Aufsätze

Kanzleimarketing, Kanzleistrategie und Marktpositionierung:
33 Aufsätze

Geballtes Wissen – Gelungene Inspiration – Gelebte Beispiele:

ABC der Todsünden im Mandantengespräch

Das Mandanten-Erstgespräch ist voller Tücken und Stolperfallen. Anwälte machen es ihren Mandanten wirklich schwer, ein Vertrauen von der ersten Sekunde lang aufzubauen. Hier sind 26 Gründe, einen für jeden Buchstaben im Alphabet.

NEU! Adwords: Wann und wie bezahlte Internetwerbung für Kanzleien Sinn macht

Kanzleien wollen den Zugriff einer bestimmten Gruppe unbekannter Suche sichern und diese unbekannten Sucher sicher auf ihre Webseite leiten.
Sie richten eine AdWords Kampagne ein, wenn sie auf organischem (= nicht bezahltem) Weg nicht genügend Traffic auf ihre Seite oder auf einen Teil davon bekommen, wenn das Conversion-Tracking Negatives ergibt – oder wenn sie beides befürchten.

Akquise-Regeln für Einsteiger

163 690 Anwälte waren am 1. Januar 2016 in Deutschland zugelassen, um die 5500 in Österreich. Da fragt man sich doch: Wie überlebt man diesen Konkurrenzdruck als Kanzlei-Gründer?
Einsteiger sind völlig ratlos, wie sie ihr Geschäft aufziehen sollen; sie haben ja nichts als Paragraphen gelernt. Das rächt sich sehr bald.

NEU! Anwältinnen mit der tragischen Mission „Familie und Beruf unter einen Hut bringen“ schaden sich selbst.

Anwältinnen wollen und müssen, so sagen sie jedenfalls, „Familie und Beruf unter einen Hut kriegen“. Zu diesem Zweck suchen sie sich schlecht bezahlte Mandate und schwierig zu positionierende Rechtsgebiete wie Familienrecht, Sozialrecht aus.
Sie fragen sich dabei nicht: Wodurch sind ausgerechnet unterbezahlte Zeiträuber besonders prädestiniert, die Familie zusammen zu halten? Währenddessen greifen alles überstrahlende männliche (und ein paar schmallippige, tendenziell weibliche) Kollegen-Exemplare hochwertige Mandate aus ihrer Kanzlei ab.
Zufall? Keine Spur. Freiwillige Selbstbeschränkung trifft es eher.

NEU! Anwaltsportale

Anwaltsportale, Presseportale und Rechtsportale sind als Multiplikatoren für die visibility Ihrer Kanzlei im Internet unverzichtbar. Das gilt besonders, wenn Sie Kanzlei-Gründer sind, und wenn Ihre Kanzlei in einer scharfen Wettbewerbssituation ist. Davon können Sie besonders ausgehen, wenn Ihre Kanzlei klein ist, mehrere Prozessfächer anbietet und lokal begrenz akquiriert.

Anwaltsrollen – Gedanken über Führung

Jeder Anwalt spielt täglich etwa zehn berufliche Hauptrollen, ohne jemals zu schauspielern. Nicht in jeder Rolle sind Anwälte gut aufgestellt. Beispiele:
Sie sind Kanzleiinhaber, ohne auch Unternehmer zu sein. Das geht nicht gut!
Sie sind Standortleiter, ohne ein guter Motivator zu sein? Die Umsätze stagnieren!
Sie sind Teamleiter ohne Arbeitsorganisator zu sein? Das geht sofort schief.
Sie sind Akquisiteur, ohne Marktstratege zu sein? Das rächt sich!
In schwach besetzten oder ungeliebten Rollen entsteht Zeitnot. Zeitmanagement muss hier ansetzen.

Anwältinnen auf dem Vormarsch

Anwältinnen müssen keine Emanzen sein, um Anwältinnenkongresse zu besuchen.
Sie lernen dort für ihren Arbeitsalltag genau dasselbe wie ihre männlichen Kollegen, stellen aber ganz andere Fragen und stehen vor ganz anderen Herausforderungen. Dieser Aufsatz listet in Interviewform Tipps für den Umgang mit typischen Stolpersteinen im Anwältinnen-Alltag auf.

