– www.justanswer.de
bestimmen die Mandanten den Preis, den sie für eine Antwort bereit sind zu zahlen. Wer zu diesem Preis antworten möchte, antwortet.
In einigen Portalen ist die Anzahl zufriedener Mandanten neben dem Bild des Anwalts verzeichnet, teilweise über 10.000 Bewertungen finden sich dafür.
User erhalten Geld zurückerstattet, falls Sie unzufrieden sind, und der Anwalt erhält ein öffentliches Feedback über die Wirkung Ihrer Leistung auf den Anfrager.

Redirection

Nach einem Relaunch werden nach Abschalten der alten Seite noch Treffer der alten Unterseiten in Google gefunden, ohne dass diese auf die neuen Seiten weiterleiten (fehlendes redirection). Man landet also im Nirwana. Der 404-Fehler wird nach Klick auf den Treffer angezeigt. Er kann und muss durch das sog. Redirection-Plug-In direkt vor dem Start der neuen Seite behoben werden. Der Permalink der alten Seite wird dazu in die erste Zeile, der Permalink der neuen, inhaltlich entsprechenden Seite in die zweite Zeile eingetragen.
Bitte beachten Sie: Nach einem Redirection dürfen Sie die betroffenen Permalinks der neuen Seite nicht mehr verändern, da sonst erneut das Nirwana auftaucht.

Referenzen

Animieren Sie Ihre Mandanten, Ihnen die öffentliche Erwähnung dieses Mandates zu erlauben. der zufriedene Mandant gibt diese Erlaubnis gelegentlich. Wenn Sie ohnehin in der Presse mit diesem Mandanten genannt wurden, dürfen Sie diesen Mandanten öffentlich als Ihren benennen. Interessant: Analoge Referenzen werden dadurch vernichtet, dass der Anwalt sich im Netz unauffindbar macht!

Reputation, online

Aus Mandantensicht ist der anwaltliche Ruf im Internet entscheidend für die Anwaltswahl, besonders wenn der Mandant selbst keinen Anwalt kennt oder keinen genannt bekam durch Vertrauenspersonen.
Ihre Online-Reputation stützt oder stürzt Ihre „live“-Reputation; im Idealfall sind beide Auftritte kongruent, vermitteln also dieselben Werte: Verlässlichkeit, Punktgenauigkeit, Verständlichkeit, Servicebereitschaft. Sobald einer Ihrer Werte im Internet torpediert wird, auch durch Kleinigkeiten, bekommt auch Ihr „live“-Image Risse.
Das ist unnötig und teuer: Wie lange dauert es, bis Ihre Telefonnummer oder Ihre E-Mail Adresse gefunden sind? Googeln Sie sich selbst – ohne Nachnamen und Stadt – und zählen Sie die Google-Seiten, bis Sie sich endlich sehen! Sie sehen sich gar nicht? So geht es Ihren Interessenten auch! Und weg sind sie!
Reputation online verstärkt Reputation offline – und umgekehrt.
Einige Anwälte beschädigen ihren Ruf, den sie sich analog gebildet haben (durch Direktkontakte), indem sie ihn digital gleich wieder verscherbeln (nicht auffindbar im Internet).
Andere Anwälte beschädigen ihren Ruf, den sie sich digital gebildet haben (durch eine Klasse Webseite, gute Sichtbarkeit im Netz), indem sie ihn analog gleich wieder verscherbeln (katastrophale Live-Begegnungen mit Kanzlei und Anwalt).

Reputationsverlust

Wissen Sie, welche Informationen im Internet über Ihre Kanzlei gefunden werden? Ob diese veraltet, falsch oder rufschädigend sind? Welchen ersten Eindruck hinterlassen Sie online bei Mandanten, Geschäftspartnern und Stellensuchenden?
Googeln Sie sich selbst und zählen Sie, wie viele veraltete Angaben über Ihren früheren Kanzleinamen, über Ihre Telefonnummern, Adressen und Rechts- gebiete Sie finden.
„Google Suggest“, auch genannt: „Google-Auto-Complete„, vervollständigt Ihre Eingabewörter unterhalb der Eingabezeile automatisch. Überprüfen Sie, ob dort negative Inhalte über Sie und Ihre Kanzlei auftauchen. Das ist gefährlich.
Denn ein Sucher klickt normalerweise den „negativen autocomplete“ eher als die positiven Nennungen an – und verfestigt dadurch diese Begriffe weiter! Sofort tätig werden!
Beauftragen Sie einen internetaffinen Jura-Studenten oder eine erfahrene Agentur mit der Löschung dieser Daten!

Seitenbeschreibung:

Teil der „On-Page-Optimierung„: 170 Zeichen Leerzeichen können Sie unten in wordpress-Seiten selbst eintragen, um das Wesentliche einer Seite bei einem Google Treffer vor Öffnung der Seite lesbar zu machen. Seitenbeschreibungen sind bei einem Google Treffer in schwarz dargestellt. Diese Seitenbeschreibung soll genau 170 oder weniger Zeichen incl. Leerzeichen enthalten, damit beim Google Treffer keine Hieroglyphen entstehen.

SEO (Suchmaschinenoptimierung)

S.E.O. bezeichnet „Search Engine Optimization“, also die Optimierung Ihrer Kanzleiwebseite mit dem Ziel, dass sie durch unbekannte Sucher in der Online-Suche locker gefunden wird.
Auch Suchmaschinen brauchen zufriedene Kunden und perfekte Suchergebnisse. So einfach erklärt es sich, dass solche Kanzleiwebseiten belohnt werden, die ihren Mandanten nachhaltige Inhalte bieten.

Aufsatz: Acht Denkanstöße zur Suchmaschinenoptimierung in Kanzleiwebseiten

SEO-Texte:

Wer Ihre Leistung sucht, muss Ihre Webseite finden. In der ersten und letzten Zeile finden sich die Haupt-Keywords, die auch im Permalink stehen.

SERP-Return-Rate:

Keiner weiß, wie weit die Absprungrate als Rankingfaktor bei Google gilt. Die so genannte „SERP-Return-Rate“ wird dagegen als entscheidendes Kriterium vermutet:
Wenn viele Besucher eine soeben erst aufgesuchte Webseite, die in den SERPs weit oben angeführt ist, wieder verlassen, um wegen einer erneuten Suche zu den Suchergebnissen zurückzukehren, kann diese Seite die Besucher nicht zufrieden gestellt haben.
Das bestraft Google offensichtlich durch eine Rückstufung.

Server

Ihr Server sollte in dem Land stehen, in dem die meisten Besucher Ihre Seite klicken. Der Server sollte schnell sein und eine kurzschrittige automatische Datensicherung (einmal am Tag) vorhalten. Sie sollten eine solche auch händisch vornehmen können, besonders nachdem Sie eine ganze Nacht lang Aufsätze eingestellt haben.

Short Head Anfrage:

Begriff aus der SEO und Gegenteil von „Long-Tail-Abfrage“. Die sog. Short-Head-Abfrage sucht nach einem bis drei Wörtern meist in Kombination von Substantiven wie Beruf, Rechtsgebiet, Ort.
Sie ist – vor allem in größeren Städten – stark umkämpft und schwer zu „ranken“. Wenn Sie Ihre Webseite nur auf diese Keywords optimieren, kommen Sie – falls überhaupt – nur unter großen Schwierigkeiten und vermutlich nur unter kostspieliger Hilfe von Google AdWords in Google jemals auf Seite eins.

Short Head Marketing:

Probleminhaber, die lediglich mit zwei oder drei Substantiven suchen, sind oft noch in der Orientierungsphase, wissen nicht genau, nach was sie suchen sollen, um ihr Problem zu lösen. Sie erhoffen sich ggfs. – oder nehmen unbewusst in Kauf -, etwa bei Verbänden oder Vereinen auch an kostenlose Rechtstipps zu kommen. Sie gelten als noch nicht konkret beratungsbedürftig oder -willig und als noch nicht entschieden. Sie sind eher schwer zu überzeugen. Tipp für Kanzleien in Großstädten (Prozessfächer): Long-Tail-Marketing anpeilen!

Spamschutz

Responsiveness

Viele Anwalts-Webseiten sind immer noch nicht „responsive“ (kaum lesbar auf iPad oder iPhone) und schließen daher die Hälfte aller Internetnutzer tendenziell aus. Wenn sich dagegen auf mobilen Endgeräten jede Ihrer Seiten, Bilder, Überschriften, Texte und Menüs freiwillig untereinander arrangieren, so dass kein Inhalt „über den Rand“ verloren geht, ist die Seite für Endgeräte optimiert.
In WordPress ist das schnell geschehen durch einfaches Ankreuzen.
Andere Systeme sind komplizierter. Je älter die Technik Ihrer Seite, desto mehr Geld kostet es, sie auf diese – nicht wirklich „neuen“ – Anforderungen einzustellen.
Sie wissen nicht, ob Ihre Seite für mobile Endgeräte optimiert ist? Einen kostenlosen Schnelltest können Sie hier machen.

Spam-Schutz

Der SPAM Schutz Ihrer E-Mail Server darf nicht zu scharf eingestellt sein; achten Sie besonders bei „Gateway“ darauf, Ihre Hauptkunden und -lieferanten in die sog. Whitelist einzutragen, da sonst Mails dieser Mandanten durch den Spamschutz abgewiesen werden könnten.
Richten Sie in Ihrer Webseite ein Plug-In ein, das Ihre Kontakt- und Kommentarformulare mit einem Spamschutz versieht („Captscha“). Meistens muss man dann Additionsaufgaben lösen, bevor man eine Anfrage absenden darf.

Startseite:

Ihre Startseite ist sexy, informativ und sehr leicht zu navigieren. Nichts muss der Sucher suchen (sic!). Probleminhaber (lies: „zukünftige Mandanten“) sind wegen ihrer Lage ungeduldig und oft frustriert. Sie brauchen in wenigen Sekunden auf der Sach- und auf der Beziehungsebene sofortige Information über alles, was ihnen nützt:

Fachinformationen („Was schaffe ich durch die?“)
Vertrauen („Begreifen die meine Situation?“)

Startseite von „Beyerlin Rechtsanwälte“, Ravensburg

Suchbegriffe | Prozessfächer

Bei Prozessfächern wie Mietrecht, Arbeitsrecht, Verkehrsrecht, Strafrecht, Familienrecht, Erbrecht oder Sozialrecht kommt wegen der natürlichen lokalen Begrenzung auf Gerichtsbezirke in der Regel der Wohnort des Mandanten (bzw. der nächstgrößere Ort) als Suchbegriff hinzu.

Synonyme:

Google honoriert heute nachweislich die semantische Flexibilität einer Seite und bringt (bzw. zwingt) Sie dadurch zur Arbeit mit vielen Synonymen und verwandten Wörtern sowie typischen Begriffskombinationen mit Verben und Adjektiven, die das Hauptkeyword umgeben.

Trefferliste:

Bei jeder Google Suchmaschinen-Anfrage wirft die Suchmaschine Treffer aus. Auf der begehrten ersten Treffer-Seite befinden sich oben maximal vier und unter den organischen (= nicht bezahlten) Treffern in der Regel weitere zwei oder drei bezahlte Treffer.
Ihre Platzierung in der ersten Google Seite (nach Eingabe relevanter Suchwörter durch Ihre Zielmandanten) entscheidet darüber, ob Sie über Ihre Kanzlei-Webseite neue Mandanten akquirieren werden oder nicht.

Über uns

Dies ist der Ort der Selbstdarstellung. Oft genug ausgesprochen peinlich weisen Anwälte auf ihren „Realschulabschluss 1987“ hin. Ihre Selbstdarstellung muss dem Leser dienen! Sie kann kurz ausfallen, darf Lustiges enthalten, Fotos, Telefonnummer und E-Mail Adresse der persönlichen Mitarbeiter und der Anwälte enthalten.
Zusätzlich machen sich persönliche Leitsprüche, Arbeitsmotti und Äußerungen zur Persönlichkeit der Akteure – besonders in den Prozessfächern – sehr gut.
Die Rolle der Assistenz wird dort erklärt; sie erledigt alles Organisatorische. Paralegals erläutern dort ausführlich ihre inhaltlichen Aufgaben, z. B. im Patent- oder Insolvenzrecht.
Die telefonische Durchwahl zur Assistenz muss suggerieren, dass der Anwalt immer erreichbar ist, besonders wenn er abwesend ist! Die Überschriften müssen sexy und suchmaschinenoptimiert sein: „Ihre Fachanwälte für Medizinrecht und Arzthaftung in Bad Gandersheim – seit 19 Jahren auf Patientenseite!“

Visibility

Sichtbar sein im Netz: Das ist Voraussetzung für die Ausweitung Ihrer Online-Reputation. Ganz besonders dann, wenn Sie sich gegen Sichtbarkeit im Netz bewusst oder unbewusst „wehren“. Denn der Mandant SUCHT Sie dort auf jeden Fall, sogar wenn er Sie kennt….
Suchmaschinen lieben die stets aktualisierten Inhalte von Webseiten und Presseportalen und ranken beide weit vorn.
Um zu entscheiden, ob z.B. ein Presseportal tatsächlich geeignet ist, Ihre Sichtbarkeit im Netz (Visibility) zu erhöhen, machen Sie diesen Test: Achten Sie darauf, ob andere Pressemitteilungen beliebigen Inhalts in Ihren präferierten Presseportalen gefunden werden.
Testen Sie unbedingt auch, wie viele Mitbewerber bei Eingabe derselben Suchwörter VOR Ihnen – oder NACH Ihnen mit auffallenden Bewertungen – gefunden werden.
Beide sind erfolgreiche Mitbewerber um „Ihre“ interessanten Erstkontakte!

Zieldefinition:

Wer genau ist Ihr zukünftiger Mandant? Ist er im Internet aktiv? Welche Suchwörter und Wortkombinationen gibt er ein, um Ihre Leistung zu finden, ohne Sie zu kennen? Die Antworten darauf müssen Sie präzise wissen, bevor Sie überhaupt an eine Kampagne denken, geschweige denn: eine zu bezahlen!
Definieren Sie also möglichst konkret: Meine Mandanten sind Privatpersonen im Umkreis von 80 km um meine Kanzlei mit Rechtsproblemen im Verkehrs- und Strafrecht.
Beschränken Sie sich dabei auf Rechtsgebiete, die Sie mögen (!), in denen Sie publiziert haben, gut oder bereits bekannt sind, einen Fachanwaltstitel haben oder anstreben – und in denen Ihr Kanzlei-Kollege gut ist.
Delegieren Sie Anfragen in allen weiteren Prozessfächern an einen Kollegen, der dasselbe wie Sie – in den anderen Fächern – anstrebt und der verkehrs- und strafrechtliche Anfragen im Gegenzug an Sie abgibt!

Zwischenüberschriften:

Bei längeren Seiteninhalten lohnen sich Zwischen- überschriften, die wortgleich wie die Long-Tail-Suche sind, etwa: „Drei Tipps für rechtssichere Verhandlungen des Sozialplans“. Untersuchen Sie im Quelltext, ob diese Zwischenüberschriften tatsächlich mit „h2“ gekennzeichnet sind. Nur dann liest Google sie dominanter als den Volltext.

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Falls Ihre Webseite unzureichend positioniert ist, in Google nicht gefunden wird, zu schwer zu navigieren ist oder schlicht keine Reichweite entwickelt, überreichen Sie bitte Ihrem Designer den folgenden „Crashkurs zur Online-Akquise in 90 Tipps von A – Z.“. Einige dieser Tipps werden Ihr Problem lösen. Bitten Sie um seinen Kommentar.

Wollen Sie detailreiche Kenntnisse über Online Marketing für Anwälte selbst erwerben?

Zum Aufsatz Kanzlei-Webseite
Zum Aufsatz Adwords: Wann und wie bezahlte Internetwerbung für Kanzleien Sinn macht
Zum Aufsatz Acht Denkanstöße zur Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Viel Spaß beim Lesen!

Fehlt was?

Bitte mailen Sie – wie immer – direkt Ihre Fragen und Verbesserungswünsche (Formular unten)!
Herzliche Grüße aus Hamburg, Ihre Johanna Busmann

Sie wollen Kanzleistrategie und Webseite neu einrichten? Ihre Hilfe: Die Z.U.G. - Strategie (mit Projektbeschreibung)

Liebe Anwältin, lieber Anwalt,

Sie haben eine Kanzlei neu gegründet oder haben dies – incl. neuer Webseite – vor? Sie wollen Ihre Kanzlei anders als bislang aufstellen? Sie stehen vor einer Fusion und wollen eine erfolgreiche Marktpositionierung Ihrer späteren?
Dann kann ich helfen.

