Kanzleimarketing und Honorarpolitik: Beides angemessen zum Markt-Ziel?

Kanzleimarketing und Honorarpolitik: Beides angemessen zum Markt-Ziel?

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Kanzleimarketing und Honorarpolitik gehören zusammen. Was Ihre Zukunftsklientel von beidem mitbekommt, beeinflusst deren Empfehlungs- und Buchungsverhalten.

Die Marktwahrnehmung einer Kanzlei hängt ab von

  • ihrer öffentlich wahrnehmbaren Kompetenzpräsentation an den Kommunikation mit Mandanten
  • ihrer öffentlich wahrnehmbaren Gegenleistung und deren Kommunikation an den Mandanten.
  • Information:

    Besonders Kanzlei-Gründer aufgepasst: Anwälte haben das Sprechen über Geld nicht gelernt. Sie sind nicht als Kaufleute ausgebildet worden – und verhalten sich auch nicht so.
    Bei der Honorarinformation kommen sie ängstlich, draufgängerisch oder unsicher an.
    Ändern Sie das!

    Basis-Informationen Kanzleimarketing:

    Aufsatz Marktpositionierung I
    Aufsatz: Marktpositionierung II
    Aufsatz: Kanzleikultur
    Aufsatz: Kanzleimarketing
    Aufsatz: Kanzleiwebseite
    Aufsatz: Legal Tech
    Aufsatz: beauty contest
    Aufsatz: Honorarinformation
    Aufsatz: Mandantenbefragung
    Aufsatz: Mandantengespräch
    Aufsatz: Mandantengespräch: Todsünden
    Aufsatz: Schwierige Mandanten

    Video: Wie Sie Ihre Honorare verbindlich kommunizieren

    Offensiver Umgang mit Honorar-Modi

    Viele Kanzleien setzen ihre Honorarinformation geschickt als zusätzliches Marketinginstrument ein. Sie gehen offensiv, öffentlich und unerschrocken mit dem Thema „Gegenleistung“ um und wirken dadurch ungeprüft in ihrer Leistung sicher.
    Sie locken durch Festpreise, Prepaid-Modelle und Preis-Baukästen und bereiten dadurch up-selling vor.
    Durch Flatrates und Abos nähern sie sich der Preispolitik anderer Branchen an.

    Kanzlei-Gründer legen finanzielle Eckdaten bei Kanzleigründung fest

    Erstellen Sie bei Kanzleigründung Ihren Businessplan; der zwingt Sie selbst zu ausdrücklich dargelegten HonorarinformationKanzlei-Strategien und Aktionsvorhaben und bietet Ihnen eine Art Controlling.
    Entscheiden Sie vor allem, ob sie für die sog. Kosten- oder die Qualitätsführerschaft am Markt bekannt sein wollen:

    Qualitätsführer: Sie wollen die qualitativ beste Leistung zu einem angemessen hohen Preis anbieten.
    Kostenführer: Sie wollen durchschnittlich gute Qualität zu möglichst geringen Kosten produzieren und am Markt durch ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wahrgenommen werden.

    Wer diese Qualitätswahrnehmung gar nicht entscheidet oder weitere Entscheidung zur angepeilten Marktwahrnehmung nicht trifft oder nicht durchzieht, wird sich selbst vom Markt entfernen.

    Marktstrategie und Honorar

    Der Anwalt der Einzelkanzlei wird eine andere Preispolitik vertreten als der Anwalt in der hoch spezialisierten mittelständischen Kanzlei, der in der Kleinstadt („Wir sind für Sie da“) eine andere bevorzugen als der in der Großstadt („Wir sind Spezialisten“) und der im Sozialrecht wird einen anderen Honorarmodus verwenden als der im Gesellschaftsrecht.
    Wer Familienrecht in der Großstadt anbietet, hat – auch durch sozial gemischte Bewohnerstrukturen – die Möglichkeit, dort Honorarinformationen außerhalb des RVG zu riskieren, während Anwälte in kleineren Städten eine solche Vereinbarung eher für kaum durchsetzbar halten.

    Festpreisprodukte

    Dieser Trend wirft in Deutschland schon jetzt ganze Kanzlei-Kulturen um und stellt aus Mandantensicht eine attraktive Alternative zur frei ausgehandelten Honorarstrukturen bei kleineren Fällen oder zu standardisierbaren Teilen größerer Mandate dar.
    Hunderte von Festpreisen finden sich in so genannten Rechtsshops in Anwaltsverzeichnissen wie „Anwalt.de“, „Advocado.de“ oder „123Recht. net“. Die Preise gehen von 40 – 3000 Euro:
    Tipp: Überprüfen Sie, welche Teile Ihrer Mandate standardisierter sind und stellen Sie diese als “Appetizer” in ein Portal ein.

    Mandatsstruktur und Honorarmodus

    Lange Debatten eines Anwalts darüber, welcher Mandant durch welchen Modus zu beglücken sei und ob der Mandant „das zahlen wird“, deutet nach Ansicht von Prof. Dr. Benno Heussen darauf hin, dass der Anwalt „noch nicht genügend Gedanken in die richtige Mandatsstruktur investiert hat“.

    Webseite: Manche Kanzleien promoten ihre Stundensätze unveränderbar auf ihrer anzlei-Webseite und regulieren bereits dadurch ihre Mandantenstruktur.

    Vorschuss: Andere renommieren durch zügige und exklusive Bearbeitung in Verbindung mit Vorschüssen (oft im Strafrecht erfolgreich)

    Durchlaufzeitenoptimierung: Andere machen „Kasse durch Masse“ („Anlegerkanzleien“) und optimieren dafür die Durchlaufzeiten der immer gleichen Vorgänge.

    Problemlöser-Image: Kanzleien mit einem hohen Schuldneranteil erschaffen ein innovatives Problemlöser-Image durch ein von trainierten Assistentinnen am Telefon eingerichtetes „Ratenzahlungssystem“, das sie mit den Schuldnern abstimmen.

    Kanzleikultur: Großkanzleien und Boutiquen verkaufen ihren Stundensatz schon durch Kanzlei-Kultur, also durch unausgesprochene Fakten: „Wer zu uns kommt, weiß, womit er zu rechnen hat.“

    Mischkalkulationen: Der vom Aufwand her berechenbare Teil des Mandats wird nach RVG abgerechnet, der vom Aufwand her unberechenbare durch Stundensatz. Das wirkt gerecht auf Mandanten und fördert die Weiterempfehlung.

    Kanzleien müssen auf Mandantenanforderungen reagieren

    Wettbewerbsdruck kommt – in Zeiten von Legal Tech – neuerdings auch in diesem Marktsegment von den Mandanten. Sie sehen durch technologische Erreichbarkeit von Lösungsoptionen ihre Rolle gestärkt.
    Sie bestimmen, wo es lang geht. Sie bestimmen, was der Anwalt zu bieten hat, wenn er im Rennen um begehrte Mandate vorn mitmischen will.
    Die „flexiblere Preispolitik“ der mitbewerbenden Kanzlei wird häufig als Wechselgrund im High End Bereich genannt. Das ändert alles:
    Bislang kamen wirtschaftsberatende Sozietäten ihren Mandanten und deren festen Rechtsberatungsbudgets durch Pauschalen und Caps entgegen.
    Das waren jedoch „weiche“ Begrenzungen, die häufig durch Nachverhandlungen “bei gestiegenen Bedarfen“ nach oben korrigiert wurden.

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