Assistentin: Telefonservice

Was sie aussenden, wird mit dem Büro assoziiert. Sie müssen deshalb freundlich, kompetent und in jeder Sekunde lösungsbereit beim Anrufer ankommen.
Mandanten tragen die Leistungen ihres Anwalts nur dann weiter, wenn kommunikative Details der Mandatsabwicklung in sich stimmig und genau auf den Kunden eingestellt sind.

beauty contest

Der Beauty Contest / Pitch ist der Wettbewerb mehrerer Kanzleien um ein meist zeitlich und finanziell umfängliches oder auch sehr spezialisiertes, in jedem Fall imageträchtiges Mandat.
Kanzleien investieren viel Geld, Energie und Zeit in die Vorbereitung und Gestaltung ihrer Präsentation.
Durch die 10 Tipps im Aufsatz steigen Ihre Siegchancen!

Cross Selling

Cross Selling bezeichnet die Ausweitung eines derzeitigen Mandats Richtung „mehr desselben“ Rechtsgebiets oder Richtung „mehr aus einem anderen“ Rechtsgebiet.
Dieses nachhaltige Akquisetool bleibt in etwa 80 % der möglichen Fälle ungenutzt, obwohl es nachweislich Umsätze verdoppeln kann sowie Kundenzufriedenheit und Mandantenbindung deutlich erhöht.

Der erste Eindruck zählt!

7 typisch anwaltliche Kommunikationsfehler bei Junganwälten – und wie Sie sie beheben! Gestolpert wird im Kopf, gewonnen auch! Deshalb zunächst ein kurzer Blick auf das wichtigste aller Geschäftsfelder – auf das Areal zwischen Ihren Ohren:
Der Wettbewerb im Anwaltsmarkt ist für Junganwälte unbestritten hart, und die acht aufgeschlagenen Akten auf seinem Schreibtisch lassen ihm zumindest am Anfang seiner Karriere Tag und Nacht keine Ruhe!

Ehemalige Mandanten

Anwälte, die sich aufmachen, ihren ehemaligen Mandanten zurück zu gewinnen, haben oft einen besonders mächtigen Gegner besonders nah bei sich: es ist ihr innerer Schweinehund.
Besiegen Sie ihn. Denn er versucht, sich um jeden Preis um die eigene Verantwortung zu drücken, überträgt die Verantwortung für den Wechsel des Mandanten auf den Mandanten und entmachtet dadurch sein eigenes „Herrchen“. Schweinehund und Anwalt übersehen gemeinsam gern, dass es einst der Mandant war, der sich für den Anwalt entschieden hatte. Selbst wenn aus Mandantensicht etwas schief gelaufen ist, bestand einst ein Vertrauensverhältnis zu Ihnen – und Vertrauen ist die Grundlage aller Geschäfte.

Exzellenz-Initiative

Selbst wenn Kanzleien nach außen mit guter Marktpositionierung, stimmiger Reputation und anerkannter Marktführerschaft in ihrem Gebiet aufwarten, können suboptimale innere Prozesse nachhaltige Markterfolge schmälern oder gar blockieren.
Das gilt ganz besonders für die Mitarbeiterführung.

Honorarinformation

Das RVG stellte Anwälte bereits bei seiner vorletzten Novelle im Jahr 2006 auf eine harte Probe. Der „Zwang, jetzt Honorare frei zu vereinbaren“ sowie ökonomische Überlegungen („Reicht der Stundensatz „x“, für genug Umsatz?“) und besonders die neuerdings – in Zeiten von Legal Tech – dringliche Frage „Welche Festpreise kann ich anbieten?“ sorgen für weitere Verunsicherung.
Verliere ich nicht Mandanten? Was tue ich bei Einwänden?

Kanzlei-Kultur

„Kanzleikultur“ ist der Oberbegriff für selbst gemachte, verbindlich erwartete, von allen verwendete Denk, Fühl- und Verhaltensregeln innerhalb einer Anwaltskanzlei.
Kanzleikultur kann entweder negativ oder positiv wirken; gleichgültig lässt sie keinen. Kanzleikulturen sind entweder (leider selten!) bewusst und geplant eingerichtet oder folgen (leider häufig!) ungeplant und unbewusst eingespielten Verhaltens-, Denk- und Fühlmustern.

Kanzlei-Marketing

Kanzleimarketing ist kein Ponyhof.
Kanzleimarketing steht und fällt (!) mit dem Willen aller (!) handelnden Personen, ein gemeinsam definiertes Ziel wirklich zu erreichen – und sich nicht in folgenlosen Individual-Wünschen und -vorgehensweisen zu ergehen.
Kanzlei-Strategien müssen ineinander greifen, realistisch sein, von allen in der Kanzlei offensiv verfolgt werden und von Fähigkeiten der Anwälte und ihrer Mitarbeiter (!) gedeckt sein.