Festpreis-Projekt „Die Z.U.G. – Strategie“

Seit 20 Jahren begleite ich Kanzleien bei ihrer erfolgreichen Marktausrichtung. Seit März 2014 gestalte ich selbst Webseiten für Anwälte. Beides zusammen gibt es nun zum Festpreis.

Projekt-Voraussetzungen:

Nur wenn Sie eine neue Geschäftsidee platzieren oder Ihre Kanzlei inclusive Kanzlei-Webseite komplett neu aus- bzw. einrichten möchten – oder wenn Sie Neu- bzw. Erst-Gründer sind – betreue ich Ihr Projekt.
Ich arbeite nicht mit Agenturen und Designern zusammen und möchte die gesamte Verantwortung allein tragen. Ich erläutere das gern näher.
Ich führe Sie durch die gesamte „Z.U.G. – Strategie“ wie durch ein Projekt. Feste Zeiten, feste Ziele, feste Pflichten auf beiden Seiten. Das ergibt – für Kanzleien ungewohnt – scharf erscheinende Vereinbarungen.
Sind Sie zertifiziert? Das Vorgehen bei einer effizienten Kanzlei-Zertifizierung ist methodisch vergleichbar.

Ist dies für Sie tragbar?

Dann kann die Z.U.G. Strategie für Ihre Kanzlei genau das Richtige sein.
Alle Details zum Kanzlei-Strategie-Projetzt finden Sie unten.

Bitte mailen Sie – wie immer – direkt Ihre Fragen und Verbesserungswünsche (Formular ganz unten)!
Herzliche Grüße aus Hamburg, Ihre Johanna Busmann

Die Z.U.G. Strategie: Zielen, Umsetzen, Gewinnen!

Eine persönliche Bemerkung vorweg:

Wie Sie sicher wissen, gibt es heiße Kämpfe um die Beratung von Anwaltskanzleien, inzwischen auch im Bereich Webdesign und Online-Strategien.
Sog. „SEO-Agenturen“, aber auch Webdesigner, die strategisch wirkungsloses „Schöngedöns“ verkaufen sowie branchenfremde Technik-Freaks haben Anwaltskanzleien nachweislich geschadet – leider nicht nur finanziell.
Daher beteilige ich mich an solchen Kämpfen nicht.

Was erwartet Sie konkret im Z.U.G.- Strategie – Projekt?

Vorbedingung

Nur wenn Sie eine komplette Neuausrichtung Ihrer Kanzlei vorhaben oder auch Kanzleigründer bzw. Neugründer sind, betreue ich Ihr Projekt. Ich arbeite nicht mit Agenturen und Designern zusammen und möchte die gesamte Verantwortung allein tragen. Ich erläutere das gern näher.
Ich führe Sie durch die gesamte „Z.U.G. – Strategie“ wie durch ein Projekt. Feste Zeiten, feste Ziele, feste Pflichten auf beiden Seiten. Das ergibt – für Kanzleien ungewohnt – scharf erscheinende Vereinbarungen.
Sind Sie zertifiziert? der Prozess einer effizienten Kanzlei-Zertifizierung ist methodisch vergleichbar.

Kosten

Ein durchschnittliches Projekt der „Z.U.G.-Strategie“ kostet 10.000 Euro, alle Details des etwa 8-seitigen Vertrages eingerechnet. Diese Details werden hier nur angedeutet. Vertraglich vereinbart werden Mitwirkungspflichten und Zeiten. Vertraglich versprochen wird im Gegenzug die Marktwirkung der Webseite sowie die gewünschte Marktwahrnehmung, verifiziert durch Bewertungen von Mandanten bzw. Interessenten.
Wenn die Strategie schon im Detail besprochen und durch die S.W.O.T. – Analyse konkretisiert sowie marktrealistisch erreichbar ist, kann der Preis im Einzelfall auf 8000 Euro sinken.
Bezüglich der Strategiefindung kann es weitere Zwischenpreise geben, über die im Detail im Vertrag informiert wird. Die folgenden und viele weitere Punkte werden im Projektvertrag detailreich erläutert (Rechte und Pflichten). Ein Verstoß gegen Absprachen wird den Festpreis nach oben korrigieren.

Maßnahmen nach dem Projekt

Nicht im Preis inkludiert sind alle Maßnahmen nach dem Projekt. Beliebt: Das Telefontraining für Anwälte, um neue Multiplikatoren von einer Vortrags- oder Artikelserie zu überzeugen. Beliebt auch: Das Team-Coaching, um alle Mitarbeiter auf den neuen Kurs zu bringen und mit viel mehr Eigenverantwortung auszustatten. Kanzlei-Kultur-Coaching und das Beseitigen von Schlendrian jeder Art durch Sekundärtugenden sind weitere Beispiele.

Projekt-Dauer

Vom ersten Anamnesetelefonat über die Strategieentwicklung bis zur Veröffentlichung der Homepage vergehen im Schnitt drei Monate.  Aktionstage, an denen alle mit unterschiedlichen Aufgaben mitarbeiten, werden lange vor dem ersten Schritt in allen Kalendern gemeinsam festgelegt. Der mir gegenüber Verantwortliche der Kanzlei muss in diesen Zeiten ständig erreichbar sein, auch an Wochenenden.
Er muss ständig neues Material liefern (Aufsätze, Blogbeiträge, die Wortdefinitionen des Marktpositionierungs) sowie die Inhalte meiner GlossarSEO-Texte und Blogs korrigieren. Rechnen Sie damit, dass in dieser Zeit u.U. auch alle Mit- und Zuarbeitenden der Dezernate überlastet sind. Beugen Sie energetisch vor.

Start

Alle Marktziele (die sog. „weichen Kulturziele“ folgen später und sind NICHT Bestandteil des Projekts!) definiere ich mit allen (!) Entscheidern der Kanzlei in einem meist eintägigen Strategiemeeting. Wenn dabei ein Entscheider entgegen der Absprache ohne plausiblen Grund fehlt, wird das Meeting kostenpflichtig abgesagt, um die Kanzlei vor einem späteren kostspieligen Torpedo zu schützen.

Ziel

Zuerst wird im Meeting das Ziel definiert, das die Kanzlei am Markt erreichen will. Quantifizierungen und Spezifizierungen dieses Ziels werden von Anfang an verlangt, damit es erreichbar (und schon mittelfristig kontrollierbar!) wird.

Marktanalyse

Der Marktcheck mit Hilfe der S.W.O.T Analyse gibt Aufschluss über äußere (Markt-) und innere (Kanzlei-) Chancen, Einwände, Aufgaben und Hindernisse: Muss das Ziel angepasst werden? Ist es erreichbar? Risiken? Mitbewerber? Innovation? Trends? USP(Alleinstellungsmerkmal)? Lokale Besonderheiten? Innenausstattung personell, technisch, organisatorisch? Frische Kooperationen mit Nicht-Juristen? Wie Legal Tech nutzen? Neue technische Verfahren? Software aufrüsten etc., Festpreise in Bewertungsportalen?

Team-Voraussetzungen

Hindernisse und Einwände – besonders Uneinigkeit im Entscheiderteam – werden ausgiebig thematisiert und gelöst. Wenn Letzteres nicht gelingt, liegt das Projekt auf Eis und wird nicht gestartet. Das gilt auch, wenn das Team mir gegenüber keine entscheidungsbefugte Kontaktperson benennt oder diese mir gegenüber nicht eigenständig entscheiden lässt.

Rolle der Webseite?

Was muss die Webseite bringen? Welche Ergebnisse erzielen? Welche und wie viele Kontakte schaffen in welcher Zeit? Welche weiteren Online Tätigkeiten arbeiten ihr zu? Wer pflegt sie?

Brainstorming:

Für die Webseite ermittelt die Kanzlei anschließend im Brainstorming das Hauptmenü, die Unterseiten, das gewünschte Design, die Farbsprache, die Abfassung von Blogbeiträgen, einen social media Beauftragten, das Sicherheits-Budget über Festpreise hinaus, evtl. die teilweise Freistellung des Verantwortlichen für die Projekt-Kernzeit (meistens: die zweite Woche).

Ein Verantwortlicher auf beiden Seiten!

Von diesem Zeitpunkt an habe ich nur noch Kontakt mit einem einzigen, allein entscheidungsbefugten Anwalt oder Marketingfachmenschen der Kanzlei. Dieser muss zur eingegrenzten Projektzeit per mail und Telefon auch am Wochenende bereit stehen. Das hat auf beiden Seiten energetische und finanzielle Gründe.

Bloggen und Social Media Aktivitäten

sind in der Z.U.G. – Strategie Pflicht, da die Seite sonst nicht bei Eingabe relevanter Suchwörter in Google auf Seite 1 auffindbar sein wird. Dieses Ziel wird durch die Z.U.G. Strategie mittelfristig bislang immer erreicht, manchmal bereits sehr kurzfristig. (Vergleichen Sie dazu bitte das Beispiel von Rechtsanwältin Kerstin Dieter in dieser Unterseite (Kundenberichte) Seite)

SEO-Texte

Alle Inhalte schreibe ich in Mandantensprache um, alle SEO – Maßnahmen erkläre ich auf Wunsch und setze sie ein, alle Design – Skills schlage ich vor.

Online-Training

Ein Anwalt oder / und eine sprachbegabte Assistentin lernen Technik und Texte: Sie lernen das lay-outen von Beiträgen, Seiten und MarktpositionierungGlossar, das Bloggen, das Verlinken, das Einfügen von Fotos und MarktpositionierungVideos, das Einrichten von Kontaktdaten etc. durch mich in einem einstündigen Telefontraining über den Teamviewer.

Technik

Die von mir verwendete Technik ist WordPress. Die gesamte Hintergrundtechnik wird während der Projektzeit eingerichtet und überwacht von meinem Online-Marketing-Trainer RA Ralf Zosel, Saarbrücken. Die Kosten dafür sind inclusive. Die Begebung parzieller technischer Unfähigkeit meinerseits wird also nicht durch Sie finanziert :-).
RA Zosel hostet hunderte von Kanzlei-Webseiteiten auf seinem eigenen Server unter besonders scharfen Sicherheitsvorkehrungen. Das empfehle ich nach einigen Erfahrungen mit anderen Server-Anbietern dringend. (Er bietet zwei backups am Tag, besondere Sicherheitstechnik gegen Hacker, automatische Mitteilungen bei Schwierigkeiten, im Ernstfall sofortige Telefonate und Aktionen und automatische updates).

Material / Zulieferung

Die Kanzlei ist bereit, einen hohen Eigenanteil an Eigenarbeit innerhalb einer vorher festgelegten Projektzeit beizusteuern. Sogar die Familien müssen da manchmal mitziehen, da Wochenendarbeit in dieser Phase notwendig ist. Gern erkläre ich alles persönlich näher am Telefon: 0171 1244321.
Alles Material muss durch die Kanzlei zur abgesprochenen Zeit geliefert sein, damit ich es zu SEO-Material umformulieren kann.
Falls des nicht (pünktlich) geschieht, steigen die Kosten, denn ich muss mich dann erneut „in Ihr Rechtsgebiet eindenken“ und kann selbst die vereinbarten Zeiten nicht halten.

Beispiele meiner eigenen Webseiten:

www.akquise-lern-kongress.de
www.anwalts-akquise.de
www.anwalts-coach.de

Beispiele meiner Kanzlei-Webseiten:

www.recht-vital.de
www.secopio.de
www.neuerburg-peters.de
www.fachanwaeltemedizinrecht.de

Kundenberichte: Die Z.U.G. - Strategie im Einsatz

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Hier berichten meine Kunden selbst über das Z.U.G. – Projekt:

1. Wie ich mich mit www.recht-vital.de neu am Markt positionierte (von Rechtsanwältin Kerstin Dieter, Hamburg, Oktober 2016)

Weniger ist wirklich mehr! Nur noch Lebensmittelrecht am Markt anzubieten, war eine Lebensentscheidung für meine langjährige Passion und gegen jede Verwässerung meiner Kompetenzen.
Ich hatte meine Kanzlei Ende 2012 als Einzelanwältin ohne einen einzigen Mandanten und ohne jede strategische Ausrichtung im Gepäck eröffnet.
Jedes Mandat, das kam, war zu der Zeit ein gutes Mandat; ich konnte meine Miete zahlen.
Das erste Mandat im Lebensmittelrecht war vom Volumen klein und von der Sache her aufregend. Vor allem aber war es ein Anfang!
Besonders genoss ich, den ersten Unternehmer meines Lebens als selbstständige Rechtsanwältin zu vertreten – wegen einer Abmahnung eines Mitbewerbers.
Meine ersten Akquisemaßnahmen zur Gewinnung weitere Lebensmittelunternehmer als Mandanten bestand im Schreiben von Aufsätzen – abrufbar über das Internet. Anfang 2015 erschien dann mein Buch „Fernabsatz bei Lebensmitteln“. Unternehmer die mein Buch teilweise gelesen hatten riefen an. Neue Mandate entstanden daraus.
Ich baute mir einen kleinen festen Stamm an Mandanten im Lebensmittelrecht auf. Schnell merkte ich, dass die Struktur einer Einzelanwaltskanzlei nur nach dem Motto „Klasse statt Masse“ wirtschaftlich sinnvoll funktionieren kann.
Mitte 2015 wagte ich, unterstützt durch ein Strategie-Coaching, den Absprung von allen anderen Mandaten. Diese Mandate waren nicht nur unwirtschaftlich (zuviel Arbeitsaufwand bei zuwenig Umsatz), sondern auch wenig erfüllend. Ich konnte meine eigentlichen Kompetenzen in diesen Bereichen nicht ausspielen.
Kernstück des Konzepts meiner frischen kleinen Anwaltsboutique sollte eine neue professionelle Homepage sein. Ich wollte meine Kompetenzen dem Markt präsentieren und nach außen kommunizieren.
Ich erstellte eine neue inhaltsbasierte Internetseite mit einer wahren Fülle von querverlinkten Informationen für meine potenziellen Kunden. Die Herzstücke der Seite sind mein Blog, mein Glossar mit inzwischen 316 durch mich definierten Begriffen aus dem Lebensmittelrecht – und die inzwischen zehn längeren Aufsätze.
Die Verweildauer neuer Besucher ist bei durchschnittlich 6,14 Minuten in den letzten zwei Wochen.
Die neue Webseite wurde elf Tage nach ihrem Relaunch (der Domainname war schon 3 Jahre alt) erstmals überhaupt in Google auf Seite 1 gefunden.
Ich habe drei Monate fast ununterbrochen an den Inhalten der Seite gearbeitet, wegen meiner Kinder häufig nachts.
Anfänglich befürchtete ich Umsatzeinbußen durch den Ausschluss anderer Fälle, die nicht meinen Kernkompetenzen entsprachen. Doch das Gegenteil trat ein:
Bereits im ersten halben Jahr, während ich noch an der neuen Homepage arbeitete, konnte ich meinen Umsatz um atemberaubende 50%  steigern. Aber es wurde noch besser! Im ersten Monat, nachdem die neue Homepage online war, steigerte ich meinen Umsatz durch drei nagelneue Anfragen aus anderen Bundesländern um 50% gegenüber dem Vormonat.
Im zweiten Monat danach hatte ich den Umsatz gegenüber dem letzten Monat mit der alten Homepage verdoppelt! Unglaublich – eine Steigerung um 100%! Das hätte ich nie für möglich gehalten!
Ich bin ein halbes Jahr nach Erstveröffentlichung der neuen Homepage in meine neuen Kanzleiräume eingezogen, die auf anwaltlichen Zuwachs vorbereitet ist.
Daneben konnte ich mir durch die klare Kommunikation meiner Kompetenzen nach außen und Konzentration auf mein Kerngebiet eine weitere Klasse an Mandanten erschließen. Zunächst hatte ich fast ausschließlich Start-ups angezogen.
Doch jetzt konnte ich das Interesse mittelständischer Unternehmen und sogar von RTL wecken, die mich soeben zum Thema „Randvollvolumen“ interviewten.
Darüber hinaus führte die neue Homepage zu Zusammenarbeit mit Unternehmen, die für Lebensmittelunternehmer Internetplattformen mit diversen Serviceangeboten gerade auch im rechtlichen Bereich anbieten.
In diesem Rahmen arbeite ich an Projekten dieser Unternehmen mit, die zukünftig und langfristig den Ausbau meiner Dienstleistungen fördern und ermöglichen werden.
KanzleiRechtVital – Rechtsanwältin Kerstin Dieter, www.recht-vital.de,  Tel. 040 – 55 43 09 96

