Kanzlei-Strategie: Wie Anwälte für immer Wünsche von Zielen unterscheiden

Kanzlei-Strategie: Wie Anwälte für immer Wünsche von Zielen unterscheiden

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Ein Ziel macht aus einem Wunsch eine Handlungsanweisung und aus einer Vision Realität. Das macht Ziele anstrengend und in Anwaltskanzleien anfangs eher unbeliebt.

Wie Sie Wünsche von Zielen unterscheiden

Ziele sind in Anwaltskanzleien Mangelware. Viele Anläufe von Anwälten, ein Unternehmensziel zu etablieren, scheitern, denn denn drei Aspekte fehlen:

  1. der Wille, gemeinsam getragene Ziele verbindlich für alle festzulegen
  2. das passende Werkzeug dazu
  3. Marktkenntnis und daraus folgende Strategie

Diffuse Sehnsüchte bremsen die Kanzlei!

Sie werden dort häufig verwechselt mit Wünschen oder Visionen und haben eher den Charakter diffuser Sehnsüchte. Wünsche und Visionen sind folgenlos und unverbindlich, solange sie nicht in Ziele umgewandelt werden: Erkennen Sie zunächst den Unterscheid zwischen echten Zielen und solchen, die nur so tun, als ob.

Erkenntnis

Wer sich bei der Positionierung seiner Kanzlei auf Sehnsüchte Zufälle, Wünsche, Glück und auf das Wohlwollen anderer nicht verlassen möchte, der beginnt, Ziele zu definieren.
Wer Ziele definiert, verlässt die Komfort-Zone, in der er sich durch Wünsche eingerichtet hat. Das ist unbequem! Und leider sehr oft unerwünscht!
Wünsche enttarnen sich – verglichen mit Zielen – wie von selbst:

Wünsche sind folgenlos und austauschbar:

Folgenlosigkeit ist immer bequem! Wünsche beeindrucken die Umgebung („Ich würde so gern mal den Mount Everest besteigen“) und lösen eventuell sogar kurzfristig eigenes Wohlbefinden aus („Ich würde so gern sechs Kilo abnehmen“). Das ist in der Kanzlei genau so: Der Satz „Ich möchte mehr mittelständische Mandate“ hat höchstens die Qualität von „Ich möchte gern ab morgen Tauchlehrer auf Mauritius sein“. Er drückt lediglich eine diffuse Sehnsucht aus!

Wünsche erfordern keine Verhaltensänderungen:
Wünsche erfordern – im Gegensatz zu Zielen – keine eigenen Verhaltensänderungen. Die Botschaft „Ich würde gern aufhören zu rauchen“ wird durch Rauchen nicht etwa relativiert, sondern durch geschickte Selbsttäuscher sogar noch verstärkt: “ich schaffe es nicht, aufzuhören, wie Ihr seht”. Auch eine Form der Motivation! Ist klar, dass ich es nicht schaffe; ich bin (und bleibe gern!) süchtig!

Wünsche sind durch externe Faktoren begrenzt:
„Ich möchte gern, dass meine Nachbarin mich wieder grüßt“ führt nicht unbedingt dazu, dass die Nachbarin Sie demnächst wieder grüßt. Der Wunschinhaber ist von Wohlwollen und Befindlichkeit der Nachbarin abhängig.

Wünsche sind austauschbar:
Das Kind, das sich dringend Marzipanbrote zum Nikolaus wünscht, ist zügig durch den Griff in die Schokoabteilung getröstet, falls das Marzipanbrot in diesem Jahr ausfällt.

Wünsche haben keine zeitlichen Eckdaten:
Sie erkennen einen Wunsch daran, dass er bei der Frage nach zeitlichen Eckdaten spontan in sich zusammen fällt; ein Ziel jedoch wird bei derselben Frage erst munter. Hier kommt ein Test: Jemand in Ihrer privaten Umgebung schildert Ihnen einen Konflikt und eröffnet diesen denkwürdigen Dialog:

Sprecher 1: „Ich würde mich so gern wieder mit Alfred vertragen.“
Sprecher 2: „Ja, das ist ja wirklich verständlich. Ab wann?“

Ein Wunschinhaber wird Ihre Frage völlig verblüfft und auch verärgert als „kühl“ und „analytisch“ beargwöhnen; ein Zielinhaber wird er nicht einmal zusammenzucken, sondern sofort ernsthaft über die Zeitschiene nachdenken.

Wünschekennen keine Niederlagen:
Wünsche haben – im Gegensatz zu Zielen – keine Niederlagen im Gepäck. Eine Niederlage repräsentiert die gefühlte Entfernung zum Ziel. Je höher das Ziel, desto sicherer werden Niederlagen. Diese sind an sich völlig undramatisch; der einzige sichere Zielkiller allerdings ist, das Ziel wegen der Niederlagen zu verschieben oder gar aufzugeben, statt die Methoden auf dem Weg dorthin zu flexibilisieren!
Niederlagen können ein Beweis für das Festhalten an einmal gefassten Zielen sein; sie dokumentieren lediglich, dass der Zielinhaber unbeirrt unterwegs ist.

Basis-Informationen Kanzleimarketing:

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