Durchsetzung

Durchsetzungsstarke Anwälte sind Kult.

Mandanten tragen keine anwaltliche Fähigkeit häufiger und leidenschaftlicher in die Öffentlichkeit als die Durchsetzungskraft ihres Anwalts.
Sie bezahlen ihn ja genau dafür!
Mandanten werben jahrelang für ihren durchsetzungsstarken Anwalt!
Durchsetzung ist ein zentrales Akquise-Tool. Sie beeindruckt Mandanten, Gegner, potenzielle Mandanten, deninneren Schweinehund, Gerichte, Presse, den Kanzleivermieter, Mitarbeiter, Kollegen und – nicht zu vergessen – die privaten Partner.

Durchsetzung gilt in Akquisesituationen als schwierig

In Akquisesituationen dagegen geben Anwälte manchmal zu früh auf, manche meiden sogar Akquisesituationen.
Es erscheint ihnen schwierig, sich freundlich gegenüber dem Mitbewerber zu positionieren, sich weder angeberisch nochzu zu schüchtern zu verhalten, ihre Leistungen glaubhaft zu quantifizieren, bei kritischen Fragen locker zu bleiben, sich Zweiflern gegenüber zu beweisen, cool über das Honorar zu informieren und dem inneren Schweinehund zu zeigen, wer der Boss im Haus ist.
Sie verlassen sich gern mal auf wackelige Faktoren wie Tagesform, schwache Gegner oder Glück – natürlich auch, um sich im Misserfolgsfall nicht zu viel Verantwortung aufzubürden.
Doch Glück, Tagesform oder schwache Gegner sind höchstens sporadische Vollzugshelfer und keinesfalls verlässliche Erfolgsfaktoren!

1. Die offene Frage – Managerin der Menschenführung

Die offene Frage ist Gesprächseröffner, Gesprächsstrukturierer, Krisenmanager, Energiesparlampe, Sachverhaltsermittler und Garant für eine sensationell elegante Durchsetzung in kritischen Situationen.
Sie beginnt mit einem Fragewort und wird normalerweise mit mindestens einem vollständigen Satz beantwortet:

– „Was hat Sie dazu gebracht, Ihr Angebot zurückzuziehen?“
– „Wie erklären Sie sich dieses Verhalten des Geschäftsführers?“

2. Die geschlossene Frage – Königin der Kontrolle

Sie ist die analytische Meisterin der Kontrolle. Sie beginnt mit einem Verb oder Hilfsverb und wird mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet. Sie erfragt Informationen in einem sehr präzisen, eingeschränkten Bereich.

– „Wurde der Vertrag von beiden Seiten schriftlich unterzeichnet?“
– „Soll ich zuerst die rechtlichen Möglichkeiten erläutern?“

3. Paraphrase

Sie fassen zusammen, was Ihr Gesprächspartner sagte. Der Gesprächspartner fühlt sich verstanden, wenn Sie das korrekt tun. Die Paraphrase ist für ihn der Beweis des Zuhörens und des Interesses.

– „Das heißt für Sie also, dass Sie an Ihren alten Arbeitsplatz zurück wollen?“
– „Herr Berger: Bis jetzt habe ich drei Punkte heraus gehört, nämlich x, y und z. Gibt es einen vierten?“ (Kontrollfrage)

4. Die Ich-Botschaft – Botschafterin der taktischen Selbstverkleinerung

Die Ich-Botschaft ersetzt den automatischen Attacke-Charakter der Du-Botschaften durch den automatischen Eigenverantwortungston der Ich-Botschaft.
Die Ich-Botschaft vergrößert Ihren potenziellen Mandanten und löst dadurch sein Wohlgefühl aus. Von welcher Masse sollte ein Gesprächspartner auch abgeben, der sich klein fühlt?
Ihr Text „Das haben Sie unklar ausgedrückt“ wird auf diese Weise zu „Ich sehe noch nicht ganz klar in dem Punkt x.“

Sie reden so schnell. – Ich bin nicht so schnell mitgekommen.
Sie drücken sich unklar aus. – Ich habe das nicht ganz verstanden.
Sie verwechseln ja die Zeiträume. – Ich habe noch ein Problem mit den Zeit- räumen.

Die weiteren sechs unverzichtbaren Kommunikaktionstechniken finden Sie in meinem Aufsatz:

1. Mandanten locker führen: „Matching“;
2. Komplexe Antworten für Laien strukturieren: Das „Brecht’sche Theater“;
3. Ein Gegenargument platzieren: „Gerade weil“ statt: „ja, aber“;
4. Negative Nachrichten überbringen: „Euphemismus ade!“
5. Kritische Haltungen drehen: „Perspektivwechsel“;
6. Ihr Produkt an den Mandanten bringen: „Nutzenargumentation“;
7. Verbale Attacken nutzen, statt sie zu fürchten – Führen durch die „offene Frage“;
8. Selbst geglaubte Einwände in Lösungen umwandeln: Die „Strategie 102“;
9. Einer negativen Bedeutung eine positive Wendung geben: „Reframing“
10. Kompetenzen „verkaufen“ – Spezifizieren und quantifizieren Sie!