2. Wir wir unsere Allrounderkanzlei am Bodensee zu einer Medizinrechtsboutique umwandelten (von Rechtsanwalt Jochen Beyerlin, Ravensburg, Oktober 2016)

Unterstützt durch eine Strategieberatung im Jahr 2014 wagten wir einen für uns großen Schritt: Wir wurden innerhalb eines Jahres von einer lokal begrenzten Allrounderkanzlei in Ravensburg zu einer bundesweit akquirierenden Boutique für das Medizinrecht auf Patientenseite.
Unsere Akquise gelingt vor allem durch Contentmarketing in unserer Webseite, das unsere Strategie am besten unterstützen konnte.
Wir hatten zu unserem Erstaunen durch Befragung unserer Mandanten herausgefunden, dass sie fast alle die Kombination „Fachanwalt + Medizinrecht + {Gebrechen}“ (letzteres in Me- dizinersprache und manchmal sogar in perfektem Latein) in Suchmaschinen eingegeben hätten, wenn sie keinen passenden Anwalt gekannt hätten. Darauf stellten wir uns ein:
Bislang haben wir 618 Glossarbegriffe (Stand August 2016) von A-Z aus dem Medizinrecht definiert (wirklich anstrengende drei Wintermonate für die Basisarbeit an diesem Glossar) und jeden mehrfach verlinkt zu unseren zahlreichen Aufsätzen und zu unseren Blogbeiträgen.
Wir befragen jeden unserer neuen Mandanten, wodurch er uns gefunden hat und notieren die Antworten.
Obwohl unsere Domain beim Webseitenstart im Februar 2015 ganz neu war, wurden wir nach Eingabe relevanter Suchwörter (von diversen Computern) bereits acht Tage (!) nach der Veröffentlichung auf der Seite eins (!) der organischen Googletrefferliste gefunden.
Falls uns bekannt wird, dass dies bei einer Suchkombination nicht der Fall ist, falls wir von bislang unbekannten Fällen in der Presse lesen oder falls unsere Mandanten von medizinischen Begriffen berichten, die wir noch nicht definiert haben, erweitern wir das Glossar sofort.
Wir bloggen außerdem seit Februar 2015 dreimal in der Woche, manchmal öfter. Selbst in den Blogbeiträgen verwenden wir immer unsere Farb- und Motivsprache, an der wir öffentlich wiedererkannt werden. Wir halten unsere Seite immer aktuell.
Durch die Webakte händeln wir locker inzwischen die ersten Mandate aus anderen Bundesländern.
Rechtsanwalt Jochen Beyerlin, www.fachanwaeltemedizinrecht.de, Ravensburg, tel: 0751 3529735

3. Wie wir als ziemlich „Alte Hasen“ eine sehr neue Kanzlei ins Leben riefen und zu Erfolg in Sachsen führten (Von Rechtsanwältin Annette Neuerburg, Chemnitz, August 2016)

Im Jahr 2014 habe ich mit meinem jetzigen Sozius nach einer Strategieberatung eine neue Kanzlei in Chemnitz (unter Lösung aus einer anderen Formation) gegründet. Unser Fokus liegt zu 70 % auf Prozessfächern, also auf dem Arbeitsrecht, Familienrecht, Verkehrsrecht und neuerdings auf Baurecht.
In meinem Fach Immobilienrecht vertrete ich fast ausschließlich Hausverwaltungen, Vermieter und gewerbliche Mieter und Vermieter mit einer außergerichtlichen Quote von 75 %. Wir akquirieren lokal im Umkreis von 60 km um Chemnitz und haben etwa 10 % neuer Mandanten aus entfernteren sächsischen Orten. In allen Gebieten haben wir Fachanwaltstitel; in einem ist er beantragt.
Um unsere Zielgruppe im Internet aufmerksam zu machen und nachhaltig zu binden, griffen wir zu Blogs. Wir lernten diese Methode der Kompetenzvermittlung in einem halbstündigen Training – und verbesserten sie durch Machen.
Wir bloggen meist zwei- bis dreimal die Woche seit zwei Jahren. Das kostet mich inzwischen nur noch etwa zwei Stunden pro Woche, die m. E. gut investiert sind.
Unser Fokus liegt auf Erläuterung und Kommentaren zu aktuellen Urteilen in allen unseren Rechtsgebieten. Heute wissen wir, dass wir vor allem dadurch im Internet bei Stichwortsuche unbekannter Interessenten überwiegend über die Blogs sehr weit vorn in der Trefferliste gefunden werden. Regelmäßigkeit, Aktualität und Konsistenz sind dafür verantwortlich.
Unsere Besonderheit: Meine Assistentin, eine Rechtsfachwirtin, recherchiert z. B. nach aktuellen Urteilen rechtliche Details und formuliert Blogbeiträge ins Unreine. Wir kontrollieren dies rechtlich.
Wir erfragen bei jedem neuen Mandat, durch welche Suchwörter unsere Mandanten aufmerksam wurden und optimieren Überschriften und Texte in den Blogs danach beständig.
Da wir durch das Display von „Google My Business“ neuerdings bei Eingabe einiger relevanter Stichwörter auf die Google Seite 2 abrutschen, kreieren wir gerade unser Profil in Google My Business. Wir sind sicher, irgendwann wieder auf Seite 1 zu landen.
Rechtsanwältin Annette Neuerburg, Chemnitz, Tel: 0371 9098720, www.neuerburg-peters.de

Fotos aus den genannten Webseiten

„Chefsache Mandantenakquisition“, 2. Auflage 2017, Verlag de Gruyter, Berlin.
764 Seiten, 79,95 Euro + Versandkosten
Hunderte von Tipps für Ihre Akquise-Praxis in der Kanzlei: alltagstauglich, umsetzbar, konkret.

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Viel Glück, Ihre Johanna Busmann

Wie Sie Cross Selling optimieren

Wie Sie Kanzleiziele definieren

Party: 20 Jahre Busmann training

Interviews zu Anwaltsthemen von A (wie Assistentin) bis Z (wie Zeitmanagement)

Akquise: "Alles an der Akquise ist lernbar, nur der Wille nicht" (Schweizerische Anwaltsrevue 9 / 2013, S. 373)

Zum Original-Interview: Die Fragen sind von Chefredakteur Peter von Ins

Interview:
Jedes Verhalten (also: unterlassen, dulden und tun) aus Mandantensicht bewerten! (Beck-Online, Januar 2017)

Frau Busmann, Sie haben ja Teile Ihres Buchs „Chefsache Mandantenakquisition“

beim 8. Schweizer Anwaltskongress im Juni 2013 in Luzern erstmals auch

Schweizer Anwälten vorgestellt. Sehen Sie Unterschiede zu deutschen Anwälten?

Auf den ersten Blick nicht. Sie rufen zwar während eines Vortrags nicht sofort

dazwischen und stellen nicht so viele kritische Nachfragen (lacht). Beides mag mit der

sprichwörtlichen schweizerischen Höflichkeit zu tun haben. Ich stellte auch fest, dass

sowohl das generelle Thema „Anwaltsakquise“ als auch die Erkenntnis, dass diese

komplett lernbar ist, noch eher unbekannt sind in der Schweiz.

Und auf den zweiten Blick?

Auf den zweiten Blick sind strukturelle und kulturelle Unterschiede durchaus erkennbar:

Schweizweit gab es Anfang diesen Jahres 9069 Anwälte. Zu demselben Zeitpunkt hatte

allein die Rechtsanwaltskammer München 20 520 Mitglieder. Konkurrenzdruck wird –

durchaus auch aus quantitativen Gründen – in der Schweiz noch nicht als so bedrohlich

empfunden.

Gerade eben erst sind Fusions“wellen“ von Kanzleien in der Schweiz beobachtbar. Sie

sind einerseits eine Folge, andererseits auch ein Auslöser für gewisse

2

Konzentrationsprozesse am Markt. Neue Formationen müssen sich nun gegen andere

neue Formationen durchsetzen, denn sie peilen dieselbe Mandantschaft an. Vor allem

Anwälte dieser größeren Formationen interessieren sich nach meinem Eindruck für

„neue“, pro-aktive Akquisemethoden.

Einzelanwälte in der Schweiz erfreuen sich derzeit offensichtlich noch weitgehend

ungestresst ihrer Unabhängigkeit und „Freiheit“. Je weiter der Konzentrationsprozess

fortschreitet, desto eher wird jedoch wirtschaftlicher Druck nach „unten“ weiter gegeben.

Einzelanwälte werden auch in der Schweiz längerfristig nur schwer überleben, wenn sie

sich nicht zu spezialisierten „Boutiquen“ zusammenschließen.

Was ist an der anwaltlichen Akquise so schwierig?

Anwälte haben Kanzleimarketing, Kompetenzpräsentation, Zieldefinitionen und den

Umgang mit Multiplikatoren, Mandanten und Mitabeitern nicht gelernt. Sie glauben an

einen langfristigen Erfolg, solange sie durch Fachkenntnis, rechtliche Argumentation und

„gute Arbeit“ punkten. Das halte ich für trügerisch.

Anwälte sollten eher alles, was sie tun und vor allem alles, was sie unterlassen, aus

Mandantensicht bewerten. Dann wird schnell klar, dass der Mandant Rechtskenntnis und

„gute Arbeit“ von vornherein voraussetzt, sonst käme er gar nicht in die Kanzlei!

Werbung für seinen Anwalt macht der Mandant nur, wenn er sich darüber hinaus gut

aufgehoben und verstanden fühlt. Ein gelangweilter Telefonservice, diverse gebrochene

Versprechen und unverständliches Fachchinesisch gehören dann sehr schnell der

Vergangenheit an!

Was sind typische Ratschläge aus Ihrem Buch, die derzeit von Schweizerischen

Anwälten noch nicht befolgt werden?

Auch in Deutschland und Österreich bemerkte ich eine gewisse Zurückhaltung bei vielen

pro-aktiven Themen. Spitzenreiter scheinen Länder übergreifend die Telefonakquise, die

Einbindung der Assistentin in das Akquiseteam sowie das pro aktive, so genannte „cross

selling“, also die gezielte Ausweitung von derzeitigen Mandaten zu sein.

Für mich ist das unbegreiflich, denn durch alles sichern Anwälte ihr Image und damit ihre

Umsätze: Durch Telefonakquise könnten Anwälte zum Beispiel Journalisten für

regelmäßige Kolumnen gewinnen, die Assistentin könnte durch die Übernahme aller

organisatorischen Funktionen einen eigenen Draht zum Mandanten entwickeln und ihn

dadurch binden – und Anwälte könnten ihre Mandanten auf deren weiter führende

Bedarfe pro-aktiv hinweisen. In Verbindung mit Nutzenargumentation, Fragetechnik und

etwas Mut zur Übung gelingt alles drei ganz leicht!

„Kommunikation ist entscheidend für die Akquise“ – Das ist eine wieder kehrende

These Ihres Buchs. Was heißt das konkret?

Im Internetzeitalter sind Mandanten lange vor ihrem ersten Auftritt beim Anwalt

vollständig über diesen informiert. Das ist Segen und Fluch zugleich für den Anwalt.

Dramatische Folgen hat es beispielsweise, wenn in der Webseite steht „Wir sind für Sie

da“ und um 17.01 Uhr geht ein lustlos besprochener Telefonanrufbeantworter an! Dieser

Anwalt wird diesen Interessenten nie zu Gesicht bekommen!

Kompetenzen zu behaupten, reicht niemals aus; der zukünftige Mandant braucht

Beweise. Das geht nur über mündliche Kommunikation. Trainierte Anwälte ersetzen

Angeberei durch wahrheitsgemäße Quantifizierung und Spezifizierung ihrer

Kompetenzen. Endlose Schachtelsätze werden zu verständlichen Hauptsätzen, und

Fachwörter werden laientauglich übersetzt. In Vorträgen bringen sie Beispiele aus dem

Alltag der Zuhörer.

Ein kommunikationsstarker Anwalt halbiert die Anzahl seiner Worte und verdoppelt im

3

selben Moment die Anzahl seiner Fragen. Er verwendet das Vokabular seines

Mandanten und bedient empathisch dessen Gefühls- und Erfahrungswelt. Er verzichtet

dem Laien gegenüber komplett auf Rechtsvokabular, Verallgemeinerungen und Vorwürfe

wie „Warum haben Sie Ihren Arbeitsvertrag nicht gleich mitgebracht?“

Wie wichtig ist ein Unternehmensziel?

Akquise ohne Ziel ist wie ein Klavier ohne Tasten!

Das „Prinzip Gießkanne“ hat ausgedient; Strategie ist gefragt. Früher suchten sich

Mandanten ihren Anwalt aus; akquisestarke Anwälte machen das heute genau

umgekehrt. Sie peilen ihre Mandantschaft z.B. nach Branchen oder auch nach

Rechtsgebieten an. Innerhalb einer Branche wird bei deren regelmäßigen Treffen sofort

weiter getragen, wenn ein Vortrag gut war! Sie gehen zu den Kongressen und

Einrichtungen der Zielmandantschaft, halten zum Beispiel kostenlose Vorträge bei der

GESKA (Gesellschaft Schweizerischer Kräuterkäsefabrikanten), laden völlig unbekannte

Gesch.ftsführer telefonisch zu ihren Vorträgen ein oder publizieren regelmäßig in

Handwerker-Innungs-Zeitschriften.

Segmentierung erleichtert und ermöglicht eine strukturierte Akquise.

Wie können Anwälte erkennen bzw. messen, ob ihre Aquise funktioniert hat oder

nicht?

Wer Mandantenbefragungen nicht nur macht, sondern ihren Ergebnissen tatsächlich

folgt, ist der Konkurrenz immer um Längen voraus. Halten Sie nicht nur fest, wer Sie wie

oft empfiehlt oder empfehlen würde, sondern vor allem: Wodurch genau!

Mandantenbefragungen, auch nach in-house Veranstaltungen und besonders am

Schluss eines jeden Mandats, sichern Ihre Qualität – auch im Erstgespräch: „Wodurch

wurden Sie auf unsere Kanzlei aufmerksam?“ Ihre Kanzleisoftware sieht mit hoher

Wahrscheinlichkeit vor, dass Sie das Ergebnis gleich eintragen und auswerten können.

Unwirksame Marketinginstrumente werden sofort ausgemustert.

Lassen Sie in Fragebögen den Mandanten niemals nur ankreuzen, sondern geben Sie

auch Platz für Freitext, den Sie durch offene Fragen einleiten. „Was hat Ihnen besonders

gefallen?“ und „Was können wir optimieren?“

Ihr Buch liest sich völlig anders als andere Marketingratgeber. Was ist der

Unterschied?

Das Buch ist das Gegenteil von eher folgenlosen „Man-sollte-mal“ – Ratgebern. Es zeigt

an hunderten von Beispielen, alphabetisch geordnet, wodurch Kommunikation

zielgerichtet und effizient wird. In mehr als 30 Beiträgen berichten namentlich genannte

Anwälte im Detail über eigene Erfahrungen mit diesen Methoden.

Alle Tipps in diesem Buch sind konkret, detailreich und vor allem erprobt, und das in

allen Kanzleigrößen. Jeder Leser wird einige Tipps sofort für seine Kanzlei verwerfen

können, andere dagegen sofort sehr leicht nachmachen können, wenn er ihnen wirklich

folgt. Wer sich zum Beispiel für die Ausweitung derzeitiger Mandate interessiert, muss

nur nachmachen, was im Kapitel „cross-selling“ zu seiner Kanzlei und zu seinen Zielen

passt.

Die Einbindung der Assistentinnen in die Akquise ist gleich das erste Thema in

Ihrem Buch. Was ist daran so wichtig?

