Ehemalige Mandanten zurück gewinnen

Bleiben Sie verantwortlich

Schweinehund und Anwalt übersehen gemeinsam gern, dass es einst der Mandant war, der sich für den Anwalt entschieden hatte.
Selbst wenn aus Mandantensicht etwas schief gelaufen ist, bestand einst ein Vertrauensverhältnis zu Ihnen – und Vertrauen ist die Grundlage aller Geschäfte.

Wenn ein Mandant Sie verlässt, haben Sie ihn hoffentlich dazu veranlasst.
Dies klingt zunächst nicht wie eine besonders erfreuliche Mitteilung.
Deshalb überprüfen Sie doch einmal folgenden Gedankengang: Wären allein die Konjunktur, der neue Geschäftsführer, die Dumping-Preise Ihres Mitbewerbers, die Persönlichkeit Ihres Mandanten oder die wachsende Anwaltsdichte in Ihrer Stadt für den Weggang verantwortlich, hätten Sie keinerlei Spielraum für eigenes Handeln mehr, denn keinen dieser Faktoren werden Sie selbst und allein beeinflussen können.

Ermitteln Sie also stets, welchen Anteil Sie selbst am Weggang des Mandanten haben.
Sie finden immer etwas. Je mehr, desto besser für Sie.

Passivität schadet
Ein unter Anwälten verbreitetes Denkmuster wie „Reisende soll man nicht aufhalten“ sorgt erst für jene Passivität, die Ihnen zwar subjektiv Entlastung („Den Nörgler bin ich los“), objektiv jedoch vor allem Umsatzeinbußen einbringt.
Manche dieser Denkmuster lähmen Ihre Eigenaktivität und verhindern fahrlässig jene analytische Haltung, für die Sie sonst gerühmt werden.

Chefrolle in Gefahr!
Auf diese Weise gefährden Sie unmittelbar Ihre Chefrolle.
Sie sehen die Rücklichter leider nicht nur von Ihrem frustrierten Mandanten, sondern auch von den durchschnittlich zehn (!) weiteren, potenziellen Mandanten, die er vor Ihnen gewarnt hat.

Sortieren Sie Ihre Mandanten
Nicht jeder Mandant „passt“ zu Ihnen und Ihrem Kanzleiziel.
Das Segmentieren von Mandanten schützt Sie auch hier! Sortieren Sie: welche Ihrer ehemaligen Mandanten möchten Sie wieder zurückholen?
Machen Sie eine Liste!

Drei Faktoren können für einen Anwaltswechsel ausschlaggebend sein:

1. Manchmal liegt es am Anwalt
Häufig wurden Feedback-Systeme nicht als integraler Bestandteil der Kanzlei-Kultur eingeführt; der Anwalt fragt also aus strukturellen Gründen nicht nach der Zufriedenheit der Mandanten.
Statt weiter führenden Bedarf zu ermitteln, hält ein solcher Anwalt seine Arbeit nach Ende des Mandats für erledigt.
Manchmal fragt der Anwalt auch aus inhaltlichen Gründen nicht nach weiterem Bedarf oder Feedback, weil er keinen Cross Selling Bedarf sieht, keine Lust auf den Mandanten hat, seinen Arbeits-Schwerpunkt gewechselt hat oder sich aufgrund von Misserfolgen schämt.

2. Manchmal liegt es am Mandanten
Ehemalige Mandanten zurück zu holen ist schwierig (und bleibt manchmal unmöglich), wenn externe Faktoren im Umfeld des Mandanten eine weitere Kooperation verhindern: Umzug, Firmenfusionen, neue Geschäftsführer (bringen eigene Anwälte mit), Generationswechsel in Unternehmen, strategische Neuorientierungen oder Verlagerungen von Unternehmen im Zuge der Globalisierung können einen erheblichen Einfluss auf Anwaltswechsel haben.

3. Mandanten gehen, weil der Anwalt sie enttäuscht.
Das nimmt der Anwalt nicht an; er „gibt sein Bestes“. Der Anwalt möchte den Weggang einfach nicht verantworten.
Dabei ist dies seine einzige Möglichkeit, den Mandanten zurück zu gewinnen.
Was immer Anwalt falsch geacht haben könnte: Sobald er weiß, was es ist, kann er es nutzen, um den Kunden zurück zu holen.