cross selling

Cross Selling bezeichnet die Ausweitung eines derzeitigen Mandats Richtung „mehr desselben“ Rechtsgebiets oder Richtung „mehr aus einem anderen“ Rechtsgebiet.

Lesen Sie hier den kompletten Aufsatz: Cross Selling: Wie Sie lohnende Mandate gezielt ausweiten – und wodurch das oft scheitert…

Was ist Cross Selling?

Dieses nachhaltige Akquisetool bleibt in etwa 80 % der möglichen Fälle ungenutzt, obwohl es nachweislich Umsätze verdoppeln kann sowie Kundenzufriedenheit und Kundenbindung deutlich erhöht.
Cross Selling gelingt unabhängig von Konjunktur und Kunden, Zeiten und Zufällen sowie Branchen und Berufen.
Umsätze können durch Cross Selling um bis zu 50 % steigen, wie es eine branchenübergreifende Studie eindrucksvoll nachweist, allein durch Cross Selling um bis zu 50 % steigen.
Finanzielle Investitionen bleiben gering, denn der Kunde ist schon da; er hat bereits ein Vertrauensverhältnis zu seinem Lieferanten aufgebaut und ist im besten Fall bereits zufrieden mit dem Erstkontakt.
Wenn ein Kunde mehrfach profitiert, ist er loyaler als zuvor zu seinem Lieferanten; „Cross Buying“ steigert seine gefühlte Kundenbindung, verringert seine „Fremdgeh-Neigung“ und erhöht die Dauer seiner Beziehung zum Lieferanten ebenso wie die Anzahl seiner Weiterempfehlungen.
Er ist darüber hinaus bereit, bei einem „Alles-aus-einer-Hand“ Service einen höheren Preis zu zahlen, weil es für ihn aus psychologischen und organisatorischen Gründen bequem ist.
Anwender des strukturierten Cross Selling sind begeistert, denn Anwerbekosten für neue Kunden und die Pflege der Kundenkartei fallen nur einmal an und bringen mehrfache Renditen.
Außerdem können mehrere Produkte gebündelt und in einer Aktion vorgestellt werden.
All das führt zu paradiesisch anmutenden Assoziationen: diese Effekte wünscht sich jeder, der ein Geschäft betreibt! Kann es wirklich so einfach sein?