Die Anwaltsassistentin ist nicht mehr das „Fräulein mit Kopf im Ohr“, das nur auf

4

Aufforderung nachdenken darf. Im Gegenteil: Sie repräsentiert am Telefon allein das

Kaiserschloss, übernimmt die komplette Organisationsarbeit des Anwalts, die

Buchhaltung, die Fristenkontrolle, die Einarbeitung von Auszubildenden, das

„Vorchecking“ des Mandantenwunsches, den Terminkalender, die Kundenkartei, den

smalltalk, die .berprüfung der Unterlagen. Sie wird dem Mandanten persönlich

vorgestellt als Büromanagerin und hat zum Mandanten eigene Kontakte – auch per mail.

Sie entlastet ihren Chef um alle organisatorischen Anfragen. Sie sorgt für maximales

Wohlgefühl des Mandanten schon beim allerersten Kontakt. Trainierte

Anwaltsassistentinnen können neue Mandanten komplett allein an die Kanzlei binden.

Was machen Anwälte in ihrer Kommunikation nach innen falsch?

Anwälte rufen nicht oder nicht pünktlich zurück. Sie loben zu wenig und kritisieren viel zu

destruktiv. Sie wählen keinen Allein-Verantwortlichen für das Marketing, dem sie folgen.

Stattdessen blockieren sich ganze Partnerrunden immer wieder selbst bei

Marketingentscheidungen und nennen das dann „flache Hierarchien“.

Anwälte vermeiden glasklare Anweisungen – vor allem an ihre Assistentinnen. Das

betrifft Honoraranfragen, das Erteilen von „Hausaufgaben“ an den Mandanten,

Datensicherung, Kundenkartei, Kompetenzpromotion der Anwälte, Terminierung und die

Weiterleitung bestimmter Mandantengruppen an externe Kollegen. Manchmal haben sie

nicht einmal eine Anweisung, wie viel vom Mandantenwunsch sie selbst herauskriegen

müssen, bevor sie einen Rückruf notieren. Ohne Anweisungen stottern sie in allen

Punkten herum, wirken unfreundlich und desinteressiert.

Geben Sie zum Abschluss ein paar erprobte Tipps?

Gehen Sie davon aus: Mitreißende Vorträge, strukturierte und verständliche

Mandantengespräche, eine herzliche und verbindliche Assistentin am Telefon, gehaltene

Versprechen, die Sprache des Mandanten, ruhige Durchsetzung im Gerichtssaal,

lockerer small-talk, konsistente Werbung, potente Multiplikatoren, kurze und sehr frische

Aufsätze, Telefonakquise bei Journalisten und Seminarveranstaltern und eine lockere

Ausweitung Ihrer bisherigen Mandate („cross selling“) sind immer zielführend! Investieren

Sie dafür Zeit, Energie, Training und auch Geld.

Assistentin: "Der Kanzlei-Telefonservice ist ein zentraler Erfolgsfaktor für die anwaltliche Akquise" (Beck-Online, Januar 2017)

Ihre Assistentin ist die Zentrale des Akquisitionsteams. Zeigen Sie das ihr und allen Mandanten.

Zum Original-Interview

Zum Aufsatz 10 Gebote für den Telefonservice Ihrer Kanzlei
Zum Aufsatz Mitarbeiterführung
Zum Aufsatz Schlendrian in der Kanzlei
Zum Trainings-Programm Telefontraining

Zum Video: Wie Sie Ihre Assistentin in das Akquiseteam einbinden:

Welche Fehler machen Anwälte bei der Einrichtung ihres Kanzlei- Telefonservice?

Es geht schon damit los, dass oft die genau falschen Mitarbeiter ans Telefon gelassen werden. Nach meiner Schätzung führen in 75 Prozent deutscher Anwaltskanzleien jeder Größe untrainierte Telefonkräfte, darunter sogar 19-jährige Azubis, den Telefondienst aus, während ausgebildete Assistentinnen, ReNos und sogar Rechtsfachwirte Schriftsätze tippen, Akten anlegen und Fristen eintragen.
Das ist eine glatte Umkehrung von Wirkungsnotwendigkeiten und schadet der Kanzlei. Kommunikationsstarke Persönlichkeiten und trainierte Mitarbeiter müssen in den Kundenkontakt, die anderen ins Backoffice.

Gibt es weitere Verbesserungsmöglichkeiten?

Viel Potenzial liegt naturgemäß brach, denn Anwälte haben Führung nirgendwo gelernt. Sie stellen daher ihre Assistentin dem Mandanten gegenüber nicht als gleichwertiges Teammitglied persönlich vor. Sie wählen bei der Einstellung oft die falschen Mitarbeiter /-innen aus. Sie machen ihre Termine selbst. Der Assistentin fehlen Listen mit Unterlagen in jedem Rechtsgebiet, die der Mandant zum Erstgespräch mitbringen muss. Ebenso fehlen Listen mit A-Mandanten, die – z.B. beim Durchstellen – Sonderrechte genießen. Anweisungen der Anwälte sind uneinheitlich oder fehlen ganz: Was soll wörtlich auf Fragen nach dem Anwaltshonorar geantwortet werden? Ab wann darf sie durchstellen? Darf sie Rückrufe mit Deadline / Termine / Materialübersendung / Broschüren etc. anbieten? Viele Anwälte verhalten sich launisch und unberechenbar.

Was ist die Lösung bei der Personalauswahl?

Oft verlangen Anwälte als Basisqualifikation nur verlässliche Fristenkontrolle, Computerkenntnisse und Organisationsgeschick – und gerade nicht Kommunikation.
So landen mundfaule, schüchterne oder gleichgültig wirkende Personen am Telefonempfang. Der Kunde merkt sofort: Hier geht es nicht um ihn und wendet sich mit Grausen ab.
Vorausschauende Anwälte werben Mitarbeiter aus 4-Sterne-Hotelrezeptionen ab. Denn sie wissen: Fristenkontrolle, RVG-Abrechnungen und Anwaltssoftware sind schnell zu erlernen. Servicebereitschaft und Kundenfreundlichkeit dagegen sollten wie eine zweite Haut sitzen!
Beobachten Sie mal ganz in Ruhe Hotelrezeptionisten in 4 Sterne Häusern während der Eincheckzeit 16 – 18 Uhr. Dann erfahren Sie, was bei Ihnen fehlen könnte!

Was beobachten Sie noch?

Anwälte können im technischen Sinne schlecht delegieren und im psychologischen Sinne schlecht Verantwortung abgeben. Sie fürchten, Anweisungen zu erteilen und diese zu kontrollieren, vor allem, weil sie sich dann selbst dran halten müssten. Beispiel: Wenn zwischen 16 und 17 Uhr niemand durchgestellt werden darf, wird die Assistentin um 18 Uhr getadelt, weil sie auch den Golffreund nicht durchgestellt hat. Das befördert deren innere Kündigung.
Manche Anwälte erlauben, dass die Assistentin durchstellt, ohne Rückrufnummern, korrekt geschriebenen Nachnamen und Kern der Sache notiert zu haben. Oder sie erlauben ein „Nein ohne Lösung“ wie etwa in dem Standardsatz „Tut mir leid, er ist in einer Besprechung“.
Solche Sätze zeigen Servicefeindlichkeit, da sie keine Lösung bieten. Das gefährdet Kanzlei-Umsätze direkt.

Haben Sie ein weiteres Beispiel?

Noch viele. Wenn in einer Kanzlei mit fünf Anwälten vier unterschiedliche Kalender geführt werden, von denen nur einer für die Assistentin einsehbar ist, geht das direkt zu Lasten der Assistentin.
Sie hat keine Ahnung, ab wann und wie lange der Anwalt wo zu erreichen ist, muss den Mandanten belügen und sich den ganzen Tag durch Ausreden lavieren. „Er ist gerade nicht am Platz“ wirkt spätestens beim zweiten Mal wenig professionell, der Mandant fühlt sich abgewimmelt – und geht wirklich.

Was raten Sie im Umgang mit Terminen?

Alle Kalender sofort vereinheitlichen. Ein einziger elektronischer Kalender, in den jeder Anwalt alle „Abwesenheiten“ – auch die zur ungestörten Aktenbearbeitung – einträgt, ist Pflicht für alle Anwälte. Besonders im Empfang muss dieser Kalender einsehbar sein, damit der Telefonempfang sofort korrekte Angaben machen kann – und z.B. weiß, welcher Gast in welcher Personenstärke wann kommt, um Besprechungsräume rechtzeitig zu reservieren.
Automatische Synchronisation des Kalenders mit Smartphone ist Pflicht, falls der abwesende Anwalt unterwegs öfter mal selbst Termine vereinbart.
Private Termine werden darin als „graue Zone“ mit Anfang und Ende gekennzeichnet – ohne Inhalt, aber mit Information,
wann der Anwalt genau zurück ist.

Sehen Anwälte die Gefahr dieser servicefeindlichen Wirkung nicht?

Oft sind kundenfeindliche Auftritte der Assistenz von den Anwälten sogar gewollt. Umsatzfeindliche und selbstgefällige Begründungen dafür höre ich in allen Kanzleigrößen. Beim Thema Kalender soll „die Sekretärin nicht rauskriegen, wann ich zum Zahnarzt gehe“ und „nicht wissen, mit wem ich wie lange zum Mittagessen bin“.
Beim Thema „Kanzlei-Organisation vollständig in Assistentinnenhand“ höre ich oft: „Meine Sekretärin ist schließlich keine Pufferzone zwischen mir und meinem Mandanten“.
Da irrt der Anwalt gewaltig, denn genau dafür sollte er die Assistentin bezahlen.

Was sind die Folgen dieses Verhaltens?

Imageverlust und Geldverschwendung. Der Anwalt löst durch sein intransparentes Auftreten eine hektische Telefonitis des Mandanten aus; diese wiederum legt die teuer bezahlte Arbeitszeit der Assistentin nach innen lahm.
In der Außenwirkung behindert die verständliche Frustration des immer wieder vertrösteten Mandanten komplett die Akquise: Der verstimmte Klient wird – statistisch gesehen – seine
Unzufriedenheit etwa 10-fach unverlangt in die Bevölkerung streuen.

Was sind erfolgreiche Ideen für die Positionierung der Assistentin?

Der Anwalt stellt seine Assistentin jedem Neumandanten direkt nach dem Erstgespräch persönlich vor, mit Aufgabenteilung („Alles Organisatorische macht sie, alles Rechtlich-Taktische ich“) und lässt sie direkt nach dem Erstgespräch eine Begrüßungsmail schreiben, in der sie ihre Kontaktdaten mitteilt und bekräftigt, dass sie in allen organisatorischen Dingen sofort weiterhilft.
Der Anwalt stützt diese Idee noch, indem er 120 Euro zu jedem Dezembergehalt zusätzlich auszahlt und im Gegenzug die Anschaffung eines Hosenanzugs in gedeckten Farben verlangt. Dieser wird getragen, wenn sich ein Neumandant oder ein A-Mandant ankündigen.

Welcher Klassiker legt die Kanzlei lahm? Und was tun?

Der Anwalt will diesen Mandanten nicht zurückrufen. Keine Lust, keine Zeit, keine Vorbereitung. Er tut das seiner Assistentin kund durch verärgert abgesonderte Sätze wie „Jetzt nicht.“ „Sagen Sie irgendwas“ oder „Vertrösten Sie ihn“.
Was immer die Gründe für ein solches Verhalten sind: Sie sind unwichtig. Denn: Wie in jedem anderen Bereich der Organisation gilt auch für das anwaltliche Telefonverhalten: Kein Nein ohne Lösung! Wenn der Anwalt jetzt nicht telefonieren möchte, wann genau dann? Diese genaue Uhrzeit kann die Mitarbeiterin dann an den Anrufer weiter geben.

Wie sieht ein perfekt organisierter Telefondienst aus?

Die Meldung ist in jedem Standort gleich, frisch vorgetragen, deutlich und freundlich ausgesprochen. Der Nachname ist abgesetzt vom Kanzleinamen und dadurch – selbst bei komplizierten Nachnamen – für den anderen verständlich. Die Stimme ist angenehm, ruhig, verbindlich und strahlt Kompetenz aus: „Anwaltskanzlei Berger und Partner, mein Name ist (Petra)
Bertram. Guten Morgen!“
In der Folge filtert die Mitarbeiterin zwei essenzielle Dinge heraus, bevor sie durchstellen darf: Sie ermittelt den Kern des Mandantenwunsches sowie seine korrekten Kontaktdaten.

Sollte die telefonierende Sekretärin dabei mit einer Liste arbeiten?

Am besten gleich mit mehreren. Kluge Anwälte listen für ihre Assistentin die Unterlagen, die jeder Mandant zum Erstgespräch mitbringen muss. Das beschleunigt Erstgespräche und den Vertragsschluss. Für den aktiven Umgang mit Honoraranfragen wie „Ich will mich scheiden
lassen; wie teuer ist das bei Ihnen?“ benötigt die Sekretärin sogar eine wörtliche Anweisung.
Auch eine Liste der A-Mandanten und deren Sonderrechte sowie eine weitere mit Kooperationspartnern der Kanzlei müssen der Assistentin vorliegen.

Gerade neue potenzielle Mandanten wollen Ihre Daten häufig nicht einer Assistentin mitteilen.

Das stimmt; daher üben wir die Datenerfassung bei Erstanrufern besonders ausführlich durch die Nutzenargumentation: „Darf ich mir Ihre beiden
Telefonnummern gleich dazu notieren? Dann können wir Sie immer erreichen.“
Auch die E-Mail-Adresse des Anrufers ist unerlässlich für das Marketing Ihrer Kanzlei. Sie wird leicht ermittelt durch das Angebot, eine Anfahrtskizze zu mailen.
Die Assistentin trägt während des ersten Anrufs alle Kontaktdaten in eine Kundenkartei ein – bis Vertragsschluss in die gesonderte Rubrik „Interessenten“.
Selbst Personen also, die nicht Mandanten Ihres Hauses sind oder werden, können – ihr schriftliches Einverständnis vorausgesetzt – dann per Mail zu Kanzlei-Events eingeladen werden.
Was immer die Assistentin im Vorfeld übersendet oder anbietet, hindert den Anrufer, andere Anwälte auch noch
anzurufen. Vorvertragliche Bindung belebt Umsätze!

Die wohl schwierigsten Telefonate sind Beschwerden. Haben Sie auch dafür Tipps?

Für Beschwerdefälle sollte die Assistentin einen Leitfaden erhalten, durch den sie Beschwerden sofort in Pluspunkte dreht. Trainierte Sekretärinnen wissen: Einer Beschwerde geht
immer ein Kanzleifehler voraus – sonst handelt es sich lediglich um Nörgelei im Frust-Modus.
Sie sollten sich „im Namen der Kanzlei“ entschuldigen, die Beschwerde notieren, deren Weiterleitung sowie die persönliche, sofortige Aktionen ankündigen. Im Idealfall kann sie den Mandanten kurz danach informieren, wie aufgrund seiner Beschwerde Dinge verbessert oder Abläufe optimiert wurden.

Coaching: "Was bewirkt Coaching in einer Anwaltskanzlei - und was nicht?" (Berliner Anwaltsblatt, Februar 2015)

  1. Können Anwälte auch Chef?

Die Frage klingt sicher provokant und etwas zugespitzt. Doch eine Kanzlei ist nicht viel anders als ein mittelständisches Unternehmen: Hier wie dort gibt es zerstrittene Teams, Kommunikationsstörungen, inhaltsleere Meetings, fehlende Strategien, ineffiziente Mitarbeiterführung und folgenreiche Führungsschwächen.

Kann Coaching – auch in Kanzleien – aus diesen Symptomen Chancen machen?

Wir sprachen mit einer Anwaltstrainerin, die es wissen muss. Johanna Busmann ist eine ehemalige Lehrerin und seit nunmehr 25 Jahren Anwaltstrainerin und Kanzlei-Coach. (www.anwalts-coach.de)

Im Interview mit dem Berliner Anwaltsblatt erklärt Sie was ein Anwaltscoaching überhaupt ist, was es bewirkt und wie sie im Einzelfall vorgeht.

 

 

Frau Busmann, welche Anwälte buchen ein Coaching bei Ihnen?

Meine Klienten haben in der Regel ein bestimmtes Ziel, das sie nicht durch Seminare oder eigene Anstrengungen erreichen können – und sind vor allem mutig genug, sich von Externen in die Karten schauen zu lassen. In meinem Fall brauchen sie sogar besonders viel Mut; ich bin ehemalige Lehrerin! (lacht)

 

Und welche Themen werden in so einem Coaching bearbeitet?

