Wie Sie in Verhandlungen gewinnen, statt Gegner zu besiegen

Wie Sie in Verhandlungen gewinnen, statt Gegner zu besiegen

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Wie Sie anwaltliche Verhandlungen gewinnen – Gegner nicht besiegen sondern überzeugen

Dieses ist Teil eines Interviews für die Schweizerischen Anwaltsrevue (AR).
Hier geht es zum Volltext.

Wieso machen Anwälte überhaupt beim Verhandeln Fehler?

Es scheint drei Erklärungen zu geben.
1. Der erste ist zutiefst menschlich: Jeder macht Fehler, könnte daraus lernen und tut gut daran, keinen einzigen zu wiederholen.
2. Der zweite ist struktureller Natur: Anwälte haben Kommunikation in ihrer Ausbildung nicht gelernt. Dabei ist gerade sie nachweislich für Erfolge und Misserfolge verantwortlich und durchzieht den Anwaltsalltag in jeder Minute.
3. Und der dritte Grund ist ein taktischer: ein Fehler liegt nur vor, wenn ein Ziel nicht erreicht wird. Diese Sicht nimmt die „moralische Last“ von bestimmten Verhandlungstricks.

Sie haben 14 Fehler ausgemacht, wie kommen Sie gerade auf diese Zahl, warum nicht mehr, warum nicht weniger?

Diese 14 Fehler sind eher unterschiedliche, typische Fehlersituationen: Verhandeln mit dem Gegner, dem Richter, dem Mitarbeiter, dem eigenen Mandanten, den Kollegen etc. Kein Anwalt macht alle Fehler auf einmal, nicht jeder macht dieselben Fehler täglich, und das Wort „Fehler“ unterliegt allein subjektiven Bewertungskriterien: für keinen Anwalt ist in einer Verhandlung etwas ein Fehler, das für seinen Kollegen auch unbedingt einer sein muss. Was ein Fehler ist, ist also stets subjektiv gefärbt und unterliegt keinen höchstrichterlichen Kriterien. Deshalb irren Verhandlungsbücher, die generell behaupten, rauszurennen, wütend zu werden oder zu schweigen seien keine tauglichen Methoden. Auch diese Verhaltensweisen führen zu Ergebnissen.

Was ist bei der Vorbereitung einer außergerichtlichen Verhandlung mit dem Gegner wichtig?

An der Basis jeder Verhandlung prallen zwei oder mehr Welten mehr oder weniger wuchtig aufeinander. Der Mandant verlässt sich vollkommen auf den Profi; er hat keine Wahl. Je mehr der Anwalt den Mandanten einbindet, desto eher vertraut dieser ihm die Lösung zu – und sein ganzes Problem an. Der Anwalt muss das Ziel des Mandanten genau kennen, um es sicher zu erreichen. Vorchecking und Vorbereitung sind entscheidend; drauflos zu rattern kann tödlich enden. Der Mandant muss im Vorfeld erfahren, was Plan B ist. Plan A muss bereits realistisch sein; er geht dennoch oft nicht auf: zu viele Unwägbarkeiten stehen dagegen. Der Mandant muss auch wissen, dass ein außergerichtliches Gespräch – verglichen mit der Gerichtsverhandlung – einen legeren Rahmen, eigene Regeln und weniger Unwägbarkeiten haben kann. Der Anwalt muss neben Aussagen, Argumenten und Zielen des Gegners auch dessen Einwände genau kennen. Diese soll ein Referendar, der Aktenkenntnis hat, mit dem Mandanten schriftlich erarbeiten. Die Antworten darauf dürfen nur offene Fragen sein.

A propos Einwände: Was ist bei Einwänden wichtig?

Busmann: Es gibt drei Klassen von Einwänden: die eher sachliche Gegenrede, die eher unsachliche Attacke und die Beschwerde. Alle drei erfordern unterschiedliche Reaktionen. Wichtiger als die Rhetorik ist mal wieder die Philosophie: Wer einen Einwand hat, ist mit der Sache bereits befasst. Wer ihn auch noch laut äußert, ist sogar leicht führbar. Leichter jedenfalls, als der Mandant, der seine Einwände verschweigt und unerklärt zum Mitbewerber geht. Wer einen Einwand hört, soll nicken, lächeln und mit dem Wort „Ja“ seine Replik beginnen. Dadurch bestätigt er, dass er Einwände generell akzeptiert und ihre Herkunft verständlich findet. Nicken nimmt dem Gegner den Wind aus den Segeln.

Sie raten Anwälten, nach Einwänden eine offene Frage zu stellen. Was bedeutet das?

Das stimmt bei Attacken und sachlichen Gegenreden. Wer durch eine offene Frage auf eine Attacke oder einen Einwand antwortet („Was sehen Sie als Alternative?“), zwingt dem Gegner zum Denken und deaktiviert dadurch sein animalisches Stammhirn. Dieses kennt nur die Impulse „Flucht“ und „Kampf“, also „abhauen“ und „draufhauen“, auf jeden Fall also „hauen“. Offene Fragen neutralisieren Einwände und machen auch unsachlichste Attacken zu gemütlichen Spaziergängen. Zudem behalten Sie die Oberhand, denn: „Wer fragt führt“.

Anwaltsrevue: Das würden wir gern an einem Beispiele lernen …

In der Verhandlung hören die Parteien häufig so genannte nicht spezifizierte und nicht quantifizierte Attacken wie „Das ist total unrealistisch“. Die offene Frage „Welche realistische Lösung sehen Sie für beide Seiten?“ zwingt den Einwandgeber zu denken und neutralisiert dadurch seine erneute Kampfbereitschaft. Die offene Frage macht den Kritiker verhandlungsfähig und den Frager zum atmosphärischen Chef. Der Einwand „Das können wir im Vorstand nicht durchsetzen“ führt zur Frage: „Was würde Ihre Argumentation stützen?“ Die Attacke „Sie kennen sich in der Chemiebranche doch überhaupt nicht aus“ erfordert die spezifizierende Frage: „Welche Kenntnisse genau fehlen mir aus Ihrer Sicht?“ Durch die offene Frage werden Konflikte allseits minimiert; Nachdenken und Lösungsbereitschaft werden gefördert. Durch die offene Frage bleibt der Frager stets der Gewinner, wenn auch nicht immer der Sieger.

Was ist eigentlich der Unterschied zwischen siegen und gewinnen?

Gewinnen können in einer guten Verhandlung alle, siegen kann nur einer. Wenn einer siegt und der andere verliert, sind Geschäfts- und Privatbeziehungen anschließend ruiniert. Gewonnen haben Sie dagegen schon, wenn die gegnerische Partei Ihrer Einladung in Ihre Kanzlei folgt. Dadurch zeigt sie: Auch sie hat ein Ziel, das sie lieber ohne richterliche Hilfe zu erreichen versucht. Das bietet besonderen Raum für kaufmännische und pragmatische, nicht-rechtliche Lösungen. Die Beteiligten können danach wieder zusammen arbeiten. Bei einem gerichtlichen Vergleich, der in der Regel durch Feilschen entsteht, gehen dagegen oft genug beide Parteien als Verlierer vom Platz: Der eine hat zu viel gegeben, der andere zu wenig bekommen!

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