Anwaltsmarketing: Reputation ist Ergebnis aus Willen, Ziel und viel Arbeit. Los geht’s.

Anwaltsmarketing: Reputation ist Ergebnis aus Willen, Ziel und viel Arbeit. Los geht’s.

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Reputation minimiert die Krisen- und Konjunkturanfälligkeit einer Kanzlei und setzt Vertrauenswürdigkeit, Glaubwürdigkeit, Berechenbarkeit und Verlässlichkeit voraus.

Reputation = Ergebnis harter Arbeit

Reputation ist wirklich sehr schwer zu bekommen und sehr leicht zu verlieren. Arbeiten Sie konstant an Ihrem Image! Bitten Sie aktiv um Weiterempfehlungen! Bieten Sie zufriedenen Mandanten immer analoge und digitale Feedback-Systeme.

Basis-Informationen Kanzleimarketing:

Aufsatz Marktpositionierung I
Aufsatz: Marktpositionierung II
Aufsatz: Kanzleikultur
Aufsatz: Kanzleimarketing
Aufsatz: Kanzleiwebseite
Aufsatz: Legal Tech
Aufsatz: beauty contest
Aufsatz: Honorarinformation
Aufsatz: Mandantenbefragung
Aufsatz: Mandantengespräch
Aufsatz: Mandantengespräch: Todsünden
Aufsatz: Schwierige Mandanten

Die persönliche Reputation

Das ist eine Mischung aus harter Arbeit und anfangs schmerzhafter Fokussierung. Um an einen lohnenden Mandanten heran zu kommen, wählen junge Anwälte besonders in Großkanzleien, Boutiquen und spezialisierten Mittelstandskanzleien gezwungenermaßen einen Umweg.
Sie machen sich als Fachleute bekannt bei Multiplikatoren im Internet, Branchenforen, bei Jahrestreffen einer Berufsvereinigung, als Gast auf Kongressen der Zielmandantschaft, bei den Lieferanten des eigentlichen Ziels, durch Vertretung von Gegnern des eigentlichen Ziels und durch Veröffentlichungen in den Fachzeitschriften des Ziels.
Sie betreiben Radiusarbeit.

Arbeiten Sie ständig an Ihrer Reputation!

Reputation dient den zukünftigen Kunden als Wegweiser und den Kanzleien als vertrauensbildende Maßnahme Unbekannten gegenüber.
Lebensläufe, Doktortitel, Fotos, Videos und Fachbeiträge, Wahlsprüche, Aufsatzsammlungen, Blogs, facebookseiten und „Employer branding“ machen erreichbar und transparent.
Diese „Kriegsbemalung“ dient dem Kunden „als Navigator auf einem unübersichtlichen Anwaltsmarkt. Vertrauen aufzubauen und zu erhalten, ist daher ein entscheidendes Kanzleikapital – denn der Erfolg von Anwälten entscheidet sich nur zur Hälfte vor Gericht.“
Eine Kanzlei, die ihre Reputation aktiv verbessern will, steht tatsächlich vor einigen lohnenden Aufgaben: Sie muss

• nach außen wirken
erklären, wofür sie steht und stehen will. Das tut sie in Broschüren, Artikeln, in Webseite und Vorträgen. Während die Fernsehwerbung „die mit dem roten Stuhl“ platziert oder „Freude am Fahren“ postuliert, berichtet “JUVE“ über eine „Duisburger Sozietät mit tiefen Wurzeln und langer Tradition im Ruhrgebiet, die seit Jahren zu den führenden Kanzleien in der Region zählt. Ihren hervorragenden Ruf im Markt verdankt Grüter ihrer auch überregional hochangesehenen Corporate Praxis. Der Beratungsbedarf der teils hochkarätigen Mandanten, zu denen die Kanzlei langjährige Beziehungen pflegt, nahmen nach dem Ende der Krise deutlich zu.“

• ein authentisches Leistungsversprechen abgeben
und einhalten. Jeder, der in unsere Kanzlei kommt, wird von derselben Sache X profitieren. Das betrifft nicht nur Rechtsgebiete und Fachwissen, sondern vor allem die kommunikativen Details in Mandatsannahme und –abwicklung. Jeder bekommt eine Begrüßungsmail von der Assistentin. Jeder bekommt den Ordner in den Farben der Kanzlei. Jeder bekommt den schnellen Termin. Jeder wird pünktlich zurück gerufen etc.