Manche Anwälte berichten mir von „Zickenkrieg“ im Sekretariat, von ineffizienten Führungsstrukturen in ihren schnell gewachsenen Kanzleien, von schlechtem Akquise- und Zeitmanagement, von fehlender gemeinsamer Kanzleistrategie, von genereller Unzufriedenheit mit ihrer jetzigen Position, von ihrem Versagen in Konflikten, Ihren Rollenkonflikten vor und während eines Kanzleiumbaus oder von ihrer destruktiven Defensive in Honorargesprächen. Die Themen sind reichhaltig und vielfältig. Meine Aufzählung könnte weiter gehen.

Alle diese Symptome haben zwei Gemeinsamkeiten: Sie beginnen im Kopf ihres Inhabers – und sie sind nicht durch ein Seminar lösbar.

 

Und was ist dann der Unterschied zwischen einem Seminar und einem Coaching?

Kurz gesagt: Ein Seminar optimiert Verhalten und Fähigkeiten, ein Coaching flexibilisiert Werte und Rollen.

In einem guten Kommunikations-Seminar werden Verhaltensweisen und Fähigkeiten optimiert, so dass sie zu einem Ziel führen. Ein Seminar zielt auf die sofortige Außenwirkung, hat mehrere Teilnehmer und einen hohen Übungs- und Feedback-Anteil.

Beispiel: Jemand will seine Honorarinformation im Erstgespräch optimieren.

 

Ein gutes Coaching ist dagegen oft ein Zweiergespräch mit festen Regeln. Es wirkt zunächst nach innen: Unbewusste Denk-, Fühl- und (daraus folgende) Verhaltensgewohnheiten führen zu unerwünschter Wirkung in der Umgebung oder bei sich selbst.

Diese eigenen Muster werden in einem Coaching bewusst gemacht. Ihr Inhaber hat dadurch die Chance, Verantwortung für seine Wirkung zu übernehmen und diese zu verändern.

Beispiel: Jemand will seinen Honorarmodus verändern und fürchtet, dadurch Mandanten zu verlieren.

 

Gibt es denn so eine Art Standardfrage, die Sie jedem Kunden stellen?

Bei mir schon. Sie ist die erste inhaltliche und die wichtigste aller Fragen, denn sie ist mit dem Klienten-Ziel verbunden. Alle Anwälte sind aus sehr unterschiedlichen Gründen erst einmal verwirrt, wenn sie diese Frage hören. Sie lautet: „Möchten Sie das Problem behalten oder loswerden?“

 

Wollen denn nicht alle Ihre Kunden ein Problem loswerden?

Natürlich nicht. Gewohnheiten sorgen für jahrelange Sicherheit! Wer eine Fühl- oder Denkgewohnheit, ein so genanntes Muster, wirklich loswerden oder auch nur flexibilisieren will, hat vorübergehend Anstrengungen und Unsicherheiten im Arbeitsalltag vor sich.

Das schreckt erst einmal ab. Viele Anwälte fühlen sich am Anfang einer Umstellung unsicher und wackelig. Die Mitarbeiter merken das und denken sich: Was hat der jetzt wieder ausgeheckt? Beides ist nicht gerade beliebt bei Anwälten.

Wer diese Hürde allerdings einmal genommen hat, berichtet über sehr viel Spaß an neuen Möglichkeiten, über Leichtigkeit und Super-Ergebnisse, besonders bei den Mitarbeitern.

Die werden am Schluss nicht einmal mehr krank! (lacht)

 

Haben Sie ein Beispiel?

Bleiben wir gleich bei der Führung. Viele Anwälte praktizieren eine Mitarbeiterführung, die sich lediglich nach eigener Tagesform richtet. Sie ist für alle anderen beängstigend, unberechenbar und vor allem extrem ungerecht: mal zu ruppig, mal zu nachsichtig, im Ganzen wirkt sie launisch und ruiniert am Ende die Arbeitsatmosphäre. Ganze Kündigungswellen sind auf ein solches Verhalten zurückzuführen.

An der Basis von Führungsschwierigkeiten steht oft das unter Anwälten verbreitete Denk-Muster: „Ich bin doch Anwalt, nicht Therapeut. Die (Mitarbeiter, Anm. d. Red.) sollen ihren Kram doch selber lösen!“

Wer als Chef so über seine Chefrolle denkt, hat auf jeden Fall persönliche, manifeste Vorteile, etwa die eigene Bequemlichkeit oder eine gewisses „Macher-Image“. Diese Werte sind ihrem Inhaber so wichtig, dass das daraus resultierende Verhalten dessen negativen Konsequenzen überdeckt.

Anwälte sind dann vollkommen verblüfft, von ihrem Coach zu erfahren, dass diese Werte niemals angetastet werden dürfen, da sie einen Teil der Persönlichkeit bilden. Im Coaching geht es nun darum, genau diese Werte durch komplett andere Verhaltensweisen sicher zu stellen.

 

Das klingt erstmal – nun ja – erstaunlich. Sind Begriffe wie „Bequemlichkeit“ und „Macher-Image“ nicht eher negativ besetzt?

Für jemanden mit den hochrangigen inneren Werten Engagement und Altruismus auf jeden Fall. (…lacht)

Alle hochrangigen Werte, die zu einem suboptimalen Verhalten führen, sind für ihren Besitzer positiv, fühlen sich gut an und stützen sein System.

Am Anfang ist diese Erkenntnis Anwälten peinlich. Dann jedoch verstehen sie: hochrangige Werte wie Anerkennung, Sicherheit, Selbstbestimmung, Gerechtigkeit, Autarkie, Image, Familie, Geld oder Gesundheit sind gewaltige und unzerstörbare Motoren und Motivatoren. Jeder Mensch hat andere ganz oben auf seiner persönlichen Skala.

Dieser Anwalt wird lernen, dass er echte Bequemlichkeit und ein gesundes Macher-Image auch durch komplett andere Verhaltensweisen erreichen kann. Dabei bleiben „seine“ beiden Werte sein höchster Motivator.

 

OK, dann bleiben wir mal bei diesem Beispiel. Wie gehen Sie konkret vor?

Wenn Klienten-Ziel, Auftrag, Schweigepflicht und Honorar geklärt sind, beginnt die Arbeit an einer Führungsschwäche meistens mit einem Perspektivwechsel: Der Anwalt listet zuerst auf, woran seine eigenen Mitarbeiter einen guten Chef erkennen würden.

Nach wenigen Sekunden stoppt der Klient diese Auflistung und erkennt, dass er davon nur wenig auf die Bühne bringt. Er fühlt sich „ertappt“. Das ist der erste Erfolg seiner Beschäftigung mit eigenen Mustern.

Zunächst beargwöhnt er die anschließende Frage: „Was ist Ihr Vorteil dadurch, dass Sie dies oder das machen bzw. unterlassen?“ und bestreitet sofort jeden eigenen Vorteil.

Und er hasst die weitere Frage „Was genau hindert Sie derzeit, genau das zu geben, was Ihre Mitarbeiter brauchen, um gut für Sie zu arbeiten?“ und antwortet mit der Information, dass er von niemandem die Marionette sei.

Beide Reaktionen machen deutlich, dass er eigene Werte verteidigt. Und das ist auch gut so.

 

Versuchen Anwälte also gern, sich rauszureden?

Na klar. Das ist doch normal. Das zeigt, dass sie aufmerksam sind und ihre eigenen Werte mögen und verteidigen.

Der Standardsatz „Keine Zeit“ ist übrigens die häufigste aller Ausreden. Insgeheim hat sich der Anwalt in unserem Beispiel die Folgefrage selbst schon oft gestellt: „Wie viel Zeit und Geld hat es gekostet, nach der letzten Kündigung der Assistentin deren Arbeitsverhältnis abzuwickeln, eine neue passende Person zu finden und diese einzuarbeiten?“ Er erkennt durch weitere Zwischenschritte, dass die Kündigungswelle – jedenfalls teilweise – an ihm selbst liegen könnte. Das ist der wichtigste Moment im gesamten Coaching. Denn von da an hat er die Möglichkeit der Machtumkehrung.

 

Machtumkehrung? Was hat Macht denn mit Coaching zu tun?

In jedem Coaching geht vor allem um die Macht über sich selbst: Sobald der Anwalt erkennt und akzeptiert, dass sein eigenes Verhalten zu der Kündigungswelle geführt hat, gewinnt er auch die Macht, sie zu stoppen.

Mit Macht ist nicht die geborgte Macht eines „Befehls von oben“ gemeint. Echte Macht hat viele Namen und ist wiederum an höchste Werte gebunden: Sicherheit, Selbstbestimmung, Führungskompetenz, Respekt, Verantwortung, Empathie, Autarkie, Anerkennung.

Wie nah Macht – nicht nur etymologisch – an „Machen“ und Verantwortung an „Antwort“ liegt, wird manchen erst in einem Coaching klar.

 

Vorhin sprachen Sie von Anwaltsrollen. Was bedeutet das konkret?

Ich erkläre das mal an unserem Beispiel von eben: Dieser Anwalt ist in der Rolle des Chefs kein bisschen „selbst-bewusst“ gewesen. Er hat sich über andere erhoben. Er hat sich nur seinen Kopf gemacht. Er wirkte desinteressiert an anderen. Er machte andere klein. All das ist ja – besonders bei Führungskräften – ein Indiz für so genannte „persönliche Defizite“.

Ein Coach spricht hier eher von „inkongruenten Rollenbesetzungen“. Vereinfacht gesagt: Jemand bekleidet nach außen eine Rolle, die er objektiv nicht ausfüllt.

Das ist auch bei Stellenbesetzungen wichtig. Denken Sie an eine introvertierte oder mundfaule Assistentin am Empfangstelefon! Das gibt Ärger auf allen Seiten!

 

Welche anderen Anwalts-Rollen gibt es?

Jeder Anwalt bekleidet etwa 10 Hauptrollen mit vielen Nebenrollen pro Tag – ohne jemals zu schauspielern. Denn für  eigene Rollen muss sich niemand verstellen.

Die Verhaltensweisen in diesen Rollen verändern sich bei gesunden Menschen fundamental, sekundenschnell und automatisch.

Zum Beispiel: Der Anwalt fragt im Gerichtsverfahren gegnerische Zeugen mühelos an die Wand. Das ist gut und er fühlt sich gut. Wenn er das anschließend genauso mit seiner Mitarbeiterin macht, zum Beispiel nach einem Fehler von ihr, gefährdet er dagegen durch die gleiche Verhaltensweise die Arbeitsatmosphäre in der Kanzlei.

Ein Coach spricht von so genannten „Rolleninkongruenzen“, wenn der Rollenwechsel routinemäßig misslingt.

 

Welche Anwalts-Rollen sind denn besonders schwierig?

Anwälte haben es traditionell – auch aus strukturellen Gründen – mit den so genannten Unternehmerrollen besonders schwer: Sie haben in ihren Ausbildungen nie gelernt, ein Chef zu sein, obwohl sie faktisch vom ersten Tag ihrer Zulassung an einer sind.

Viele Anwälte haben zwar eine Kanzlei, managen sie aber nicht. Ökonomische Probleme sind vorprogrammiert.

Unternehmerrollen müssen in vielen Kanzleien erst eingeübt werden, während die normalen Anwaltsrollen oft perfekt laufen, oft sogar, ohne das Zeitmanagement zu ruinieren.

 

Hier Kasten II

 

Was hat Zeitmanagement denn damit zu tun?

Ein Anwalt kommt selten mit seiner Zeit aus, außer wenn er verliebt ist. In dieser Zeit frischer Extase telefoniert er 1,5 Sunden netto täglich mit seiner neuen Liebe und stellt fest: Er schafft plötzlich locker seine gesamte Arbeit – trotz der „fehlenden“ (!) Stunden.

Das Beispiel zeigt: Zeit ist immer rein subjektiv, obwohl jeder davon objektiv immer 24 Stunden pro Tag hat. Diese Erkenntnis ist verantwortlich dafür, dass Zeitplanbücher, Zeitpuffer und Tagespläne für den Anwaltsalltag so selten weiter helfen.

Und wie sollte ein Anwalt seine Zeit einteilen?

Wer ehrlich ist mit sich selbst, stellt fest: Ausschließlich in Rollen, die man nicht mag oder nicht beherrscht, gerät man richtig in Zeitnot. Ein gewiefter Aktenanalytiker kann 4 Stunden ohne Unterbrechung über einer transportrechtlichen Detailfrage brüten, ohne je in Zeitnot zu geraten. Er wird dabei ein effizientes, zeitnahes Ergebnis, das Mandantenzufriedenheit und Akquise gleichermaßen beflügelt, herbeiführen.

Wenn ihn am nächsten Tag seine Assistentin wegen einer Führungsfrage etwas fragt, schaut er dagegen nach zwei Minuten nervös auf die Uhr.  Er mag die Rolle des Chefs nicht und füllt sie daher ineffizient aus. Er empfindet Zeitnot. Nach zwei Minuten.

Erfolg ist die Kombination von Passion, Fachkenntnis und Delegation. Wer seine Arbeit liebt und beherrscht sowie ungeliebte oder unwichtige Teile seiner Arbeit delegiert, hat Erfolg. Zeitmanagement hängt also im Anwaltsalltag mit Rollen zusammen.

Und was kann ein Anwalt tun, der ungeliebte Rollen jeden Tag bewältigen muss?

Ich kenne keinen Anwalt, der sich das nicht fragt. Grundregel des Zeitmanagements nach Rollen: Ungeliebte Rollen komplett umstrukturieren. Führungsaufgaben sind dabei nicht delegierbar, außer an andere Führungskräfte.

In diesem Beispiel würde er entweder eine Büroleiterin einstellen oder Führung selber so lernen, dass seine Mitarbeiter Eigeninitiative wagen.  Vermutlich würde dieser Anwalt die Arbeitsplatzbeschreibungen seiner Assistentinnen und angestellten Anwälte neu (oder erstmals) erstellen, alles Organisatorische sowie Standardschriftsätze, Recherche, Datenerfassung, Materialbeschaffung etc. an sie delegieren und ansonsten feste Rückrufzeiten einrichten, die er natürlich einhält.

Kehren wir den Spieß doch mal um: Woran erkennen Sie selbst einen guten Coach?

Das Berufsbild eines „Coach“ ist diffus, der Titel ist ungeschützt, und notwendige Fähigkeiten, Aus- und Fortbildungen sind weder national noch international überprüfbar geregelt.

Umso wichtiger, die Spreu vom Weizen zu trennen.

Ein guter Business-Coach  hat eine zertifizierte Ausbildung zum Management-Coach o.ä., kennt Ihren Arbeits-Alltag genau, hat viele Jahre Coaching- (nicht Training-!) Erfahrung in Ihrer Branche,  hat erstklassige Referenzen in Ihrer Branche bzw. Hierarchiestufe, hat keinerlei private Bindung an den Kunden.

Er erläutert im Erstkontakt die Coachingregeln und -methodik, Schweigepflicht, Unterschied zu Therapeuten und Trainern, Honorar, fragt im immer kostenlosen Anamnesegespräch zuerst nach dem Kunden-Ziel, macht schriftliche Verträge, vermeidet Allianzen, Appelle, Bewertungen, Vorschläge und Warum-Fragen.

Er vereinbart niemals für lange Zeiträume Termine, schwatzt niemals Rahmenverträge auf, verlangt nie einen Vorschuss und stellt steuerabzugsfähige Rechnungen.

 

Und, ganz wichtig: Ein guter Coach lehnt ein Coaching ab, wenn er den Klienten näher kennt, wenn die Symptomatik Krankheitswert hat oder durch ein Seminar verschwinden würde, wenn der Klient keinen unbedingten Lösungswillen hat – und wenn der Coach selbst Thema oder Person gegenüber Befindlichkeiten hat.

 

Und schließlich: Ein sehr guter Coach macht sich so schnell wie möglich überflüssig.

 

 

Darüber müssen wir erstmal nachdenken, Frau Busmann. Vielen Dank für das sehr aufschlussreiche Gespräch.

 

 

 

Drei Tage nur für Sie selbst!

Sie lernen u.a., Ihr Unternehmensziel zu definieren, Ihr Zeitmanagement zu optimieren, Ihr Selbstmanagement einzurichten, in Führungsfragen sicherer aufzutreten, Konflikte zu nutzen, statt sie zu fürchten.

