Pitch: Anfrager erwarten höchste Qualität – und drücken gern den Preis dafür.

Rechtsabteilungen eines Konzerns auf der Suche nach quantitativer oder qualitativer Unterstützung oder auch mittelständische Unternehmen ohne eigene Rechtsabteilung, die vor einer großen Aufgabe stehen und ein juristisches Beraterteam brauchen, greifen zu dieser spektakulären Auswahlmethode, um gute Rechtsberater zu finden.

Anforderung an die Präsentatoren

Die Anforderungen an die Präsentatoren werden schärfer. Anfrager haben schon:

• Umfängliche Angebote über Wochenenden und Feiertage verlangt.
• Viel zu kleine und zu dunkle Räume ohne ausreichende Getränke angeboten.
• Kanzleien rausgeschmissen, weil ein Anwalt die Abteilungsleiterin (verwechselt mit Sekretärin!) um einen Kaffee gebeten hatte.
• Vier Anbieter innerhalb von zwei Stunden eingeladen; alle trafen sich im Flur.
• Während der Präsentation gegähnt und auf die Uhr geschaut.[1]
• Sich in Dialoge mit einem Anwalt begeben; alle anderen kamen nicht zu Wort.
• Den Termin einen Tag vor der Präsentation abgesagt.
• Spezialwissen aus einem Pitch gesaugt, ohne zu beauftragen.

[1] Das ist selbstverständlich eine Folge langweiliger Präsentation

Programm

 

Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs

• • Wie tritt man vor einen Mandanten oder potentiellen Mandanten ?
  • Was tun, wenn er die Kanzlei schriftlich um eine Präsentation bittet ?
  • Wieviel und welche Personen sollten (sich) präsentieren ?
  • Welche Leistungen der Kanzlei sollen hervorgehoben werden?
  • Nach welchen Kriterien ?
  • Was bedeutet „Weniger ist mehr“ in Bezug auf Kanzleipräsentation ?

 

Rhetorik 

• • Wie kriegt man die Kaufkriterien eines Interessenten heraus?
  • Welche immer gleichen rhetorischen Wendungen führen zu Interesse / Desinteresse ?
  • Wie kommt man zu einer lebhaften Dialogform (fast) ohne Vortrag ?
  • Wie baut man eine Argumentationskette auf? ( Merkmal-Vorteil-Nutzen – Argumentation )
  • Was ist ein Alleinstellungsmerkmal und wie verkauft man es ?
  • Was bedeutet “ gehirngerechte Präsentation“ visuell und auditiv ?

 

Typische Schwierigkeiten in Präsentationsgesprächen

• • Welche Fragen werden typischerweise gestellt ?
  • Wie spricht man über das Honorar ?

 

Die gelungene Kanzleipräsentation – Vorbereitung

• nach außen:
• Käuferstrategien ermitteln – wie macht man das?
• Was braucht der Interessent, um „ja“ zu sagen?
• Welches Argument wird ihn zur Zusammenarbeit bewegen?
• Welche Fragen werden ihn interessieren – und wie antworten wir?

• nach innen:
• Das Zusammenstellen des Präsentationsteams:
• Wer von uns spielt welche Rolle? Wer ist Entscheider, wer ist Macher?
• Wer wird präsentieren? Wer wird moderieren?
• Kontakt zum Gesprächspartner herstellen
• Das Erkennen und Nutzen der Kunden-Werteskala:
• Tempo, Qualität, Wirtschaftlichkeit, Sicherheit, Internationalität, Zuverlässikeit, Effektivität
• Die wichtigsten Fragen im „beauty contest“ und ihre kanzleirelevanten Antworten

 

Rhetorische Strategien für das Verkaufsgespräch

• „Wenn du was von jemandem willst, dann laß ihn reden“.
• Fragetechniken für die Präsentation
• Rollenspiele mit Video : Gespräche mit Vertretern eines Unternehmens.
• Die Anwaltssprache ist nicht von vornherein für Nicht-Juristen verständlich
• Das Prinzip KPP: kurz, prägnant, präzise
• Die „Merkmal-Vorteil – Nutzen – Argumentation“

 

Beschwerdemanagement und Einwandbehandlung 

• • Einwände und Kritik in Pluspunkte verwandeln
  • verbale Reaktionen auf Attacken und Unterstellungen

 

Cross Selling und „after-sales-services“

• Endet die Mandantenbeziehung mit der Rechnung?
• Client relationship management – der Kontakt nach dem Kontakt
• „one-stop-shop“ setzt Team-Fähigkeit voraus !

Weitere Angebote: