Kanzlei-Gründer

In 10 Tipps für Kanzlei-Gründer erfahren Sie alles über Kosten, Chancen und Tipps für Neugründer. Ohne Kanzlei-Strategie, ohne Willen und ohne strategisch versierte Tipps geht es oft schief.

Information:

Fall Sie Kanzlei-Strategie und Online-Strategie neu aufsetzen wollen:
Die Z.U.G.Strategie hilft zum Festpreis!

Aufsatz: Der erste Eindruck zählt!
Aufsatz: Kanzlei-Marketing
Aufsatz: Akquise-Regeln für Einsteiger

Videos: 12 Videos zur anwaltlichen Akquise
Aufsätze: 32 Aufsätze zum Kanzlei-Marketing

Die Kanzlei-Gründung

Tipps zur Kanzlei-Strategie sowie zu Honorarinformation, zum Fachanwaltstitel, zum Kanzlei-Marketing, zur Kanzlei-Strategie sowie etwas später zur Mitarbeiterführung sind bei Markteintritt entscheidend!
Später: Team-Mitglieder einbinden in das Segmentieren von Mandanten nach außen und in die Identifizierung von A-Mandanten nach innen!

Gestolpert wird im Kopf, gewonnen auch!

Deshalb in den erste drei Punkten ein kurzer Blick auf das wichtigste aller Geschäftsfelder – auf das Areal zwischen den Ohren eines Junganwalts:
Der Wettbewerb im Anwaltsmarkt ist für Junganwälte unbestritten hart, die Erst-Orientierung bewirkt oft eher Wankelmut, und der Blick auf’s Konto lässt ihm zumindest am Anfang seiner Karriere Tag und Nacht keine Ruhe!

1. Nur was Sie selbst verantworten, können Sie auch ändern!

Wettbewerb verlangt absolute Eigenverantwortung.
Sie sortieren sich durch Ihr eigenes Verhalten immer selbst aus dem Wettbewerb aus! Keine schlimme Konjunktur, kein anachronistisches Standesrecht und erst recht kein noch so böser Mitbewerber hatte jemals die Güte, dies für Sie zu erledigen.
Auch der Umgang mit schwierigen Mandanten und deren „überhöhten“ Ansprüchen, mit „inkompetenten“ Richtern oder „zickigen“ Sekretärinnen kann nie darüber hinweg täuschen:
Nichts von alledem ist so stark wie Sie!
Nichts und niemand hat objektiv die Macht, Ihnen gegen Ihren Willen Schwierigkeiten zu bereiten. (Ich denke gerade ans Finanzamt. Äh, die vielleicht… ähm…Oder? :-))
Dafür sorgen Sie ausschließlich selbst. Durch Duldung, reine Konzentration auf Rechtsfragen in Gegenwart von Nichtjuristen, durch egozentrische Kommunikation (vor allem Versprechensbruch)- und durch viel zu wenig Fragen!

2. Niederlagen kennzeichnen Zielinhaber.

Erfolgreiche Anwälte erleben Schwierigkeiten stets als Gradmesser für ihre Entfernung zum Ziel. Je größer ihre Schwierigkeit, desto intelligenter ihre Strategie.
Sie dokumentieren durch Ihre Vorbereitung, durch Ihren Auftritt, durch Ihre Empathie und Flexibilität, durch Ihre aufmerksame Geduld, durch Ihre marktrelevante Fokussierung, durch ihre kongruente Non-Sprache, durch ihr stets lösungsorientiertes „Nein“ und ihr stets klares „Ja“ ihren Spaß an Lösungen.
Ihre saubere Zieldefinition dient der Umgebung und ihnen selbst als Kompass, und Ihre aus dem Ziel folgende strategische Kommunikation mit Interessenten macht deutlich, dass sie nur einknicken, wenn sie sich das zuvor bewusst vorgenommen haben.
Erfolgreiche Anwälte sind durch Niederlagen jederzeit motiviert, ihre Methoden zu überdenken, NICHT jedoch ihr Ziel.

3. Kanzlei-Ziele sind immobil, Methoden variabel. Niemals umgekehrt!

Echte Kanzlei-Ziele sind immobil; sonst sind es leider nur Wünsche. Kennen Sie dagegen Anwälte mit erstaunlich inkongruenten Botschaften und schmerzhaft inkongruenten Auftritten?
Sie wollen „den Mittelstand beraten“ und haben statt dessen eine lustlos klingende Sekretärin am Telefon. Sie wollen „durch Vorträge akquirieren“ und langweilen statt dessen ihre Zuhörer.
Sie wollen „durch ihre Fähigkeiten punkten“ und texten statt dessen ihre Mandanten zu. Sie wollen „ihre Mitarbeiter motivieren“ und verzichten ihnen gegenüber auf kristallklare Ansagen.
Das geht natürlich schief:

4. Segmentieren Sie Ihre Mandanten!

Früher suchten sich Mandanten einen Anwalt aus, heute ist das umgekehrt! Anwälte richten alle ihre Aktivitäten auf eine bestimmte Gruppe von Mandanten: Das kann

ein Branchenfokus sein (alle deutschen Zoodirektoren, alle Kommunen mit eigenem Schwimmbad, alle online verkaufenden Stoffproduzenten)
ein Rechtsgebietsfokus sein (Medizinrecht nur für Ärzte und Krankenhäuser, Sozialrecht nur für Hartz IV Empfänger, Wettbewerbsrecht nur für die Filmindustrie)
ein Geofokus sein (Privatklientel im Umkreis von 100 km um unsere Kanzlei)
ein Sprachfokus (alle russischen Mandanten im Ruhrgebiet)
ein Geschlechterfokus sein (wir vertreten nur Frauen).

Das Segmentieren von Mandanten erleichtert Ihr Marketing!
Machen Sie Brainstorming, was für diese Gruppe attraktiv ist und geben Sie ihr ganz genau das! Bedenken Sie: Unsortierte Klientel begegnet sich nicht, sortierte dagegen tauscht sich regelmäßig aus!

5. Der frühe Fachanwaltstitel ersetzt den Dauer-Allrounder!

Strategiebewusste Marktneulinge verschaffen sich den theoretischen Teil des Fachanwaltstitels in einem zukunftsträchtigen Segment bereits während des Referendariats und steigen mit diesem in ihre erste Kanzlei ein.
Melden Sie sich nach dem Referendariat unbedingt arbeitslos und beantragen Sie zu Ihrer Unterstützung eine Bildungsprämie der Bundesregierung (www.bildungspraemie.info) Steigen Sie außerdem in das FORUM Junger Anwältinnen und Anwälten ein, oder in einen der Anwaltvereine.
Das reduziert die Kosten für die Fachanwalts-Kurse deutlich. Die Kosten sind teilweise steuerlich absetzbar. Und der theoretische Titel verfällt nicht, solange Sie zehn Fortbildungsstunden pro Jahr in ihrem Fachgebiet nachweisen.
Da ist es irrelevant, dass der komplette Fachanwaltstitel erst zwei oder drei Jahre später möglich wird, denn für den praktischen Teil brauchen Sie selbst bearbeitete Fälle. Steigen Sie dazu für zwei bis drei Jahre in die genau passende Kanzlei ein.

6. Sprungbrettmandate bringen Reputation!

Von nix kommt nix! Ihre ersten Jahre als Anwalt sind hart, kompliziert und arbeitsintensiv. Persönliche Reputation (und der praktische Teil des Fachanwaltstitels) hängen anfangs ab von Sprungbrettmandaten.
Wenn Sie Kanzlei-Gründer werden wollen, können dabei Fachanwaltstitel und VORAB erlangte Reputation eine große Hilfe sein.
Wenden Sie sich deshalb an eine Kanzlei,

• deren Rechtsgebiets-Lücke Sie zu Ihrem Schwerpunkt machen (Einsteiger-Kanzlei ist früher entschieden als Ihr Schwerpunkt)
• die Ihre bereits fest stehende Spezialisierung noch nicht anbietet (Ihr Schwerpunkt ist früher entschieden als Kanzlei)
• die Ihr bereits fest stehendes Spezialgebiet dominant anbietet (am besten Boutique mit nur diesem Rechtsgebiet)

Ihre neuen Kollegen werden die eigenen Mandanten gern über die neuen Möglichkeiten informieren. Akzeptieren Sie alle kleinen, langweiligen Fälle, um sich zu trainieren und um den praktischen Teil des Fachanwaltstitel zu erwerben.

7. Schaffen Sie sofort Ihre eigene Webseite!

Online-Reputation des Anwalts, Anwaltssuche und Austausch mit Mandanten gehen heute über die Kanzlei-Webseite. Sie ersetzt Visitenkarten, merkwürdige Anschreiben der frühen 90er Jahre und tausende von Akquisegesprächen und ist die präzise und detailreiche Kompetenzpräsentation.
Interessenten müssen Ihre Kanzlei-Webseite finden, ohne Namen und Ort des Anwalts zu kennen.
Wie geht das? Kombinieren Sie dazu 20 Suchbegriffe pro Rechtsgebiet, die der Interessent in Google eingibt und lassen Sie diese Begriffe immer wieder in Ihren Texten und vor allem in den Seitenbeschreibungen vorkommen!
Navigation, Kontaktmöglichkeiten und sofortiger Überblick müssen extrem einfach sein! („usability„).
Der Mandant muss mitmachen können, z.B. durch einen Kommentar im Blog.
Anwälte, Assistentinen und Kanzleiräume, Rechtsgebiete und Aufsätze müssen sympathisch, einfach und visuell attraktiv ankommen!
Verbindungen zu social media muss sofort erkennbar sein, falls Ihre Mandantschaft hier affin ist.

