Weiterempfehlung

Weiterempfehlungen – Das Gold des Kanzlei-Marketing

Lesen Sie bitte den vollständigen Aufsatz Weiterempfehlungen – Das Gold des Kanzlei-Marketing.
Hier folgt die Leseprobe.

Weiterempfehlungen sind die Folge von Qualität.

Sie sind völlig kostenfrei, extrem energiesparend und Neid auslösend. Sie entfalten große Marketingeffekte, da ein anderer als der Anwalt die Vorzüge einer Kanzlei darstellt.
Durch jede Weiterempfehlung entstehen Beziehungen zu so genannten Referenzmandanten.
Die sind das „Gold“ der Kanzlei. Festhalten!

Wie Sie Weiterempfehlungsquoten steigern – Zehn Tipps

Zertifizierungen messen Qualität.
• Arbeitsergebnis beeinflusst die Weiterempfehlung.
• Empfehlen Sie Weiterempfehlungen.
Beschwerdemanagement ersetzt Angeberei.
• Entwickeln Sie neue Beratungsansätze.
Referenzmandanten sind A-Mandanten.
• Der (frühe) Fachanwaltstitel ersetzt den Dauer-Allrounder.
• Allianz mit dem Mandantenziel ersetzt das „Narziss“-Image.
Mandantenbefragung ersetzt Vermutungen.
• Begeisterungsqualität ersetzt Neutralität.

1. Zertifizierungen messen Qualität

Externe spezialisierte Prüfer diverser Zertifizierer ermitteln aufgrund eines umfangreichen Themenkatalogs Qualität, Effizienz und Effektivität aller Arbeitsabläufe, Marketingmaßnahmen und Kanzlei-Ziele. Die Prüfer erteilen ein Siegel.
Dieses Siegel spiegelt nicht die Qualität der anwaltlichen Dienstleistung wieder – wie manche Kollegen zertifizierter Kanzleien bisweilen misstrauisch mutmaßen – und muss daher gekennzeichnet sein mit dem Text „…Diese Kanzlei ist zertifiziert für anwaltliches Dienstleistungs- und Kanzleimanagement“. Die Vorteile einer Zertifizierung liegen auf der Hand:

Qualität: Kanzleien weisen anhand objektiver Maßstäbe ihren Kunden gegenüber die Qualität der angebotenen Kanzlei-Leistung nach.

Marketingvorteil: Durch Transparenz („neutrale Begutachtung von außen“) sowie durch bekannte Siegel (etwa das TÜV-Siegel) haben zertifizierte Kanzleien einen Vertrauens- und Marketingvorteil gegenüber Mitbewerbern. Rechtsschutzversicherer bevorzugen Kooperation mit zertifizierten Kanzleien. Zertifizierte Kanzleien sind nachweislich am Mandanteninteresse ausgelegt.

Motivation: Alle Mitarbeiter (Juristen und Nichtjuristen) sind beteiligt und geben monatelang all ihr Wissen und ihre Mitarbeit, um irgendwann voll- ständig effizient zu arbeiten. Wenn es vollbracht ist, sind alle stolz auf das Ergebnis: Alle sind motiviert, denn dieses Projekt „ist meins“!

Zeitersparnis: Kanzleiabläufe sind einheitlich, transparent und effizient. Alle greifen ineinander, Schnittstellen (besonders die vom Mitarbeiter zum Anwalt, die vom Mitarbeiter zum Mandanten, die vom Senior zu seinen angestellten Anwälten und die von neu eingestellten Mitarbeitern zu derzeitigen) sind spürbar optimiert.

Strategie: Noch vor einigen Jahren bezeichneten Marktkenner die Zertifizierung von Kanzleien als „nur interessant für zertifizierungsgewohnte Branchen“ wie Medizinprodukte, Software, Wertschätzungen bei Immobilien etc. Das ist heute anders; manche Rechtsschutzversicherungen arbeiten nur mit zertifizierten Kanzleien zusammen.

Ausreden: Killerphrasen wie „Das haben wir noch nie so gemacht“ wurden früher gern als Ausrede für fehlende Innovationsbereitschaft eingesetzt. Ausreden sind nicht mehr möglich.

Fehlerpolitik: Fehler müssen nicht mehr gemacht werden, um sie anschließend zu vermeiden. Qualitätsmanagement entdeckt Fehler, bevor sie gemacht werden.

Kosten: Effektive Abläufe helfen, Geld zu sparen: Der Anwalt ruft – wie versprochen – zurück. Dadurch muss der Mandant nicht dreimal anrufen. Doppelarbeit und Beschwerden werden vermieden.

Haftung: Haftungsrelevante Situationen kommen fast nicht mehr vor. Falls doch, kann die Kanzleileitung anhand des Handbuchs ihre anderslautende Weisung nachweisen. Das verhindert zeitraubende Diskussionen, atmosphärisch bedrohliche Szenarien wie Abmahngespräche und wochenlang vorgezeigte Schmollmünder.

Kontinuität: Alle Abläufe werden jährlich überprüft, angepasst oder neu aufgestellt. Einmal erreichte Verbesserungen bleiben gesichert und gehen nicht „im Alltagsgeschäft verloren“.

Vertretung: Jeder Mitarbeiter kann ohne Einarbeitung in die „Besonderheiten des Chefs“ in jedem Dezernat arbeiten. Krankheits- oder Urlaubsvertretungen merkt man gar nicht mehr negativ.

Prämien: Einige Berufshaftpflichtversicherer bieten finanzielle Prämien an zertifizierte Kanzleien.

Einarbeitung: Die Einarbeitung neuer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter wird durch ein gutes Kanzleihandbuch erleichtert.

Spaß: Kanzlei-Hierarchie ist nicht mehr bedrohlich: Hierarchieübergreifende Teams arbeiten gemeinsam an ihrem Erfolg. Engagement und Motivation gehen Hand in Hand. Beobachtet wurden gemeinsames Gelächter (nachdem doch ein Fehler passiert war) und der „Fehlerchat“ in der Sozialküche: Teamkollegen helfen, dass der Fehler nie wieder vorkommt. Der Chef war dabei nicht involviert.

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