• eine „Marke“ bilden und immer nach Einzigartigkeit und Eigenartigkeit suchen.
Unterscheidbarkeit ist ein Erfolgskriterium. Suchen Sie nach Ihrem USP („unique selling proposition“) Sieben Kanzleien in Ihrem PLZ Bereich sind auf Familienrecht spezialisiert? Dann seien Sie die einzige mit einem Schwerpunkt auf bilanzrechtlicher Expertise bei der Bewertung von mittelständischen Unternehmen zur Unterhaltsberechnung! Das können Sie nicht? Dann suchen Sie einen für Ihr Team, der das kann.

• hochwertig delegieren.
Sie möchten den Abschied vom „allrounder“ einleiten und Ihre (zukünftigen) Mandanten nach und nach für ein neues, fokussiertes Leistungsangebot gewinnen und durch qualitativ hochwertige Beratung in demselben Segment oder für dieselbe Branche überzeugen? Der erste Schritt zur Strukturierung Ihrer Mandantschaft ist die hochwertige Delegation! Jene Mandate, die Sie nicht mehr selbst abwickeln, müssen an einen qualifizierten Kollegen abgegeben werden, der nachgewiesener Maßen eine gute Arbeit abliefert. Alles, was dabei schief geht, geht gegen Sie schief!

• sich auf ganzer Linie fortbilden.
Ihre Fachanwaltstitel und Ihre Akquisestrategien müssen geplant, strukturiert und aufeinander abgestimmt sein und derselben Klientel nützen! Ihr Cross Selling erfordert eine exakte Dokumentation aller Kontakte und Schritte! Jeder muss wissen, was der andere tut oder getan hat. Kommunikationstrainings machen die ganze Mannschaft fit für den Wettbewerb! Fortbildungen im Steuerrecht ergänzen genial das Familienrecht! Wer Erbrecht mag, wird Unternehmensnachfolge lieben! Bieten Sie Ihren Auszubildenden und Ihren Junganwälten ein gutes Mentoring (alles andere ist langfristig zu teuer). Fordern und fördern Sie in-house Seminare durch Ihre Mitarbeiter!

• die Persönlichkeiten ihrer Anwälte respektieren und entwickeln.
Reputation ist von Persönlichkeiten abhängig. Alle handelnden Personen einer Kanzlei sind zugleich „Außendienstmitarbeiter“, die die Kanzlei-Reputation stützen und entwickeln helfen. Introvertierte Anwälte werden das eher durch effiziente und qualitativ hochwertige Arbeit herstellen, extravertierte eher durch Auftritte, direkte Kommunikation und Öffentlichkeitsarbeit. Auch Rechtsgebiete sind manchmal Persönlichkeitsstrukturen regelrecht zugeordnet: Verwaltungsrecht wird häufig durch andere „Typen“ besetzt als Strafrecht.

• einen Dienstleistungshabitus etablieren.
Es gibt in der Kanzlei keine Wartezeiten, kein „Nein ohne Lösung“, keine bemerkbaren Mittagspausen, keine unwirschen Ansagen, besonders nicht durch Uhrzeiten auf einem Anrufbeantwortertext, keine Juristensprache gegenüber Nicht-Juristen, keine Bandwurmsätze, keine sichtbaren Tattoos am 7. Lendenwirbel, keine Verzögerungen, keine gebrochenen Versprechen (!), keine Verstöße gegen die Schweigepflicht durch herumliegende Akten, keinerlei servicefeindliche Bemerkung („Das geht nicht“) etc.

• ein Unternehmen sein.
Das ergibt eine Kanzlei, die das Management als „Dach“ versteht, das Ziele definiert, daraus Strategien entwickelt und aus den Strategien wiederum Aktionen. So stellen Sie sicher, dass keine Aktion beliebig in der Gegend herum navigiert. Letzteres macht Ihre Reputation diffus, und das wieder führt dazu, dass Sie im sich „weiter intensivierenden Wettbewerb immer verletzlicher werden“.