Kanzlei-Schlendrian ade!

Anwaltskanzleien sind ja nicht gerade als Wellness-Oasen bekannt.
Mit Hilfe eines Team-Coachings löst eine kleinere Kanzlei ihre Primärprobleme (Mandantenschwund) durch Sekundärtugenden (Pünktlichkeit, Verlässlichkeit).
Lesen Sie in zwei Abschnitten, wie der Schlendrian (früher) Einzug gehalten hatte und wie die „Kanzlei Knigge, Benimm & Kollegen“ sich (heute) darstellt.

NEU! Kanzlei-Webseite

Kanzlei-Webseiten sind zentral für manche Formen der Akquisition. Inhaltsstarke und oft veränderte Webseiten werden dominant durch SEO Suchmaschinenoptimierung gefunden.
Anwälte und Suchmaschinen lieben „Inhalte“; sie sind ein richtig cooles Paar und verstehen sich auf Anhieb!
Das „Marketing über den Inhalt“ gilt Anwälten als „ehrliche“ Methode, Mandanten zu begeistern. Keine Tricks und kein doppelter Boden; wer was kann und dieses Können auch geschickt zeigt, wird gewählt – und weiterempfohlen!

Mandantenbefragung

Anwälte liefern Kompetenzpräsentationen nach außen (an Mandanten, Gerichte, Gegner, zukünftige Mandanten) und Leistungen nach innen (an Mitarbeiter, Kollegen, Kanzlei-Teams).
Die Qualität dieser Leistungen bedeutet aus der Sicht des Lieferanten jeweils etwas anderes als aus der Sicht ihrer User:
Anwälte halten ihre rechtlichen Fähigkeiten für ein Qualitätsmerkmal, Mandanten dagegen können lediglich beurteilen, wie diese kommuniziert werden – und bewerten die Kommunikation.

Mandantenevents

Mandanten-Events dienen der Akquisition und gehören demnach zu den A-Aufgaben eines Anwalts.
Ihr Sommerfest, Ihre Vernissage, Ihre Standorteröffnung, Ihre in-house Vorträge, Ihr Mandantenseminar oder Ihre offizielle Kanzleiübergabe:
Gut geplante Mandanten-Events bewirken weit mehr als die Übermittlung von Informationen und beweisen dem Mandanten und allen anderen Gästen, dass nicht nur rechtliche Kompetenzen Vertrauen schaffen.

Mandantengespräch

Anwälte unterschätzen die folgende Akquise-Situation:
Der potenzielle Mandant ist bereits mit Termin in der Kanzlei. Er war noch nie zuvor da. Er hat ein Problem und erwartet eine Lösung. Ein Wettbewerb mit anderen Anwälten besteht offiziell nicht; ein Vertrag mit einem Anwalt ebenfalls (noch) nicht.
Wie wird dieser Interessent zu einem Werbeträger für die Kanzlei?

Marktpositionierung I

Echte Kanzlei-Ziele sind extrem unbequem und gleichzeitig sehr sexy!
Das erlebt die Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ in diesem Aufsatz stellvertretend für viele Kanzleien in ähnlicher Situation:
Sie ist schnell gewachsen, voreilig fusioniert und ziemlich unerfahren in Mitarbeiterführungs- und Strategiefragen.

Marktpositionierung II

Die Kanzlei „Sturm, Stolz & Partner“ hat vier deutsche Standorte mit 23 Anwälten, davon vier Partnern, und 21 Assistentinnen.
Seit knapp zwei Jahren existiert dieser Zusammenschluss aus zwei Kanzleien, jede für sich zuvor schon einigermaßen erfolgreich, ohne große Spezialisierung.
Im zweiten Teil des Aufsatzes „Marktpositionierung“ schrumpft die Anzahl der Rechtsgebiete, und die Segmentierung von Mandanten wird eingeleitet.
Ein schmerzhafter Prozess!

Mandantengespräch: Todsünden

Ein Mandantengespräch ist eine Einrichtung, in deren Verlauf sich ein Profi und ein Nicht-Profi über etwas unterhalten, was professionell geregelt werden soll und dafür unprofessionellen Input benötigt. Der eine kann also nicht ohne den anderen.
Mandantengespräche sind auch aus diesem Grund Stolperfallen.

