Kanzlei-Strategie

Ohne Kanzlei-Strategie kein Marketing, keine Akquise, keine Budgets!

Das Kanzleiziel – Wo wollen wir eigentlich hin?

Es gibt keinen Erfolg ohne innere Ausrichtung! Ein wirksames Kanzlei-Ziel setzt den Willen aller voraus, ein solches zu definieren und langfristig durch eindeutige, gemeinsame Aktionen zu beweisen!
Es besteht aus der Eingrenzung des Kanzleizwecks („Wozu sind wir da?“), der Etablierung einer Unternehmensphilosophie („Was ist uns wichtig?“) und der Definition des obersten Kanzleiziels („Als wer wollen wir am Markt bekannt sein?“).

Informationen:

Aufsatz Marktpositionierung I
Aufsatz: Marktpositionierung II

Marktpositionierung

Kanzleien brauchen eine nachhaltige Marktpositionierung, um ein gutes „Stück von Kuchen“ abzubekommen.
Sie definieren dazu ein Kanzlei-Ziel, eine Kanzlei-Strategie und alle detailreichen Maßnahmen des Kanzleimarketing.
Durch das [glossary]Segmentieren von Mandanten wird Kanzleimarketing leicht.
Anwälte begeben sich in die Regionen ihrer zukünftigen Mandanten, denn gut positionierte Kanzleien suchen sich ihre Anwälte aus – nicht umgekehrt!

Wenn der Wille fehlt, gehen Sie nicht los!

Viele Anläufe von Anwälten, ein Kanzlei-Ziel zu etablieren, scheitern denn drei Aspekte fehlen:

• der Wille, gemeinsam getragene Ziele verbindlich für alle festzulegen
• das passende Werkzeug dazu
Marktkenntnis und daraus notwendig folgende Strategie

Ziel statt Wunsch!

Ein Ziel macht aus einem Wunsch eine Handlungsanweisung und aus einer Vision Realität. Das macht Kanzlei-Ziele anstrengend und anfangs eher unbeliebt.
Ziele sind in Anwaltskanzleien Mangelware. Sie werden dort häufig verwechselt mit Wünschen oder Visionen und haben eher den Charakter diffuser Sehnsüchte.
Wünsche und Visionen sind folgenlos und unverbindlich, solange sie nicht in Ziele umgewandelt werden:Wünsche enttarnen sich – verglichen mit Zielen – wie von selbst: Wünsche

sind folgenlos und austauschbar:
erfordern keine Verhaltensänderungen:
sind durch externe Faktoren begrenzt:
sind austauschbar:
haben keine zeitlichen Eckdaten:
kennen keine Niederlagen

Markt kennen

„Wer den Markt nicht kennt, kann ihn nicht erfolgreich bedienen,“ sagt Markus Hartung (Markus Hartung, Rechtsanwalt und Mediator, ist Strategieberater für Kanzleien und war Referent beim Zweiten Akquise-Lern-Kongress für Anwälte im Januar 2017 in Hamburg.
Wer wegschaut, sieht Marktchancen nicht; wer kein Ziel hat, richtet keinen eigenen unverwechselbaren Fokus ein; wer Angst vor der Zukunft hat, leugnet Bedrohungen seiner derzeitigen Marktposition; wer seinen eigenen Marktwert nicht kennt, geht keine rechtzeitigen strategischen Allianzen mit anderen Kanzleien oder berufsfremden Organisationen ein und wer sich überschätzt, nimmt die Mitbewerbersituation nicht in den Blick.
Wer so agiert, folgt statt dessen in allen bewussten und unbewussten, in allen externen und internen Entscheidungen seiner selbst gewählten passiven inneren Ausrichtung: Ich arbeite ab, was da kommt. Mit einer solchen Einstellung ihrer Kanzleipartner wäre jede Kanzlei am Markt mittelfristig chancenlos.

Ihre Mandantenstruktur ist kein Betriebsunfall

Gern verkaufen Anwälte die Zusammensetzung ihrer Mandantschaft oder Teile davon als Betriebsunfall und führen sich als Unfall-Opfer auf: „Zu uns kommen so viele PKH-Mandanten“ oder „Das Honorar können wir bei unseren Mandanten nicht durchsetzen“ oder „Unsere Mandanten haben leider alle nur Einzelmandate. Da können wir nichts ausweiten.“
Falls Sie mit Ihrer Mandantenstruktur unzufrieden sind, lauten Ihre Fragen:

WODURCH kommen genau diese Mandanten zu uns?
Welche Mandantengruppen sind das genau?
Welche Gemeinsamkeiten haben sie?
Sind das unsere Wunschmandanten?
Falls nein: Wieso kommen die Wunschmandanten nicht?

Die Antworten auf diese Fragen werden Ihnen aufzeigen, ob bzw. dass eine Strategie hinter Ihren Auftritten fehlt.
Wenn Ihre Zielmandantschaft den Kontakt zu Ihnen nicht sucht, haben Sie das allein zu verantworten.
Zum Glück, denn sonst könnten Sie die Mandantenstruktur nicht selbst drehen!

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