8. Schaffen Sie ein Alleinstellungsmerkmal!

Im umkämpften Markt haben sich Anwälte zu entscheiden zwischen Auffallen und Rausfallen!
Auffallen, aus dem Wettbewerb herausragen, andere elegant übertrumpfen und „sich einen Namen machen“ ist in umkämpften Anwalts-Segmenten wie dem Familienrecht noch wichtiger als in spektakulär klingenden Nischendisziplinen wie Wein- Pferde- oder Jagdrecht.
Eine Alleinstellung („USP“ = unique selling proposition“) kann schon gelingen dadurch, dass Sie die „einzige Anwaltskanzlei mit angeschlossenem Kinderspielplatz“ oder der einzige „Anwalt ohne Parkplatzproblem“ in der Stadt sind…
Der USP kann in unterschiedlichen Kategorien gebildet werden. Alleinstellungsmerkmale sind erfolgreich durch:

• Geographie: „Die kleinste Wirtschaftskanzlei in Krefeld“
• Segmentbegrenzung: „Wir sind die Spezialisten für Erwachsenenunterhalt“
• Branchen-Kombination: „Arbeits- und Sozialrecht – für Sie unterwegs“
• Internationalität: „Ihre russischen Rechtsvertreter im Ruhrgebiet“

9. Werbung für den Anwalt macht nur der begeisterte Kunde, nicht der zufriedene.

Der Mandant erwartet von Ihnen Fachwissen, Verständnis, Mitgefühl, zügige Bearbeitung, freundliche Ruhe im Erstgespräch und ständige Lösungsbereitschaft, auch bei Ihren Mitarbeitern.
Wenn er das alles bekommt, macht er noch immer keine unverlangte Werbung für Sie! das macht er erst, wenn Sie ihn begeistert haben! Die Grundregel lautet:

• Zufriedenheit entsteht, wenn Sie diese Erwartungen erfüllen,
• Begeisterung entsteht, wenn Sie Erwartungen übererfüllen.

Daraus folgt: Überraschen Sie Ihren Kunden durch Empathie im Erstgespräch („Ich verstehe Deine Situation“) Spielecken für die Kinder im Wartezimmer und durch die namentliche, herzliche Begrüßung durch die Empfangsassistentin („Dein Aufenthalt bei mir ist unvergessen sympathisch“), durch Ausreden lassen, pünktliche Rückrufe, schnelle Erledigung, Transparenz bei der Honorarinformation, verständliche Sprache, gehaltene Versprechen etc.

Produzieren Sie niemals Enttäuschung; das ruiniert Ihre Reputation.

10. Akquisition

Akquise ist im Anwaltsalltag eine A-Aufgabe – und damit nicht delegierbar und nicht verschiebbar! Wollen Sie wirklich ein neues Geschäft etablieren?
Dann halbieren Sie als allerstes (!) die Anzahl Ihrer Worte und im selben Moment verdoppeln Sie die Anzahl Ihrer Fragen!
Sind Sie akquisestark?
Dann ist Ihre Mitarbeiterführung fordernd und fördernd, Ihre Mandantenevents sind gut geplant. Sie bieten spannend-verständliche Vorträge, zurückhaltende Kanzlei-Präsentationen, einen flexibel-aufmerksamen Telefonservice,  eine Nutzen-orientierte Kanzlei-Broschüre, eine „Corporate Identity” in äußerer Form sowie eine kommunikationsstarke Kanzlei-Kultur nach innen.
Sie betreiben Cross Selling, also die Ausweitung eines Mandats, während Sie die Rechnung überreichen, Sie würdigen positiv den Mitbewerber und bieten jedem Interessenten einen direkten Leistungsvergleich an.
Sie nehmen Ihre Kanzlei- und Selbstpräsentation ausschließlich aus Kundensicht wahr und optimieren beides permanent.
Sie schätzen Einwände und Kritik als Hinweise auf Lernbedarf und präsentieren ein “Nein” stets mit Lösung.
Sie werben Ihre Assistentin aus einem 4-Sterne-Hotel ab, verpflichten sie (und sich selbst) zu regelmäßigem, gegenseitigen feed-back und binden sie fest in das Akquiseteam ein.
Sie sprechen eine laientaugliche Sprache, optimieren Ihr Beschwerdemanagement durch pro-aktive Auftritte und gehen niemals ohne Ziel aus dem Haus oder ans Telefon.
Alles an der Akquise ist lernbar, nur das Wichtigste nicht: der Wille!