Akquisegespräch

Mandantengespräche sind Akquisegespräche.

Mandantengespräche sind in Kanzleien jeder Größe das Erfolgskriterium für anwaltliche Akquise.
Zukünftigen Mandanten begegnen Anwälte bei einer Vernissage, in ihrer Kanzlei, im Zug, bei der Käsetheke, in einem Beauty contest, im Urlaub, in ihrer Kanzlei, in der Kirche oder im „Verein brandenburgische Zwerghuhnzüchter e.V“.
Die erste Begegnung mit dem wundersamen Wesen Interessent hat es in sich. Von ihr hängt ab, ab der Interessent zu einem Mandanten wird.
In allen genannten Situationen hat er noch keinen Vertrag mit dem Anwalt. Nicht in allen lohnt sich das Mandatsverhältnis.

Informationen:

Aufsatz: Mandantengespräch
Aufsatz: Das ABC der Todsünden im Mandantengespräch
Video: Wie Sie Ihre Mandantengespräche zu Akquiseveranstaltungen machen

Wodurch ist dieser Mandant da?

Der Interessent sucht Hilfe von einem Spezialisten, der Jura studiert hat (= helfen kann!) oder sogar von einem, der innerhalb dieser Disziplin ein besonderes Fach besonders beherrscht (= locker helfen kann!).

Vertrauen stärken

Heute, anders als noch vor 10 Jahren, ist die Hauptaufgabe des Anwalts im Erstgespräch, jenes Vertrauen zu rechtfertigen und zu verstärken, das der Mandant durch seine Internet-Vorerfahrung6 bereits in Sie gewonnen hat:
Der Mandant hat sich über Sie ausführlich informiert. Er hat Ihre Kanzlei-Webseite gesehen, Ihre Blogs gelesen, Ihre Fotos, Wegbeschreibungen und Aufsätze zu seinem Thema gesehen. Er hat Sie in Google auf der berühmten Seite 1 gefunden. Er hat Ihre Kontaktdaten gefunden. Und er fand alles, was er sah, hörte und machen konnte, von Grund auf sympathisch. Er wäre sonst zu Ihrem Mitbewerber gegangen.
Ein Mandantengespräch dient dazu, dieses Grundvertrauen zu vermehren, damit er selbst Mandant wird (direkte Akquise) und dafür zu sorgen, dass der Mandant seine Begeisterung über die anwaltlichen Kompetenzen in die Lande streut (indirekte Akquise).
Schon das Erste gelingt oft nicht!

Nehmen Sie die Mandantensicht ein

Nachhaltige Akquiseerfolge entstehen durch Empathie. Drehen Sie Ihre Wahrnehmung! Betrachten Sie alles, was Sie tun und alles, was Sie unterlassen, aus Mandantensicht. Die Wirkung auf den Mandanten entscheidet über Akquiseerfolge, nicht die geschmäcklerische Orientierung an eher zufälligen Dispositionen.
Viele Anwälte nutzen das Mandantengespräch erfolgreich und elegant als direkte Methode zur Umsatzsteigerung. Ihre Mandantengespräche sind empathisch, kurz, intensiv, verständlich und motivierend. Sie werden zu Akquiseinstrumenten durch eine klare Struktur, ein zielgerichtetes Matching der Mandantenmuster und eine taktisch ausgerichtete Rhetorik.
Akquisestarke Anwälte ruhen nicht, bis der Mandant begeistert ist.

I. Struktur von Mandantengesprächen

Ein Mandanten-Erstgespräch besteht aus neun Phasen, von denen hier acht dargestellt werden; die Rechtsberatung als fachlicher Teil des Erstgesprächs fehlt hier:

1. Begrüßung
2. Was ist der Kern Ihres Problems?
3. Was ist Ihr Ziel?
4. Wie wird bezahlt?
5. Wie kamen Sie auf unsere Kanzlei?
6. Wie läuft das Mandat ab?
7. Hausaufgaben
8. Assistentin vorstellen

Begeisterung vs. Zufriedenheit

Mandantengespräche dienen auch mittelbar der Akquise, wenn sie dem Mandanten durch Empathie und coole Kompetenzpräsentation eine „Heimat“ bieten, einen Wiedererkennungswert schaffen (Corporate Identity), wenn ihre Mitarbeiter sich in Szene setzen können (Teamstärke) und wenn der Anwalt durch den Umgang mit schwierigen Mandanten punktet.
Wenn ein Mandantengespräch jedoch nur die vom Mandanten erwarteten Leistungen bringt (Rechtsproblem lösen, zügig antworten, Empathie beweisen), entsteht keine Begeisterung sondern lediglich Zufriedenheit. Zufriedenheit wird jedoch nicht unverlangt, sondern nur auf Nachfrage weitergetragen.
„Unverlangte Publicity“ macht nur der begeisterte Kunde. Er wartet also nicht, bis er gefragt wird nach einem guten Anwalt, sondern berichtet über diesen spontan. Statistisch gesehen tut er das einmal, während der unzufriedene Kunde 10-fache unverlangte Antiwerbung für die Kanzlei macht.

Anwaltliche Kompetenzen beweisen, nicht ungefragt aufzählen!

Das Aufzählen anwaltlicher Fachkenntnisse ist während der ersten Live-Begegnung also nicht mehr nur peinlich und angeberisch, sondern häufig objektiv redundant.
Fragen Sie den Mandanten, ob Informationen über die Kanzlei überhaupt benötigt werden. Beginnen Sie Ihre Kompetenzpräsentation (höchstens zwei Sätze!) mit „Sie haben ja sicher schon gelesen, dass wir … Was kann ich für Sie tun?“
Mandanten haben und empfinden einen Anspruch auf das, was ihnen in der Webseite vollmundig versprochen wurde.
„Wir sind für Sie da“ in der Webseite verspricht viel und wird durch lösungslose Gleichgültigkeit am Empfangstelefon ad absurdum geführt: „Tut mir Leid, er ist in einer Besprechung“.
Ein solcher Satz degradiert eigene Serviceversprechen – und damit die Kanzlei.

Drei Zeitzonen im Mandantengespräch

Mandantengespräche dienen in allen drei Zeitzonen unmittelbar der Akquise:
– Gegenwart – Cross-Selling: zur Ausdehnung des derzeitigen Mandats
– Vergangenheit – Ehemalige Mandanten: zum Zurückholen eines ehemaligen Mandanten
– Zukunft – Mandantengewinnung: um neue Mandanten zu gewinnen.

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