• Controlling einführen.
Regelmäßig benötigen Sie meetings, in denen die Richtung besprochen und ggfs. korrigiert wird. Ein wirksames Controlling ist nicht gerade des Anwalts liebstes Kind. Stellen Sie ein Verständnis für die Notwendigkeit von Controlling her, indem Sie auf eigene Kostenquoten hinweisen und Verfahren zur Kostensenkung einschlagen.
Bedenken Sie dabei: die meisten Kanzleien, die von einem „Kostenproblem“ reden, haben in Wirklichkeit ein „Akquiseproblem“; sie müssen nicht wirklich ihre Kosten reduzieren, sondern schleunigst ihre Akquise optimieren.

Controlling ist notwendig für Ihre Reputation.

Lassen Sie jeden Ihrer öffentlichen Auftritte und jedes Mandantengespräch bewerten. Veröffentlichen Sie Ihre Bewertungen auf Ihrer Webseite. Richten Sie ein „Gästebuch“ ein.
Ersuchen Sie Mandanten, mit Namen die Bewertung selbst einzustellen. Haben Sie mindestens zwei wachsame Augen auf Bewertungsportale im Internet. Kontrollieren Sie Meldungen auf ihre facebook-Seite, falls vorhanden.
Beteiligen Sie sich an „BLOGS“ oder richten Sie selbst einen ein. Suchmaschinen lieben BLOG-Beiträge!

• ihre Einzelkämpfer sinnvoll integrieren.

Echte Einzelkämpfer lassen sich nicht in Management-Strukturen einbinden, und es ist Energieverschwendung (auch für die Betroffenen selbst!), das zu versuchen. Es empfiehlt sich, falls Sie die Kanzleireputation optimieren und den Einzelkämpfer in Ihren Reihen halten wollen, ihm eine Position als „of counsel“ anzubieten. Von dort aus hat er eine Sonderrolle. Er ist nicht mehr involviert in das Kanzleigeschehen, hat keine Mitspracherechte bei Unternehmensentscheidungen und unterliegt einem individuell verhandelten Entnahmemodus.

Ihr guter Ruf ist schützenswert? Dann schützen Sie ihn!

Wissen Sie, welche Informationen im Internet über Ihre Kanzlei gefunden werden? Ob diese veraltet, falsch oder Ruf schädigend sind? Welchen ersten Eindruck hinterlassen Sie online bei Mandanten, Geschäftspartnern und Stellensuchenden?
Googeln Sie sich selbst und zählen Sie, wie viele veraltete Angaben über Ihren früheren Kanzleinamen, über Ihre Telefonnummern, Adressen und Rechtsgebiete Sie finden.
Beauftragen Sie einen Internet affinen Jura-Studenten mit der Löschung dieser Daten!
Wie lange dauert es, bis Ihre Telefonnummer oder Ihre e-mail Adresse gefunden sind? Googeln Sie mal sich selbst – ohne Nachnamen und Stadt – und zählen Sie die Google-Seiten, bis Sie sich endlich sehen!
Sie sehen sich gar nicht? So geht es Ihren Interessenten auch! Und weg sind sie!

Analoge und digitale Reputation hängen eng zusammen!

Viele Anwälte beschädigen ihren Ruf, den sie sich analog gebildet haben (durch Direktkontakte), indem sie ihn digital gleich wieder verscherbeln (nicht auffindbar im Internet).
Wissen Sie, ob sich jemand mit „Ihren Federn schmückt“ oder absichtslos denselben oder einen sehr ähnlichen Namen führt und mit diesem in der rechtsradikalen Szene herumtönt? Wissen Sie, ob Sie häufig gefunden werden, wenn jemand nach „Strafrecht“ sucht, obwohl Sie das noch nie gemacht haben?
Wissen Sie, ob man Ihre Texte ohne Erlaubnis kopiert und verwendet? „Illegale Dubletten“ werden durch die elektronischen Tools professioneller Anbieter heraus gefischt. Der Bösewicht wird ggfs. zur Verantwortung gezogen.

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