 

Cross Selling: "Kanzleien könnten 50 % mehr Umsatz machen. Warum nur tun sie's nicht?" (LTO, 23.4.2014)

Cross Selling bezeichnet die Ausweitung eines derzeitigen Mandats Richtung „mehr desselben“ Rechtsgebiets oder Richtung „mehr aus einem anderen“ Rechtsgebiet.

Zum Original-Interview (LTO, 23.4.2014)
Zum Aufsatz Cross Selling
Zum Video: Wie Sie Ihr Cross Selling befördern

Legal Tech: "Digitalisierung und die Folgen für den Anwaltsmarkt" (Beck Online, 11/2017 und 12/2017)

„Legal Tech verändert Kanzleikulturen und den ganzen Anwaltsmarkt“
Interview (Teil 1) mit Frau Busmann für Kanzleiforum

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Wieso hat das Buch über 200 Seiten mehr als die erste Auflage 2012? Was ist denn im Markt passiert?

Zwei strukturelle Gründe sind dafür verantwortlich:
Der erste: Der Anwaltsmarkt und seine Akquise-Kulturen werden sich noch in dieser Dekade durch Legal Tech entscheidend verändern. Diese Entwicklung wird vor keiner Kanzlei Halt machen und findet unabhängig davon statt, ob Anwälte ihr folgen wollen oder nicht.
Der zweite: Online-Akquise avanciert zum Erfolgskriterium Nummer 1. Beide Bereiche hängen zusammen und machen 2/3 der 200 Seiten aus. Viele weitere Themen wie Reputation, Qualität, Cross-Selling und vor allem Kanzleimarketing sind dadurch drastisch verändert und im Buch umgeschrieben.

Was ist denn „Legal Tech“?

Computergestützte, digitale Technologien vereinfachen und automatisieren jene Teile von Mandaten, die standardisierbar sind. Alle Berechnungen – vom Kindesunterhalt bis zu einer Due Diligence im Immobilienverkauf – und alle wiederkehrenden rechtsfindenden Methoden werden durch Algorithmen und besonders durch selbstlernende Computersysteme übernommen. Ergebnisse kommen in kürzester Zeit.

Was folgt daraus für Kanzleien?

Wer das für seine Kanzlei nutzen möchte, wird wach, präsent und furchtlos sein müssen: Bequemlichkeit, Innovations-Furcht und Selbstgefälligkeit gehören bei marktbewussten Anwälten mehr denn je der Vergangenheit an. Sie geben Mandanten, was diese immer schon forderten: Preisgünstige Rechtssicherheit im low-end und individuelle, qualitativ hochwertige Beratung im high-end.

Wie geht das konkret?

Drei Beispiele, die außerdem das „Cross-Selling“ der Kanzlei elegant befördern: Sie stellen Festpreisprodukte für standardisierbare Teile ihrer Mandate (z.B. Berechnung Kindesunterhalt) in Anwalt.de oder 123Recht.net ein und locken den Mandanten durch die dort mitgeteilten Nicht-Festpreis-Beratungen (z.B. Beratung über Umgangsrecht) in die Kanzlei. Ein anderes Beispiel: Sie teilen Mandanten in einem Beratungsgespräch mit, was diese alles zu Festpreisen in anderen Rechtsgebieten der Kanzlei erhalten können und machen dadurch auf weitere Kanzleileistungen aufmerksam. Ein drittes Beispiel: Sie erläutern offensiv, dass sie ihre Preise gesenkt haben, indem sie Teile des Mandats an eins der etwa 30 deutschen Rechtsberatungs-Start-Ups delegieren und nur noch die Beratungsteile der Mandate zu einem Stundensatz abrechnen. Sie verteilen kleine Flyer, in denen zu jedem angebotenen Rechtsgebiet ein Beispiel für beides steht. Die Webseite verlinkt direkt zu den Festpreisangeboten.

Sind Anwälte auf solche Veränderungen vorbereitet?

Derzeit dominiert – jedenfalls bei Strategie-Seminaren in mittelgroßen Kanzleien – noch das kindliche Staunen und das „Uns-Betrifft-Das-Derzeit-Nicht-Syndrom“. Einige andere Anwälte sind innerlich schon einigermaßen gut gerüstet für diesen neuen Erdrutsch. Sie wissen, dass neue Markt-Möglichkeiten immer auch neue Zwänge bedeuten: Seit der ersten relevanten Lockerung der Werbegesetze im März 1996 durften Anwälte werben und mussten es seitdem auch, um nicht unterzugehen. Sie unterlagen einem „bedingten Handlungszwang“ einfach dadurch, dass ihre Kollegen ebenfalls zu werben begannen.

Interessanter Begriff… Wie reagieren Kanzleien auf diesen „bedingten Handlungszwang“?

Dieser „bedingte Handlungszwang“ spaltet die deutsche Anwaltschaft derzeit in drei Lager: Verharmloser, Nutznießer und Opfer. Verharmloser postulieren: „Das betrifft uns nicht. Sie wollen auf keinen Fall Teile eines Mandats woanders hin delegieren und sehen Computer keinesfalls als Konkurrenten. Nutznießer: Die „jungen Wilden“ sind gewohnt, unternehmerisch zu denken, Chancen zu nutzen und sich anzupassen. Sie machen kurze Wege von der Reaktion zur Aktion. Die Opfer haben Angst, behindern dadurch Pragmatismus und ersetzen Wissen durch den „festen Glauben“, Algorithmen und Nichtjuristen könnten niemals rechtssichere Ergebnisse erwirtschaften oder auch nur erleichtern. Oft weigern sie sich sogar bewusst, Marktentwicklungen als unumkehrbar anzusehen und gefallen sich in einer lethalen Opferpose.

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„Legal Tech bietet neue Marktchancen und zwingt zu Innovation“
Interview (Teil 2) mit Johanna Busmann (www.busmann-training,de) für Kanzleiforum

Wie reagieren Mandanten eigentlich auf „Legal Tech“?

Durchweg positiv von der Hausfrau bis zum Unternehmer im Gesellschaftsrecht. Mandanten sehen ihre jahrelangen Forderungen nach kostengünstiger Rechtsberatung erfüllt; Anwälte können durch Festpreisangebote im standardisierbaren Bereich ihrer Mandate in allen Rechtsgebieten jetzt offensiv punkten: Sie erläutern dem Interessenten schon in der Webseite, wodurch Beratungspreise und Reaktionszeiten der Kanzlei gesunken sind.

Wie verändert sich die Qualität der Rechtsberatung durch Legal Tech?

Prof. Leo Staub von der Universität St. Gallen sieht gestiegene Beratungsqualität durch „Legal Tech“ auch dadurch, dass sich zahlreiche neue Start-Ups auf die automatisierte Abarbeitung von standardisierbaren Mandatsteilen von Kanzleien spezialisieren. Das geht schneller und – vor allem durch selbstlernende Algorithmen – immer genauer. Auch das Zeitargument kann anwaltliche Qualität sichtbar machen: „Standardteile aller Mandate geben wir ab, damit wir uns den entscheidenden Beratungsteilen des Mandats ausführlich widmen können“, lautet das offensive Argument Mandanten gegenüber.

Wie verändert Legal Tech anwaltliche Fortbildungsgewohnheiten?

Es wird höchste Zeit, Vorteile von Anwaltsberatung gegenüber nichtanwaltlichen Rechtsberatern sowie innovative Zusatz-Services einer Kanzlei offensiv herauszustellen. Spezialisierung und gute Fortbildungen erhöhen Beratungs-Qualität traditionell. Anke Haug, Geschäftsführerin der neu gegründeten „Advoknowhaug GmbH“ bezeichnet die frisch projektierte Fortbildungspflicht für jeden Anwalt „…gerade in Zeiten von Legal Tech und zunehmender Technisierung…“ als einen zusätzlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber nichtanwaltlichen Rechtsberatern.
In der englischen DAS Kanzlei in Bristol erledigen schon jetzt fast nur noch Paralegals Rechtsaufgaben. Die Kanzlei gehört zur ERGO Versicherungsgruppe. Sobald das sogenannte Fremdbesitzverbot auch in Deutschland kippt, können auch hier Konzerne Anwaltsbüros betreiben.

Was ändert sich durch Legal Tech in den Honorarstrukturen?

Schon heute hat „EDEKA food service“ eine feste Kooperation mit der Advocado GmbH aus Greifswald und promotet eine Erstberatung zum Lebensmittelrecht (mit Zufriedenheitsgarantie) zum Festpreis von 119 Euro. Lebensmittelrechtler bestreiten derzeit die Seriösität einer Erstberatung zu einem solchen Preis; besonders bei einer Abmahnberatung sei der Preis ganz illusorisch.
Der Kostendruck auf Kanzleien wächst also stetig – und wird weiter wachsen. Mandanten wissen: Kanzleien können ihren Service jetzt kostengünstiger anbieten – und müssen das auch: Wer einen Anwalt braucht, kann zwischen fünf guten Kanzleien wählen, deren Leistungen sich aus Mandantensicht kaum unterscheiden. Also entscheidet der Mandant nach dem Preis. Für Kanzleien macht also ein Mix aus höchster Flexibilität und höchster Transparenz bei der Honorargestaltung Sinn. Die Hamburger Wirtschaftsrechtsboutique „Pier 11“ bietet Festpreise im Wirtschaftsrecht. Anders als bei Pauschalen schließt sie Nachverhandlungen auch bei gestiegenem Aufwand aus und geht mit ihren Mandanten ins Kosten-Risiko.

Wie verändert sich anwaltliche Akquise durch Legal Tech?

Viele Kanzleien stellen in allen Rechtsgebieten Festpreisangebote bei „Anwalt.de“ oder „123Recht“ ein. Deren Preis geht von 40 – 3000 Euro. Neben den Angeboten ist der direkte link zur Kanzleiwebseite zu finden.
Die Aufklärung, was NICHT im Festpreis enthalten ist, informiert den Mandanten über weitere Angebote der Kanzlei. Der Festpreis dient also als Lockangebot. Die Kanzlei leitet Interessenten auch direkt von der Webseite dorthin. Andere Mandanten erfahren während eines Beratungsmandats durch einen Flyer, welche Festpreise die Kanzlei in anderen Rechtsgebieten vorhält.
Dadurch erkennt der Mandant das Leistungsspektrum der Kanzlei. Offensiv wird der Beratungsteil der Mandate als Asset verkauft, auf das es ankommt. Der Mandant erlebt seine Anwälte als innovativ und preisbewusst.
Auch feste Kooperationen stellen eine neue Akquiseform dar. Freshfields lässt in fester Kooperation mit dem Start-Up „Leverton“ die Berechnungs-Teile seiner immobilienrechtlichen Due Diligences erstellen.
Der Beck Verlag kooperiert mit „Edicted“ und das Anwaltsnetzwerk Apraxa mit „Advocado“.
Mandanten selbst geben bei der Anwaltssuche immer häufiger das Wort „Festpreis“ in Kombination mit Rechtsanwalt, Rechtsgebiet und der gewünschten Stadt in die Suchmaschine ein.
SEO-Spezialisten richten Kanzleiwebseiten schon heute auf dieses neue keyword ein! Andere Mandanten wenden sich direkt oder durch Hinweise der Kanzlei an neue Start-Ups (bei Flugverspätungen an „flightright“, bei Bahnverspätungen an „bahnbuddy“, bei Vertragsverwaltung und Abokündigungen an „aboalarm“ etc.). Mandantensegmentierung gelingt dadurch manchmal schon im Ersttelefonat mit der Empfangsassistentin.

Verhandlungen: "Wie Sie gewinnen lernen statt immer nur siegen müssen" (Schweizerische Anwaltsrevue, Juli 2015)

Verhandlungen gewinnen

In dem Interview «Kommunikation statt Konfrontation® – Wie anwaltliche Verhandlungen gelingen“ fragt Rechtsanwalt Dr. Peter von Ins (Bern) nach Details von Verhandlungstechniken und Stratgien im Anwaltsalltag.
Er lässt meine beiden Vorträge beim Schweizerischen Anwaltstag (Luzern, 4.6.2015) revue-passieren und interessiert sich besonders für typisch anwaltliche Fehler in außergerichtlichen Verhandlungen.

Vorrede

Die Anwaltstrainern Johanna Busmann aus Hamburg trainiert seit 25 Jahren Anwälte und ihre Kanzleien in Sachen Kommunikation.
Sie trat nun zum 2. Mal beim Schweizerischen Anwaltstag in Luzern auf.
In ihren beiden Vorträgen am 4. Juni 2015 beleuchtete sie das Thema „Verhandlungen“ sowie „Die Honorarinformation“ aus unterschiedlichen Perspektiven.
Die „Schweizerische Anwaltsrevue“ hatte die Gelegenheit, sie dazu zu befragen.

Anwaltsrevue: Frau Busmann, zu Beginn ganz kurz zusammen gefasst: Was sind die drei häufigsten Fehler in anwaltlichen Verhandlungen?

Anwälte reden zu viel und fragen zu wenig. Sie benennen sofort ihre eigenen Forderungen statt ihre Argumente auf den Interessen ihrer Gegner aufzubauen. Und sie fürchten Einwände, statt sie zu nutzen.

Frau Busmann, Sie sind ausgebildeter Coach für Führungskräfte und seit 25 Jahren Kommunikationstrainerin für Anwälte. Können Sie sagen, wieso Anwälte überhaupt beim Verhandeln Fehler machen?

Es scheint drei Erklärungen zu geben. Der erste ist zutiefst menschlich: Jeder macht Fehler, könnte daraus lernen und tut gut daran, keinen einzigen zu wiederholen.
Der zweite ist struktureller Natur: Anwälte haben Kommunikation in ihrer Ausbildung nicht gelernt. Dabei ist gerade sie nachweislich für Erfolge und Misserfolge verantwortlich und durchzieht den Anwaltsalltag in jeder Minute.
Und der dritte Grund ist ein taktischer: ein Fehler liegt nur vor, wenn ein Ziel nicht erreicht wird. Diese Sicht nimmt die „moralische Last“ von bestimmten Verhandlungstricks.

Sie haben 14 Fehler ausgemacht, wie kommen Sie gerade auf diese Zahl, warum nicht mehr, warum nicht weniger?

Diese 14 Fehler sind eher unterschiedliche, typische Fehlersituationen: Verhandeln mit dem Gegner, dem Richter, dem Mitarbeiter, dem eigenen Mandanten, den Kollegen etc.
Kein Anwalt macht alle Fehler auf einmal, nicht jeder macht dieselben Fehler täglich, und das Wort „Fehler“ unterliegt allein subjektiven Bewertungskriterien: für keinen Anwalt ist in einer Verhandlung etwas ein Fehler, das für seinen Kollegen auch unbedingt einer sein muss.
Was ein Fehler ist, ist also stets subjektiv gefärbt und unterliegt keinen höchstrichterlichen Kriterien.
Deshalb irren Verhandlungsbücher, die generell behaupten, rauszurennen, wütend zu werden oder zu schweigen seien keine tauglichen Methoden. Auch diese Verhaltensweisen führen zu Ergebnissen.

Was ist bei der Vorbereitung einer außergerichtlichen Verhandlung mit dem Gegner wichtig?

An der Basis jeder Verhandlung prallen zwei oder mehr Welten mehr oder weniger wuchtig aufeinander. Der Mandant verlässt sich vollkommen auf den Profi; er hat keine Wahl. Je mehr der Anwalt den Mandanten einbindet, desto eher vertraut dieser ihm die Lösung zu – und sein ganzes Problem an.
Der Anwalt muss das Ziel des Mandanten genau kennen, um es sicher zu erreichen. Vorchecking und Vorbereitung sind entscheidend; drauflos zu rattern kann tödlich enden.
Der Mandant muss im Vorfeld erfahren, was Plan B ist. Plan A muss bereits realistisch sein; er geht dennoch oft nicht auf: zu viele Unwägbarkeiten stehen dagegen.
Der Mandant muss auch wissen, dass ein außergerichtliches Gespräch – verglichen mit der Gerichtsverhandlung – einen legeren Rahmen, eigene Regeln und weniger Unwägbarkeiten haben kann.
Der Anwalt muss neben Aussagen, Argumenten und Zielen des Gegners auch dessen Einwände genau kennen. Diese soll ein Referendar, der Aktenkenntnis hat, mit dem Mandanten schriftlich erarbeiten. Die Antworten darauf dürfen nur offene Fragen sein.

A propos Einwände: Was ist bei Einwänden wichtig?