Mitarbeiterführung

Mitarbeiterführung gehört zu den A-Aufgaben in einer Anwaltskanzlei.
Besonders oft geht bei Führung und Motivation der Mitarbeiter etwas schief, denn Anwälte haben nicht gelernt, die Chefrolle auszufüllen.
Sie meiden das Thema mangels Methoden: „Es geht doch auch so irgendwie“ oder: „Die raufen sich schon zusammen“ kennzeichnen den Umgang mit dem Thema „Anwalt als Führungskraft“.
Doch Vorsicht! Auch Anwälte sind Chefs.

NEU! Online-Reputation

Ihr guter Ruf im Netz ist schnell feststellbar: Sichtbar („visibility„) im Netz sein, dauernd erwähnt werden, ständig inhaltsreiche Shares von und zur Facebook-Seite produzieren und für viele Likes sorgen, dabei Kompetenzen beweisen, von völlig Unbekannten gefunden werden und bei allem noch einen richtig guten Eindruck hinterlassen – das ist das Ziel aller Content-Manager, PR – Public Relation Päpste, SEO-Spezialisten und Online-Reputationsfreaks.

Praesentationen

Anwaltliches Wissen, Können und Engagement gehören auf die Bühne!
Etwa 80 % der aktiv akquirierenden Anwälte jeder Kanzleigröße geben an, Vorträge zu Akquisitionszwecken zu halten.
Das ist kein Zufall: Anwaltsvorträge sind leicht zu lernen, einfach zu vermarkten und vielfach weiter zu verwerten.

Qualität

Mandanten können die Qualität anwaltlicher Arbeit nicht in „der Sache“ beurteilen und schauen – mangels Paragraphenkenntnis – auf kommunikative Details der Mandatsbearbeitung.
Manche Anwälte dagegen möchten ihre Qualität keinesfalls losgelöst von ihren Rechtskenntnissen definieren und achten daher – mangels Empathie – vor allem auf eine Optimierung derselben durch juristische Vorträge, Fachanwaltskurse und monatelange Rechtsprechungslektüre in orangefarbenen Fachzeitschriften.

Rentabilität

Hat auch Ihre Kanzlei am Geldende noch reichlich Monat übrig?
Dann wird es Zeit, das umzudrehen! Statt über Kostenquoten zu sprechen, wird erst mal der Umsatz erhöht. das hilft!
Kanzleien sind Wirtschaftsunternehmen. Sie sind daher immer automatisch profitorientiert – und leider nur manchmal profitabel!
Die wirtschaftliche Situation einer Kanzlei ist ablesbar an dem Zusammenhang von Zeit und Geld.

Reputation

„Es braucht zwanzig Jahre, eine VorträgeReputation aufzubauen und fünf Minuten, sie zu zerstören.“
Dieser legendäre Satz von Warren Buffet Satz passt auch zu Kanzleien.
Reputation minimiert die Krisen- und Konjunkturanfälligkeit einer Kanzlei und setzt Vertrauenswürdigkeit, Glaubwürdigkeit, Berechenbarkeit und Verlässlichkeit voraus.

Schwierige Mandanten

Schwierige Mandanten sind in der Regel der Spiegel schwieriger Anwälte.
Etwa 90 % aller Mandanten werden durch schwierige Anwälte erst richtig unangenehm.
Anwälte machen während der Mandatsabwicklung folgenreiche Fehler, die ein erstes Vertrauensverhältnis zum Mandanten gefährden oder vernichten.
Im Aufsatz finden Sie 10 Gebote über den Umgang mit schwierigen Mandanten.

NEU! S.E.O.

S.E.O. bezeichnet „Search Engine Optimization“, also die Optimierung Ihrer Kanzleiwebseite mit dem Ziel, dass sie durch unbekannte Sucher in der Online-Suche locker gefunden wird. Auch Suchmaschinen brauchen zufriedene Kunden und perfekte Suchergebnisse. So einfach erklärt es sich, dass solche Kanzleiwebseiten belohnt werden, die ihren Mandanten nachhaltige Inhalte bieten.

Telefonakquise

Hass und Liebe zu dieser Akquisemethode liegen ebenso eng beieinander wie ihr nachgewiesener Erfolg und ihr nachgewiesener Misserfolg.
Telefonakquise erhitzt nicht nur anwaltliche Gemüter; sondern oft auch die ihrer Zielpersonen; kalt lässt sie keinen!
Telefonakquise ist extrem erfolgreich, wenn sie von trainierten Anwälten in einem streng abgesteckten Rahmen eingesetzt wird (vor allem: Multiplikatoren aufmerksam machen!) und fungiert – im entgegengesetzten Fall – als effizientester aller Image- und Chancenkiller.

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