Reputation

Der „gute Ruf“ eines Anwalts

Reputation ist hart erarbeitet, viel gerühmt und nicht messbar. Der „gute Ruf“ ist der am häufigsten von Mandanten jeglicher Couleur benannte Grund für den Erstauftrag an einen Anwalt.
Reputation dient den zukünftigen Kunden als Wegweiser und den Kanzleien als vertrauensbildende Maßnahme Unbekannten gegenüber.
Lebensläufe, Doktortitel, Fotos, Videos und Fachbeiträge, Wahlsprüche, Aufsatzsammlungen, Blogs, Facebook-Seiten und „Employer branding“ machen erreichbar und transparent.

Informationen:

Arbeiten Sie konstant an Ihrem Image! Bitten Sie aktiv um Weiterempfehlungen!
Bieten Sie zufriedenen Mandanten immer analoge und digitale Feedback-Systeme.

Aufsatz Reputation
Aufsatz Der erste Eindruck zählt!
Aufsatz Kanzlei-Kultur
Aufsatz Qualität
Aufsatz Kanzlei-Schlendrian ade!

Weiterempfehlung

Folge und Sinn des „guten Rufs“ ist die Weiterempfehlung. Damit relevante Marktsegmente positive Reputationssignale empfangen, „speichern“ und weiter geben können, müssen diese „stetig gesendet werden, konsistent und widerspruchsfrei sein und … möglichst alle in die gleiche positive Richtung weisen“

Persönliche Reputation

Ihre persönliche Reputation hängt anfangs ab von Sprungbrettmandaten. Wenden Sie sich deshalb entweder an eine Kanzlei, deren Rechtsgebiets-Lücke Sie zu Ihrem Schwerpunkt machen (Kanzlei ist früher entschieden als Schwerpunkt) oder an eine, die Ihr bereits fest stehendes Spezialgebiet noch nicht anbietet (Schwerpunkt ist früher entschieden als Kanzlei).
Vielleicht gründen Sie auch eine Kanzlei von vornherein als Boutique mit allen Beratungsbereichen und den entsprechenden Kollegen, die eine bestimmte Mandantengruppe benötigt (Mandantenfokus).
Sprungbrettmandate, Kanzleiwahl und das Segmentieren von Mandanten (z.B. Branchen-Fokussierung) sind der Schlüssel zu manch großer Karriere.

Sprungbrettmandate

Am Start großer Karrieren finden sich häufig kleine Mandate.
Anwälte aller Kanzleigrößen unterschätzen deren Wichtigkeit. Suchen Sie Ihr „Sprungbrett“ passend aus zu Ihrem Ziel, Ihrem Rechtsgebiet, Ihrer gewünschten Spezialisierung, zur angepeilten Branche – und besonders zur eigenen Passion! Ohne Leidenschaft sind Erfolge selten nachhaltig.
Legen Sie es in der Anfangszeit auf die erfolgreiche Vertretung kleiner Unternehmen eines Segments oder in einem Rechtsgebiet an.
Machen Sie mit Ihren Kanzlei-Kollegen „gemeinsame Sache“ und präsentieren Sie ihnen kanzleiintern – auch im Vorbeigehen – den Nutzen Ihres Rechtsgebiets für deren Mandanten.

track record

Ihre Reputation setzt sich zusammen aus der Liste erfolgreich beendeter Mandate bzw. erfolgreich beratener Mandanten („track record“) und Ihrer persönlichen Bekanntheit in Fachkreisen.
Die immer wieder kehrende Frage aus dem Kreis potenzieller Mandanten lautet: „Was haben Sie in diesem Bereich bereits gemacht?“ Benennen Sie in dieser Situation möglichst konkret die Ausrichtung bisheriger Mandate und deren Gemeinsamkeiten (Spezifizierung) sowie deren Anzahl, Dauer und Streitwerte (Quantifizierung).
Das macht die Schilderung Ihrer Kompetenzen anschaulich und glaubhaft.

Leveraging

Einmal investiert – fünfmal profitiert! Das Management Ihrer Reputation setzt Effizienz voraus. Wer einmal einen Vortrag in allen Details ausgearbeitet hat, verfügt über abrufbares Spezialwissen in gebündelter Form.
Dieses „Kapital“ können Sie Gewinn bringend bei fünf weiteren Akquise-Aktivitäten anlegen:

• inhaltlich erweitert in Fach-Aufsätzen,
• deutlich reduziert und sprachlich banalisiert in Ihrem Newsletter,
• mit fetziger Überschrift auszugsweise in Ihrer Kanzlei-Webseite zum “download“,
• bei Ihren „cold calls“ als appetizer in Gestalt eines „kleinen, frischen Aufsatzes“
• als ständig aktualisierter Beitrag in einem Buch oder Blog.

Diese fünffache Hebelwirkung („leveraging“) gibt der anstrengenden und langwierigen Erststrukturierung des Stoffs Sinn und Richtung!

Fokussieren Sie!

Haben Sie den Mut, lieber kleinere Mandate auf dem Gebiet Ihrer angestrebten Spezialisierung zu bearbeiten als alles opportunistisch zu bearbeiten, was lohnende Umsätze verspricht.
Die persönliche Reputation ist eine Mischung aus harter Arbeit und dem anfangs schmerzhaften Segmentieren von Mandanten.
Um an einen lohnenden Mandanten heran zu kommen, wählen junge Anwälte besonders in Großkanzleien, Boutiquen und spezialisierten Mittelstandskanzleien gezwungenermaßen einen Umweg: sie machen sich als Fachleute bekannt bei Multiplikatoren im Internet, Branchenforen, bei Jahrestreffen einer Berufsvereinigung, als Gast auf Kongressen der Zielmandantschaft, bei den Lieferanten des eigentlichen Ziels, durch Vertretung von Gegnern des eigentlichen Ziels und durch Veröffentlichungen in den Fachzeitschriften des Ziels.
Sie betreiben Radiusarbeit.
Dieses Vorgehen hat sich vielfach als beste Langfrist-Akquise-Strategie bestätigt: der eigentlich angestrebte Unternehmer-Mandant wählt seinen externen Anwalt entweder nach Weiterempfehlungen vertrauter Partner – oder er folgt der Wahrnehmung der peergroups, die die Reputation einzelner Spezialisten promoten:
Redakteure von Fachzeitschriften drucken Artikel mit hohem Alltagsnutzen für die Leser, Vortragsveranstalter wie das „Forum“ versenden 10.000-fach Programme mit Namen und Themen der Referenten an potenzielle Mandanten, Richter zitieren Sonderdrucke und Urteile.

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