Es gibt drei Klassen von Einwänden: die eher sachliche Gegenrede, die eher unsachliche Attacke und die Beschwerde. Alle drei erfordern unterschiedliche Reaktionen.
Wichtiger als die Rhetorik ist mal wieder die Philosophie: Wer einen Einwand hat, ist mit der Sache bereits befasst. Wer ihn auch noch laut äußert, ist sogar leicht führbar. Leichter jedenfalls, als der Mandant, der seine Einwände verschweigt und unerklärt zum Mitbewerber geht.
Wer einen Einwand hört, soll nicken, lächeln und mit dem Wort „Ja“ seine Replik beginnen. Dadurch bestätigt er, dass er Einwände generell akzeptiert und ihre Herkunft verständlich findet. Nicken nimmt dem Gegner den Wind aus den Segeln.

Sie raten Anwälten, nach Einwänden eine offene Frage zu stellen. Was bedeutet das?

Das stimmt bei Attacken und sachlichen Gegenreden. Wer durch eine offene Frage auf eine Attacke oder einen Einwand antwortet („Was sehen Sie als Alternative?“), zwingt dem Gegner zum Denken und deaktiviert dadurch sein animalisches Stammhirn. Dieses kennt nur die Impulse „Flucht“ und „Kampf“, also „abhauen“ und „draufhauen“, auf jeden Fall also „hauen“. Offene Fragen neutralisieren Einwände und machen auch unsachlichste Attacken zu gemütlichen Spaziergängen. Zudem behalten Sie die Oberhand, denn: „Wer fragt führt“.

Das würden wir gern an einem Beispiele lernen

Aber gern. In der Verhandlung hören die Parteien häufig so genannte nicht spezifizierte und nicht quantifizierte Attacken wie „Das ist total unrealistisch“. Die offene Frage „Welche realistische Lösung sehen Sie für beide Seiten?“ zwingt den Einwandgeber zu denken und neutralisiert dadurch seine erneute Kampfbereitschaft. Die offene Frage macht den Kritiker verhandlungsfähig und den Frager zum atmosphärischen Chef.
Der Einwand „Das können wir im Vorstand nicht durchsetzen“ führt zur Frage: „Was würde Ihre Argumentation stützen?“ Die Attacke „Sie kennen sich in der Chemiebranche doch überhaupt nicht aus“ erfordert die spezifizierende Frage: „Welche Kenntnisse genau fehlen mir aus Ihrer Sicht?“
Durch die offene Frage werden Konflikte allseits minimiert; Nachdenken und Lösungsbereitschaft werden gefördert. Durch die offene Frage bleibt der Frager stets der Gewinner, wenn auch nicht immer der Sieger.

Was ist eigentlich der Unterschied zwischen siegen und gewinnen?

Gewinnen können in einer guten Verhandlung alle, siegen kann nur einer. Wenn einer siegt und der andere verliert, sind Geschäfts- und Privatbeziehungen anschließend ruiniert. Gewonnen haben Sie dagegen schon, wenn die gegnerische Partei Ihrer Einladung in Ihre Kanzlei folgt. Dadurch zeigt sie: Auch sie hat ein Ziel, das sie lieber ohne richterliche Hilfe zu erreichen versucht.
Das bietet besonderen Raum für kaufmännische und pragmatische, nicht-rechtliche Lösungen. Die Beteiligten können danach wieder zusammen arbeiten.
Bei einem gerichtlichen Vergleich, der in der Regel durch Feilschen entsteht, gehen dagegen oft genug beide Parteien als Verlierer vom Platz: Der eine hat zu viel gegeben, der andere zu wenig bekommen!

Sie raten Anwälten, 90 % ihrer Gegner in die eigene Kanzlei zu einem Klärungsgespräch einzuladen. Wie wichtig ist es dabei, Gastgeber zu sein und nicht Gast?

Die Gastgeber-Rolle kann entscheidend sein für den Verhandlungserfolg. Wer einlädt, hat die Macht über Räume, Zeiten, Gepflogenheiten. Er kann bestimmen, wann eine Verhandlung unterbrochen wird, welche Atmosphäre in ihr herrscht, wie sie geführt wird, wer eingeladen wird, in welchem Raum man tagt. Er kann der Moderator sein. Er kann – fast immer ungehindert – Interessen erkunden.
Er kann die Sitzordnung bestimmen: Sie ist immer über Eck, also 90 % zum Gast. Denn die Kampfeslust beider wird erhöht, wenn Ihr „Gegner“ auf der Gegenseite sitzt, statt Seite an Seite mit Ihnen aus demselben Winkel auf „das Problem, den gemeinsamen Feind“ zu sehen.
„Kämpfen um Positionen“ sollten Sie im Schriftsatz, „Erörtern von Interessen“ dagegen am Tisch.

Was beachtet man bei der Begrüßung?

Die Begrüßungszeremonie vergrößert den Gast! Der Business Knigge ist dem privaten Knigge häufig entgegengesetzt: Frauen und ältere Herrschaften werden nie automatisch zuerst begrüßt, außer wenn sie selbst bei der Begrüßung vorpreschen. Als erster wird – unabhängig von seiner Hierarchie(!) – derjenige begrüßt, der die Vorkontakte hatte zum Anwalt.
Wer Verhandlungsgegner in seiner Kanzlei begrüßt, geht also in der Regel auf den Kollegen der Gegenseite zu und begrüßt zunächst ihn herzlich, bis der seinen Mandanten vorstellt. Ganz am Schluss kommt der Mandant der Gastgeberseite dran, der sich bis dahin zurück hielt.

Was ist eigentlich der „Moderatorenstatus“ genau?

Wer was von jemandem will, muss ihn erst einmal vergrößern, denn: Von welcher Masse sollte jemand etwas abgeben, der sich klein fühlt?
Um den Gast also zu vergrößern, behandelt der Gastgeber als Moderator jedes Argument gleichrangig und bewertet keines davon. Er vertritt in dieser Rolle keine eigene Meinung. Er wirkt wie ein neutraler Schiedsrichter, verlangt vom eigenen Mandanten dasselbe wie vom Gegner, versteht und bestätigt die Interessen beider, stellt beiden Seiten dieselben Fragen und vermeidet Vorschläge.
Er sorgt dadurch für ein ausgleichendes Gespräch mit dem Ziel, schnelle, nachhaltige Ergebnisse zu erzielen.
Der Moderatorenstatus wird nur durch Rechtsdebatten unterbrochen und muss dem Mandanten vorher genau erklärt werden. Der Mandant muss verstehen, dass es sich um eine Verhandlungstaktik handelt und nicht um einen „Parteiverrat“.
Dieser Moderatorenstatus wird in meinen Verhandlungstrainings am meisten bestaunt und zunächst stark beargwöhnt.

Haben Sie auch Tipps für den richtigen Einstieg in eine Verhandlung?

Untrainierte Anwälte steigen bei außergerichtlichen Verhandlungen positionell in die Sache ein. Das heißt, sie ersparen sich das warm – up, den small-talk, das Erkunden von Interessen und das Ausloten von Stimmungen. Sie halten gleich drauf und sagen, was sie schon im Schriftsatz schrieben. („Sie wissen ja, weshalb wir hier sind: Wir wollen 10.000 Euro, und sonst gehen wir gleich wieder nach Hause.“) Eine solche Ansage ist bei einem außergerichtlichen nicht mehr Wert als jedes andere taktische Geplänkel; es ist darüber hinaus immer gelogen.
Die Gegner kämen niemals an den außergerichtlichen Tisch, wenn nicht ein höheres Interesse („Geschäftsbeziehung“, „Kindeswohl“, „Familienfrieden“) sie dazu bewegen würde, bzw. wenn sie sich vor Gericht mit ihrer Forderung locker durchsetzen könnten.

Vorhin erwähnten Sie Interessen und Positionen. Was ist darunter genau zu verstehen und worin liegt der Unterschied?

Im Nachbarschaftsstreit will der Kläger nicht wirklich die zu hohen Bäume fällen, sondern einfach nur in seiner Küche Licht haben.
Diese banal klingende Erkenntnis wiederholt sich im Geschäftsleben: Eine Position ist schnell ausgesprochen und repräsentiert die rechtliche Forderung, oft den Klagegegenstand: Ich will 10.000 Euro. Das Interesse hinter dieser Forderung wird nicht mit benannt, bleibt oft unbewusst und repräsentiert „das Dach“ über der Position. Wozu will der Kläger genau 10.000 Euro? Was kann er dadurch erreichen? Was hätte er gewonnen, wenn er genau diese Summe bekäme?
Nach diesem Interesse gilt es zu fragen, denn Interessen können auf unterschiedlichen Wegen erreicht werden, da ihr „Dach größer“ ist.
Vielleicht zahlt am Schluss der Beklagte lediglich 7000 Euro, und beide kümmern sich gemeinsam um eine bislang versteckte EU-Norm, durch die Zuschüsse für X möglich werden.
Beziehungen zwischen Geschäfts- und Privatleuten werden dadurch geschont, da in einer Interesse geleiteten Verhandlung beide als Gewinner vom Platz gehen; keiner wird „Sieger“, keiner wird „Verlierer“.

Anwälte verhandeln ja nicht nur in Kanzleiräumen, sondern auch vor Gericht. Was ist der anwaltliche Hauptfehler vor Gericht?

Anwälte brüskieren versehentlich oder absichtlich den Richter. Das kommt so gut wie immer wie eine sachlich nicht gestützte Kampfeslust oder wie das Verdecken einer rechtlichen Schwäche an.
Von wenigen bewussten Marketingentscheidungen einiger rituell aufmüpfigen Einzelkämpfer abgesehen, wirkt gewohnheitsmäßige Konfliktförderung vor Gericht desaströs auf das eigene Ergebnis. Wer hat schon Lust, einem Derwisch zuzuhören? Bereits 1969 weist das Harvard Vehandlungskonzept darauf hin, dass sich nur durchsetzt, wer zu den Menschen weich und in der Sache hart ist – und nicht etwa umgekehrt!
Vor Gericht bedeutet das für trainierte Anwälte: Die Chefrolle im Gericht bleibt beim Richter – und: Je schwächer der Richter dabei ist, desto wichtiger ist sie ihm.
Schwache Richter poltern genauso ungeschickt wie schwache Anwälte. Schwache Richter rächen sich für Nichtbeachtung und sind eher unberechenbar. Durchbrechen Sie das, ohne jemals „schleimig“ zu wirken.

… und was ist der Hauptfehler in Verhandlungen mit dem eigenen Mandanten?

Anwälte beflügeln sofort ihr Marketing, wenn sie alles, was sie tun und vor allem alles, was sie unterlassen, aus Mandantensicht sehen.
Stattdessen brechen sie Versprechen, klingen häufig selbstverliebt, sind oft vollkommen unverständlich für Laien und merken beides nicht selbst.
Ihre Mandantenerstgespräche sind bisweilen ergebnisferne Zeitfresser, haben selten Struktur, dauern viel zu lange und klären den Mandanten nicht schlüssig über die „5 W“ auf: „Wer? Macht was? Bis Wann? In welcher Art und Weise? Und: Wie wird bezahlt?“
Wenn der Mandant die Antworten auf diese fünf Fragen locker und fehlerfrei einem anderen Laien weiter geben kann, wird er bereits für seinen Anwalt werben.

Was ist Ihr Tipp für die Honorarverhandlung mit dem eigenen Mandanten?

Das Wort „Verhandlung“ ist in diesem Fall unangemessen. Über sein Honorar soll der Anwalt eingleisig informieren, nicht dialogisch verhandeln. Der anwaltliche Katastrophen-Satz „Jetzt müssen wir noch über Geld reden“ signalisiert dem Mandanten Zwang, Unwillen und auch Unsicherheit des Anwalts bezüglich der eigenen Leistung.
Er wird ersetzt durch „Jetzt würde ich Sie gern, Frau Berger, wenn Sie einverstanden sind, über die Kosten informieren, die in diesem Fall auf Sie zukommen könnten“.
Wenn ein Anwalt NACH einem Einwand eines Mandanten „einknickt“, kreiert er eine Marktwahrnehmung als Billigheimer und riskiert das Image eines Verhandlers, der auch vor Gericht versagen wird.
Besonders bei der Honorarinformation vergeben Anwälte Chancen durch Schachtelsätze, unklare Ansagen ohne Zahlen oder Margen, durch das Wort „müssen“, durch eine desaströs defensive Einwandbehandlung, durch fehlende, zu späte, unwirsche Informationen und – erneut – durch unerklärte Wörter.

Was ist denn Ihr Tipp beim Umgang mit schwierigen Mandanten?

Schwierige Mandanten sind in der Regel der Spiegel schwieriger Anwälte. Das bedeutet: Etwa 90 % aller Mandanten werden durch unzuverlässige, unverständliche oder unfreundlich wirkende Anwälte erst richtig unangenehm.
Der Mandant ist stets in Not; sein System ist dominiert durch Verzweiflung, Frust, Scham oder Wut.
Anwälte sind durch diese Emotionen genervt; sie haben einfach nicht gelernt, damit umzugehen und greifen nun ihrerseits auf defizitär wirkende, animalische Verhaltensweisen zurück: zurechtweisen, unterbrechen, Augenrollen, gleichgültig wirken, Vorwurf durch „Warum-Fragen“, ausweichen, übergehen, dozieren, das Wort „aber“ etc.
Dadurch bekommt der Probleminhaber ein weiteres Problem dazu: Sein Anwalt ist nicht auf seiner Seite. Das führt allseits zu nachhaltigen Zeit-, Energie- und Imageverlusten.
Der Anwalt sorgt also selbst für die Verschärfung von Konflikten – und beschwert sich anschließend über „schwierige Mandanten“…

Haben Sie Beispiele für diese versehentliche Konfliktverschärfung?

Nehmen wir eine beliebige Situation auf dem Gerichtsflur, während einer kurzen Verhandlungspause. Der Mandant sagt einen Satz, den jeder Anwalt fürchtet: „Sie haben sich nicht genug für mich eingesetzt.“
Kein Mandant wird objektiv rechtlich oder taktisch beurteilen können, ob das wirklich stimmt, woran er das misst und welche Alternativen es gäbe.
Der Mandant hat eben „nur ein Gefühl“.
Untrainierte Anwälte antworten durch zehn Konflikt verschärfende Reaktionen, obwohl ihnen ein Konflikt mit dem Mandanten in keinem Fall dient:

  • Verharmlosung: „Immerhin haben wir doch das Geld.“
  • Verschiebung: „Das Gericht vertrat eine Rechtsauffassung, die…“
  • Gegenangriff: „Das können Sie schlecht beurteilen.“
  • Rechtfertigung: „Ich kam ja nicht zum Zug; bei dem Richter.“
  • Zurechtweisung: „Das war doch Teil unserer Strategie.“
  • Übergehen: „Lassen Sie uns jetzt besprechen, wie es weitergeht.“
  • Ablenkung: „Es wäre für Sie jetzt am besten,…“
  • Vortrag: „Sind Sie sich darüber im klaren, dass …“
  • Sarkasmus: „Dann machen wir’s beim nächsten Mal besser.“
  • Opferstatus: „Wie man es auch macht; es ist immer falsch.“

Anwälte müssten lernen, stattdessen eine Frage zu stellen. Etwa: „An welcher Stelle haben Sie das festgestellt?“ (Quantifizierung) oder „Welches Argument hat Ihnen gefehlt?“ (Spezifizierung). Die Antwort darauf gibt die Plattform für eine sachliche Erläuterung der Taktik.

Haben Sie Beispiele für die versachlichenden Fragen?

Verhandlungsstarke Anwälte legen das Stammhirn des Angreifers lahm, indem sie sein Denkhirn aktivieren. Sie zwingen den Angreifer zu denken! Voraussetzungen hierfür sind: die Kritik muss hörbar sein, und der Anwalt muss Fragetechniken eingeübt haben:

Sie haben keine Ahnung von der Werbebranche.“ „Welche Informationen genau fehlen mir?“
„Aus­ge­rech­net jetzt? Das hat kei­nen Sinn.“ „Welcher Zeitpunkt passt Ihnen besser?“
„Das ist viel zu ge­fähr­lich. Bloß kei­ne Ex­pe­ri­men­te!“ „Welches konkrete Risiko sehen Sie?“
„Wir verhandeln keinesfalls außergerichtlich.“ „Was genau befürchten Sie?“
„Das geht niemals durch“ „Was macht Sie da so sicher?“

Zeitmanagement: "Warum der verliebte Anwalt locker seine Arbeit schafft, obwohl ihm objektiv Schlaf und Arbeitszeit fehlen" (LTO, 25.9.2014)

„Zeitnot ist kein Betriebsunfall“

Zum Originalinterview in Legal Tribune Online , 25.9.2014. Die Fragen sind von Frau Rechtsanwältin Dr. Anja Hall

Zum Aufsatz „Zeitmanagement“
Zur Rezension des Buches „Zeitmanagement für Juristen“ (2. Auflage, Gabler) von Dr. Jürgen Theurer

Frau Busmann, Sie sind der Ansicht, dass herkömmliche Zeitmanagement-Theorien „effizienten Aktionismus“ verbreiten. Wie meinen Sie das?

