Bericht Groeneveld 2014

Ein Kongressbericht von Rechtsanwältin Anja Groeneveld, Stuttgart

„Es war ein ganz neues Lernformat, das uns da erwartete. Wir kannten einige Kongresse, wir hatten reichlich Seminare besucht; Lernkongresse dagegen waren uns bis dahin unbekannt.
Da wir Frau Busmann, die Leiterin und Erfinderin des Kongresses schon länger kennen, war dies hier keine große Überraschung: Geboten wurde ein äußerst lebendiges, methodenreiches und motivierendes dreitägiges Infotainment mit hohem Umsetzungspotenzial!“

Teilnehmer:

Referenten und Kanzleigrößen der 92 Teilnehmer waren ebenso bunt gemischt wie die allseitigen Erwartungen: Der Allrounder der Einzelkanzlei saß neben dem Gesellschaftsrechtler der Großkanzlei. Akquise so richtig gelernt hatte keiner von ihnen, wie viele Wortbeiträge zeigten.

Referenten:

Die Referenten (an sich schon wagemutig: vier männliche Rechtsanwälte und eine weibliche Ex-Lehrerin) berichteten über anwaltliche Akquise aus fünf unterschiedlichen Perspektiven:

„Kanzleikultur wird ab elf Partnern schwierig“ – Lange lachten wir über diesen Ausspruch von Prof. Heussen (Rechtsanwalt Prof. Dr. Benno Heussen, Berlin, u.a. Autor von „Anwaltsunternehmen führen“ JB); in unserer Kanzlei sind inzwischen 17 Partner! Wir wissen lange schon, dass er damit Recht hat. Wir üben uns täglich weiter in Flexibilität: Heussen berichtete über diesen Grundpfeiler der Kanzleikultur. Dies trifft in unserer Kanzlei in vollem Maße zu. Ich persönlich bekomme mit zwei Kleinkindern jene Unterstützung, durch die ich Beruf und Familie gut vereinbaren kann. Möglich wird dies durch ein weitreichendes Delegationssystem mit fachkompetenten Assistentinnen, die bei uns fortlaufend trainiert werden.

Beeindruckt hat uns auch Herr Hartung (Rechtsanwalt Markus Hartung, Director des CLP = Center on the Legal Profession der Bucerius Law School in Hamburg, JB) mit seinem Appell, sich stets zu spezialisieren, und zwar in jedem Segment. Auch die Großen kommen sonst aus der „Hundefutter-Abteilung“ nicht heraus. Sein Credo: „Wer den Markt nicht kennt, kann ihn nicht bedienen“.

„Online Akquise“ ist auch für uns ein Thema. Das Referat von Herrn Friedmann (Rechtsanwalt Michael Friedmann, Hannover, Geschäftsführer von 123Recht und QNC, JB) beeindruckte durch nagelneue Zahlen und durch die Erkenntnis, dass „You-Tube das neue Google“ sei. Direkt umsetzbar sein inständiger Rat, bei der eigenen Webseite nicht mehr nur auf Schönheit zu setzen, sondern auf „usability“. „Wenn Fremde die Webseite nicht finden und nicht leicht bedienen können, dient sie Ihnen nicht.“

Rechtsanwalt Dr. Holger Strnad, München, kauft für seine Firma ESG seit Jahren Rechtsberatungsleistungen ein. Er hat ermittelt, was Anwälte bei ihren Verkaufs-Präsentationen ihrer Leistungen falsch machen: Sie reden zu viel, sagen keine klaren Zahlen beim Honorar, langweilen die Anfrager durch redundante Kanzleipräsentationen, reden schlecht über Mitbewerber und wirken zu angeberisch oder zu schüchtern mit Beweisen ihrer Kompetenz.

Übungssequenzen:

Besonders alltagstauglich waren die lebendigen, oft sehr lustigen und immer verblüffend erkenntnisreichen Kurzübungen zwischendurch: zum Beispiel zum sog. cross-selling. Durch diese Methode können Anwälte derzeitige Mandate ausweiten. Wir haben bereits zwei Tage nach dem Kongress ein Schreiben an frühere Mandanten vorbereitet, die jetzt evtl. Bedarf an einer Vorsorge- oder Patientenvollmacht haben könnten.

Unsere Kanzlei

Zudem planen Frau Dr. Ackermann-Sprenger und ich (beide Familien-, sowie Frau Dr. Ackermann-Sprenger zusätzlich Erb- und Unternehmensnachfolgerecht) eine in-house Veranstaltung. Die Übungssequenz zum Smalltalk brachten uns nicht sehr viel Neues; wir hatten das schon zuvor ausführlich geübt. Andere Kongressteilnehmer jedoch berichteten, sie hätten durch ein paar ganz einfache Tricks die Scheu verloren, auf wildfremde Menschen zuzugehen, besonders bei eigenen Mandantenveranstaltungen. „Die Akquisearbeit beginnt ja erst nach dem Vortrag“, zitierten sie Frau Busmann zu dem Thema „Mandantenveranstaltungen“ und lachten sehr – vielleicht etwas ertappt? – über den Super-Gau dort: „Anwaltsgruppen ohne Gast“ und „Gästegruppen ohne Anwalt“.

Honorar

Keine Diskussionen und Rechtfertigungen mehr beim Thema Honorar – immer wieder faszinierend finde ich persönlich, mit welchen einfachen Mitteln der Einwandbehandlung die Honorarinformation im Erstgespräch gelingen kann. Durchsetzung macht – nach etwas Übung – Spaß und ist integraler Bestandteil meines Arbeitsalltags geworden.

Leistungspräsentation

Ganz großes Kino war für mich die Schlussübung zur Kanzleipräsentation: Einfache rhetorische Mittel führen – für jeden in den oft laut lachenden Fünfergruppen sofort spürbar! – zu einer schnellen, verständlichen und attraktiv gestalteten Leistungspräsentation.

Kontakt:

Rechtsanwältin Anja Groeneveld
BRP Renaud & Partner Rechtsanwälte Stuttgart
Kontakt: anja.groeneveld@brp.de