A-Mandanten: Definieren Sie den Wert Ihrer Mandanten für die Kanzlei

A-Mandanten: Definieren Sie den Wert Ihrer Mandanten für die Kanzlei

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A-Mandanten sind mehr Wert als B-Mandanten. Ideologen explodieren sofort, Pragmatiker nicken zustimmend, Kanzleimarketing-Spezialisten empfehlen dringend ein flexibles Betreuungskonzept.

Information

Aufsatz: “10 Gebote des Kanzleimarketing”.
Videos: 12 Videos zur anwaltlichen Akquise

Wechsel in die anwaltliche Unternehmerrolle

Der öffentlich wahrnehmbare Rollenwechsel des Anwalts zum Kaufmann, der Arbeitsplätze zu schaffen und zu sichern hat, begann mit der Aufweichung anwaltlicher Werbegesetze und Standesregeln im März 1996.
Seitdem sind Anwälte gezwungen, sich nach außen und nach innen wie jener Unternehmer aufzuführen, den sie faktisch bereits zuvor verkörperten.

Definieren Sie den Wert des Mandanten

Sie kommen nicht drum herum, Ihre Mandanten in A-, B- und C- Mandanten aufzuteilen. Nicht jeder Mandant ist, betriebswirtschaftlich gesehen, gleich viel „Wert“.
Das Ziel ist ein flexibles Betreuungskonzept, von dem jeder profitiert.
Beachten Sie dabei stets Ihre akquisitorische Pflicht, alle Ihre Mandanten und Interessenten in der Wirkung (nicht in den Methoden!) gleich gut zu behandeln, auch die, die Sie wegschicken.

Das Dogma der “unbedingten Gleichbehandlung” ist obsolet.

“Wir behandeln alle unsere Mandanten gleich.” Dieses Dogma der „unbedingten Gleichbehandlung“ entspringt jener Prä-Marketing-Ära, in der Anwälte Audienzen an ihre Mandanten vergaben, „alles“ machten und nach Mandatsabschluss auf neue Mandanten warteten.
Die Idee der „unbedingten Gleichbehandlung“ aller Mandanten ist glücklicherweise ein Auslaufmodell, ein lediglich appellativer und heute irrealer Usus der
90er Jahre.
Er gaukelt besondere Menschlichkeit und besondere politisch korrekte Fürsorge vor – und bietet sie doch nicht:
Mit jedem Mandanten 35 Minuten live zu sprechen, mit jedem Mandanten mittags zum Lunch zu gehen und für jeden Mandanten am Wochenende einen Vertrag zu fertigen, das war nie möglich und wird heute schon aus Zeitgründen – die ja immer Prioritätengründe sind – zu Recht abgelehnt.

Die „bedingte Gleichbehandlung“ ersetzt die „unbedingte Gleichbehandlung“

Die „bedingte Gleichbehandlung“ ist ein Erfolgskriterium. Sie entstand durch den Perspektivwechsel auf die Sicht der Mandanten. Sie erfüllt das Dogma der unbedingten Zufriedenheit eines jeden Mandanten und Interessenten, der mit der Kanzlei direkt oder indirekt zu tun hat.
Bedingte Gleichbehandlung wird – hoffentlich – heute in allen Kanzleien praktiziert. Sie führt dazu, dass jeder Mandant und jeder Interessent unverlangt für die Kanzlei Werbung macht.
Die Wirkung auf den einzelnen Mandanten muss also immer exzellent sein, die Methoden, die dorthin führen, sind völlig unterschiedlich. Zwei Beispiele:

– Mini-Streitwert:
Ein Interessent, in dessen Streit der Gegenstandswert die Anwaltsrechnung deutlich übersteigen würde, erhält durch Ihre Assistentin telefonisch 2 Minuten lang kostenlose Tipps (also ausdrücklich keine Rechts- beratung), wie er selbst ein Anspruchsschreiben an den Gegner verfassen kann. Er ist darüber glücklich und berichtet positiv über Ihre Kanzlei, ohne diese je von innen zu sehen.

– Attraktiver Streitwert:
Ein anderer Noch-Nicht-Mandant erhält als Erstanru- fer sofort einen Termin, kann Unterlagen vorab übersenden, sein Bedarf wird unverzüglich schriftlich festgehalten, er erhält eine Anfahrtskizze oder sofort die Vollmacht per mail. Wenn er da ist, kann er zwischen drei Sorten Kaffee wählen, und die Assistentin erscheint in ihrem neu gekauften Hosenanzug.

Was sind A-, B- und C- Mandanten?

– A-Mandanten
bringen hohes organisches Referenzpotenzial (Pastoren, Steuerberater, Ärzte, Friseure, Mitglieder im Tennisclub etc.), passen in Ihre (zukünftige) Ausrichtung, bringen hohe Umsätze, kommen seit Jahren mit neuen Aufträgen oder führen Sie in eine ganz neue Mandantengruppe ein. Manchmal tragen sie auch ein für Sie neues Rechtsgebiet vor, in das Sie sich nächtelang einarbeiten – und später verlieben! Die meisten neuen Anwalts- produkte entstehen aus dem Mandantenbedarf nach dem Mandat.

– B-Mandanten
sind „die Masse“ – für das Brot- und Buttergeschäft. Besonders wichtig am Anfang der Kanzlei und in der Umbruchphase einer Konzentration auf nur eine einzige Mandantengruppe. Nach und nach fokussieren!

– C-Mandanten
gehören nicht in Ihre Kundenkartei. Sie haben Bedarfe im „falschen“ Rechtsgebiet“, kommen mit Rechtsfällen, bei denen das Anwaltshonorar den Gegenstandswert übersteigt („Ich habe 168 Euro auf der Telekom Rechnung. Das ist viel zu viel! Können Sie mir mal kurz helfen?“) oder verhalten sich inadäquat (kommen ohne Termin in ihre Kanzlei, pöbeln Ihre Assistentin an, verpassen Termine etc.
C-Mandanten telefonisch schnelle Verhaltenstipps durch die Assistentin geben lassen (kein Rechtsrat), an ein Start-Up verweisen (“Geblitzt.de” oder “MyRight” etc.), an die RAK oder an erfahrene und erfolgreiche Kollegen anderer Ausrichtung wegdelegieren!

Basis-Informationen Kanzleimarketing:

Aufsatz Marktpositionierung I
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