Seit es Zeitmanagement als Lerndisziplin gibt, hoffen Anwälte, die Zeitnot und ihre externen Verursacher durch die exakte Planung eines jeden Tages in den Griff zu kriegen. Dabei lernen sie auch heute noch von so manchem Zeitmanagement-Papst, dass sie Zeitpuffer freihalten, Störungen im Ablauf minimieren und Tages- und Wochenpläne erstellen sollen. Das große Versprechen ist: Sie sollen damit aufgelaufene Aufgaben effizient bewältigen können.

LTO: Was ist daran falsch?

Es hilft Anwälten nicht. Das herkömmliche Zeitmanagement setzt nämlich erst an, wenn die Aufgaben schon auf dem Tisch liegen. Nehmen wir die sogenannte ABC-Analyse, die dabei hilft, Aufgaben zu priorisieren. Ihre Schwäche ist, dass sie lediglich eingehende Aufgaben strukturiert. Das nimmt auf Dauer viel mehr Zeit in Anspruch als die Antwort auf die Frage: Ist das, was ich da tue, langfristig wichtig?

LTO: In Ihrem Zeitmanagement-Ansatz unterscheiden Sie zwischen Effizienz und Effektivität. Was ist der Unterschied?

Kurz gesagt: Wer die Dinge richtig tut, ist effizient. Wer die richtigen Dinge tut. ist effektiv. Wer die richtigen Dinge richtig tut, ist erfolgreich.

Haben Sie das an einem Beispiel erlebt?

Sehr oft! Wenn der bisherige Keller zu klein für die Akten-Ablage geworden ist, mietet ein effizienter Anwalt einen größeren Kellerraum. Er reagiert sofort und ist das Problem im Moment los, kriegt es aber nach einem Jahr erneut. Für den effizienten Anwalt ist der zu kleine Keller, wie alle Störungen und Hindernisse, ein Ärgernis und die Chance, sich in der Gegenwart kurzfristig als „Macher“ zu beweisen. Ein effektiver Anwalt lässt alle Akten einscannen. Das kostet zwar im Moment viel Zeit und ein neues IT-System, doch fünf Monate später nutzen die Mitarbeiter den leeren Keller vielleicht als Fitnessraum. Für den effektiven Anwalt ist der zu kleine Keller, wie alle Störungen und Hindernisse, ein Hinweis auf die Chance, etwas dauerhaft zu optimieren und die Zukunft langfristig zu gestalten.

LTO: Abgesehen von der Aktenablage – woran erkennt man einen effektiven Anwalt noch?

Der effektive Anwalt definiert die Rangfolge der Arbeiten: Wichtiges erledigt er sofort, egal wie lang das dauert. Wichtig sind ihm Mitarbeiterführung, Akquise und Fristsachen. Der Rest wird gebündelt, zu großen Teilen delegiert und neu strukturiert. Dasselbe beherzigt sein Service-Team: Wichtig sind dessen eigenständige Kontakte zum Mandanten und alle Beweise unbedingter Servicebereitschaft. Das Faxen einer Mitteilung ans Gericht kann dagegen oft warten. Der effektive Anwalt verfügt Fristsachen am Tag ihres Eingangs und erledigt sie lange vor Fristende, zeittaktische Erwägungen einmal ausgenommen.

LTO: Das klingt …. nach der klassischen ABC-Analyse…

Es geht …. darüber hinaus. Der effektive Anwalt beginnt lange, bevor Arbeiten ins Haus kommen mit der Frage: Welche Mandate will ich überhaupt? An wen delegiere ich Mandate komplett, die ich nicht selbst bearbeiten will? An wen delegiere ich Teile von erwünschten Mandaten? Das Mini-Mandat im zukünftig dominanten Rechtsgebiet kann für die Marktpositionierung wichtiger werden als es das einträgliche Dauermandat bis heute war.

LTO: Wodurch geraten Anwälte in Zeitnot?

Zeitnot ist kein Betriebsunfall, sondern Ergebnis eigenen Denkens und Verhaltens. Ich sage daher lieber, dass sich Anwälte in Zeitnot begeben. Ich kam erstmals darauf, als ich vor mehr als 15 Jahren eine Strukturschwäche von Anwälten bemerkte. Sie fragten sich dauernd, ob sie sich es leisten können, dieses Mandat abzulehnen. Die Frage müsste aber lauten: Kann ich mir leisten, dieses Mandat anzunehmen?

LTO: Was steckt hinter dieser Strukturschwäche?

Auch heute noch haben viele Anwälte Angst, wie ein Unternehmer zu denken und zu handeln. Sie haben vor allem Angst, Mandanten zu vergraulen, wenn sie ortsübliche Stundensätze vereinbaren oder Mandanten wegschicken.
Stattdessen lassen sie sich erstaunlich bereitwillig knechten von umgangsrechtlichen Mandanten-Fragen im Familienrecht, sitzen mit ihren Akten bis 23 Uhr im Bett und rechnen diese auch noch nach RVG ab. In der Kanzlei legen sie Wert darauf, ihren Terminkalender selbst zu führen und in Mandanten-Erstgesprächen die Datenerfassung höchstpersönlich zu erledigen. Solche Anwälte klagen besonders gern und lange über Zeitnot!

LTO: Stress-Verursacher sind Ihrer Ansicht nach auch Rollen, die der Anwalt nur ungern ausfüllt. Was bedeutet das?

Ein Anwalt, der es wichtig findet, für ein Akquise-Vorhaben Zeiten frei zu räumen, wird in der Rolle des Aktenbearbeiters den Eindruck haben, Zeit zu vergeuden. Ein Strafverteidiger, überall gerühmt und demnächst Buchautor wegen seiner besonderen Kenntnisse im Wiederaufnahmeverfahren, wird in der Rolle des Chefs in Zeitnot geraten.

LTO: Es ist aber auch keine Option, die Akten einfach liegen zu lassen oder sich vor der Mitarbeiterführung zu drücken. Was raten Sie stattdessen?

Beiden Anwälten steht eine Aufsplittung ihrer ungeliebten Rollen bevor. Teile ihrer ungeliebten Rollen haben sie zu delegieren, andere neu zu strukturieren. Tätigkeiten in den von ihnen geliebten Rollen sollten sie dagegen noch ausdehnen, sofern diese den langfristigen Kanzlei-Zielen dienen.

Kanzleistrategie: "Warum Wünsche bremsen: Über Strategien in Anwaltskanzleien" (LTO, 25.9.2014)

Zum Original-Interview: „Anwälte flüchten sich gerne in Wünsche“

Wie man die richtige Kanzlei-Strategie findet
Mehr Umsatz machen, mehr Mandate akquirieren, alle Prozesse gewinnen – die Wunschliste von Anwälten ist lang. Doch ein Wunsch ist noch lange kein Ziel, und wer ein Ziel hat, braucht eine Strategie, um es zu erreichen. Kanzlei-Beraterin Johanna Busmann erklärt im Interview, worauf es ankommt.

LTO: Wenn Kanzleien nicht so erfolgreich sind wie sie gerne möchten, liegt es Ihrer Ansicht nach daran, dass sie oft keine Ziele haben. Wie meinen Sie das?

Busmann: „Ziele sind Wünsche, denen eine Frist gesetzt ist“, sagte mal ein Managementcoach. Das stimmt. Wünsche hat jeder. Ein Ziel hat kaum jemand. Anwälte flüchten sich gern in Wünsche, denn Wünsche sind folgenlos. Ziele zu haben, das ist dagegen für alle unbequem.

LTO: Was genau ist der Unterschied zwischen Wunsch und Ziel?

Busmann: Wünsche sind austauschbar, erfordern keine eigenen Verhaltensänderungen und haben keine zeitlichen Eckdaten. Wünsche sind weder quantifiziert noch spezifiziert. Wünsche kennen keine Niederlagen und sind für jeden anderen höchstens folkloristisch interessant. Im Gegensatz dazu beinhaltet ein Ziel die Antwort auf Fragen wie: Bis wann muss es geschafft sein? Wie viel wollen wir erreichen? Durch wen? In welcher Art und Weise?

LTO: Was bedeutet das in Bezug auf den Anwaltsmarkt?

Busmann: Auf der Anwaltswunschliste steht ganz oben: „Wir wollen Umsatz machen“. Das ist schnell gesagt und wird am liebsten mehrfach täglich wiederholt. Wer aus diesem Wunsch ein Ziel machen will, wird unangenehme Fragen beantworten müssen, beispielsweise: Wozu wollen Sie mehr Umsatz machen? Und wodurch? Wie viel mehr soll es genau sein? In welcher Zeit wollen Sie das schaffen? Welche externen Maßnahmen sind dafür notwendig? Was muss dafür intern optimiert werden? Wer aus der Kanzlei macht was, um es zu schaffen? Wollen Sie expandieren oder sich spezialisieren? Welche Rechtsgebiete wollen Sie dazu gewinnen, welche abgeben? Was müssen Sie dabei bedenken? Wie weit, durch wen, wie und in welchen Feldern soll Expansion geschehen?

LTO: Ihrer Erfahrung nach sind echte Ziele in einer Anwaltskanzlei eher selten. Wie kommt das?

Busmann Ich treffe oft in Kanzleien eine Mischung aus intuitiver Stressvermeidung und fehlender Methodik an. Ziele wirken nun mal wie ekelhafte Spielverderber. Sie sind das Gegenteil von Aktionismus, Beliebigkeit und falsch verstandenem Individualismus. Ziele ziehen schmerzhafte Organisationsprozesse und verbindliche To-Do-Listen für jeden nach sich.

LTO: Was macht ein gutes Ziel aus?

Busmann: Ein richtig gutes Ziel hat einen Sog: Jeder hat seine Aufgabe. Ziele haben ein Enddatum und definierte Zwischenschritte mit spezifischen Aufgaben für jeden Einzelnen. Ziele müssen durch einen selbst erreichbar sein oder durch Delegation an andere. Einwände gegen diese Ziele müssen vor dem ersten Schritt behoben sein. Niemand rennt also hektisch los und schaut mal, ob und wo er ankommt. Einfach gesagt: Wenn das „wozu“ unklar ist, dürfen das „was“, das „wie“ und das „bis wann“ gar nicht thematisiert werden. Hunderte von Stunden Debatten über das Design des Briefpapiers sind deshalb eine vollkommen folgenlose Zeitverschwendung.

LTO: Gibt es Situationen, in denen ein Kanzlei-Ziel besonders wichtig ist?

Busmann: Vor, während und nach Kanzlei-Fusionen sind Ziele und Strategien von höchster Bedeutung. Denn Anwälte vergessen manchmal, dass eine Fusion nur eine von mehreren Methoden zum Ziel ist – und nicht das Ziel selbst! Eine fast schon rituelle Ratlosigkeit ist die Antwort auf auf die Frage nach dem Ziel in dieser Situation: Besonders in Kanzleien, deren schiere Größe als Qualitätskriterium herhalten muss., ist das direkt spürbar. Keiner ahnt, was der andere auf die Frage nach konkreten Zielen antworten würde!
Spätestens dadurch wird deutlich: Vor der Fusion muss bereits glasklar sein, was genau man am Markt durch die Fusion erreichen will. Zusammen mit den neuen Partnern wird dann nur noch die Strategie erörtert, wie dieses Ziel erreicht werden kann.
Geübte Partnerrunden suchen sich ihre neuen Partner nach dem vorher gefassten Ziel aus und abstrahieren das grobe Ziel nach der Fusion gemeinsam so weit, bis jeder in der neuen Konstellation zustimmen kann. Zum Beispiel: „Wir wollen im Umkreis von 400 km die einzige Kanzlei sein, die sämtliche Rechtsfragen rund um die Unternehmensübergabe klärt.“

LTO: Erst also muss das Kanzlei-Ziel feststehen, und daraus folgt dann die Strategie?

Busmann: So ist es. Die „Vision“ wird zu einem Ziel konkretisiert. Eine Stärken- und Schwächen-Analyse, die sogenannte SWOT-Analyse, hilft dabei zu klären, welche äußeren Marktchancen und – risiken auf welche internen Ressourcen und Strategien treffen. Das Dach des Hauses ist also das Ziel, Strategie stärkt seine Statik. Wie die Bewohner in ihren Zimmern agieren, folgt logisch aus beidem. Strategische Fragen – und eben nicht Tagesform oder Zufall – determinieren also jede Aktion in der Kanzlei.

LTO: Welche strategischen Fragen begleiten ein Ziel?

Busmann: Das sind Fragen wie : Welche Mandanten wollen wir künftig? Welche dagegen geben wir ab? Welche Mandate weiten wir aus? Welche Rechtsgebiete geben wir ab und welche brauchen wir zusätzlich? Geklärt werden muss dann auch, was mittelfristig mit Mandaten, Rechtsgebieten und mit Kollegen geschieht, die nicht mehr unter dieses Dach passen. Weitere Fragen sind: Wie gehen wir mit dem Mitbewerb um? Was haben wir, was andere nicht haben?
Um Details und vor allem Zuständigkeiten festzulegen, wird es noch bedeutend konkreter: Wie rechnen wir ab? Wer kann Bilanzen lesen? Woher kriegen wir Buch- und Wirtschaftsprüfer? Wer hat welche Spezialisierung im Steuer- und Erbrecht? Wer hat oder macht welchen Fachanwaltstitel? Wer schreibt unsere Aufsätze, und wer bedient regelmäßig unseren Blog? Wer leitet – erstmal für ein Jahr – mit eigenem Budget unser Marketing? Wer ist unser Kontakter auf öffentlichen Bühnen? Wer hat welche Kontakte und wie nutzen wir diese? Welche Marketingwege bieten sich an? Auf welchen Unternehmerforen und Mittelstandskongressen treten wir auf? Welche internationalen Themen können und wollen wir anbieten? Das Ganze endet mit einer „To-Do-Liste“ mit festgeschriebenen Aufgaben für jeden. Auch für die Assistentinnen.

LTO: Warum muss es denn so detailliert sein? (SUPER Frage!)

Busmann: Das Gehirn motiviert sich nachgewiesenermaßen weder durch Abstrakta noch durch Negationen. Jedes Ziel hat deshalb konkrete, positiv formulierte, interne und externe Parameter. Die müssen untereinander auch noch kompatibel sein. Beispiele für klägliches Scheitern hat jede Kanzlei schon erlebt, etwa bei der Kommunikation der Kanzleileistung nach außen: Alle Mandanten wenden sich mit Grausen ab, wenn die Kanzlei Versprechen bricht. Der Webseiten-Lockspruch „Wir sind für Sie da“ löst nur dann Glaubwürdigkeit aus, wenn nach 17 Uhr eben nicht der lustlos besprochene Anrufbeantworter mit den Öffnungszeiten der Kanzlei angeht.
Man kann auch nicht den Mittelstand nachhaltig für sich interessieren, wenn man keine kostenlosen, branchenbezogenen und begeisternden Vorträge bei Mittelstandsvereinigungen und – verbänden hält.
Man kommt keinen Schritt vorwärts, wenn man sich zwar permanent bei Beauty Contests präsentiert, dort der Senior jedoch die angestellten Anwälten nicht zu Wort kommen lässt oder das Team die Anfrager langweilt oder ärgert
Und: Jede anwaltliche Maßnahme ist wirkungslos, wenn sie auf lustlosen Telefonservice trifft! Und umgekehrt: Jeder auf den Punkt trainierte Telefonservice verpufft wirkungslos, wenn die Anwälte nicht zurück rufen.

LTO: Frau Busmann, vielen Dank für das Gespräch.

Impressionen vom Ersten Anwalts-Akquise-Kongress 2014 in Stuttgart

Impressionen

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