Buch „Chefsache Mandantenakquisition“

Das Buch „Chefsache Mandantenakquisition“

Leseprobe finden Sie unten!
(Verlag De Gruyter, Berlin 2017, Zweite Auflage, 764 Seiten, 79,95 €)

„Die Zweite Auflage ist ein ganz neues Buch geworden,“ meint Jan Schmidt, Leiter von „Law and Economics“ beim Verlag De Gruyter in Berlin. Er stellte das Buch in Hamburg am 12.1.2017 beim Zweiten Akquise-Lern-Kongresses für Anwälte vor.
Seiner Ansicht nach „nimmt das Buch die Marktströmungen wie Legal Tech, Online-Strategien und Kanzlei-Marketing der letzten vier Jahr anhand aktueller Beispiele auf, kommentiert sie und macht daraus umsetzbare, konkrete Tipps für den Alltag in Anwaltskanzleien jeder Größe.“

bildschirmfoto-2016-09-16-um-18-25-39

Rezensionen, Interviews, Presse

Hier geht es zu den Rezensionen, zu den Interviews und zu den Presseartikeln.

40 Beiträger

40 Erfahrungsberichte von namentlich genannten Anwälten geben einen Einblick in den praktischen Nutzen einiger Tipps des Buches.

Kapitel des Buchs

A ssistentin
B eauty contest
C ross-selling
D urchsetzung
E hemalige Kunden zurück gewinnen
F lexibilität
G erichtliche Auftritte
H onorarinformation
I n-house Veranstaltungen
J ournalisten
K anzleimarketing
egal Tech
M andantengespräche
N ewsletter
O nline-Akquise
P ublic Realtion
Q ualität
R eputation
S mall talk
T elefon-Akquise
U mgang mit schwierigen Mandanten
V orträge
W erbung
X XS – Kleine Kanzleien ganz groß
Y es, I can – Selbstmanagement
Z ielführung

Direkt zur Buchbestellung

Kanzlei / Firma*

Name*

Straße und Hausnummer*

PLZ*

Ort*

Telefon*

Mail*

Ich möchte in die busmann training Kundenkartei aufgenommen werden.

Leseprobe „Chefsache Mandantenakquisition“

In dieser Leseprobe erhalten Sie den besten und schnellsten Überblick über jedes der 26 Kapitel. Sie lesen jeweils Einleitung und Gliederung.
Ich freue mich über Ihre Kommentare ganz unten!

Assistentin

Ihre Assistentin ist das Herz des Büros, die Visitenkarte der Kanzlei, erste Anlaufstelle für Interessenten und „Chief Officer“ der Büroorganisation. Sie steht – trotz ihrer objektiv bedeutenden Rolle – vor subjektiv bedrohlichen Herausforderungen.
Dieses Kapitel bietet der Assistentin und ihrem Chef (bzw. dem Assistenten und seiner Chefin!) rhetorische und organisatorische Handlungsvorschläge, durch die Akquise nachweisbar erleichtert wird.
In vier Abschnitten erfahren Sie, was Ihre Assistentin leisten muss, wie Sie sie unterstützen können und welche Rolle sie im Akquiseteam spielen sollte:

I. Rolle | Die Rolle der Anwaltsassistentin – eine Bestandsaufnahme
II. Telefonservice | Aufgaben der Assistentin
III. Kanzleiorganisation | Aufgaben der Assistentin
IV. Teamführung | Anwälte unterstützen ihre Assistentinnen

Beauty Contest

„Das ist ein Mix aus blinde Kuh und russischem Roulette“, beschreibt der Inhaber einer Werbeagentur diese Akquisemethode – und viele Anwälte schimpfen mit ihm: Die verlangte Präsentation einer Kanzleileistung für einen Anfrager wird „Beauty Contest“ oder synonym auch „Pitch“ genannt.
Die Methode ist teuer, zeitaufwändig und vollkommen unsicher im Ergebnis. Zu viele Faktoren beeinflussen die Entscheidung.
Wer jedoch durch dieses Akquise-Instrument schon Mandate und Mandanten gewonnen hat, strebt Einladungen zu solchen „Schönheitswettbewerben“ immer wieder an – und bekommt sie auch!
Dieses Kapitel wird in elf Abschnitten behilflich sein, Ihre Kanzlei für Einladungen zu solchen Pitches zu qualifizieren und Ihre Chancen während eines solchen Auswahlverfahrens zu erhöhen:

I. Definition | Was ist ein „Pitch“?
II. Steckbrief | Eckdaten in Kürze
III. Einladeliste | So werden auch Sie eingeladen
IV. Vorbereitung | Das können + müssen Sie vorher tun
V. Anforderung | Was die Präsentatoren bieten sollten
VI. Präsentationsteam | Wer agiert wie – in welcher Rolle?
VII. Auswahlkriterien | So gewinnen Sie den Pitch
VIII. Rhetorik | 10 sprachliche Tipps
IX. Fragen | Das wollen die Anfrager wissen
X. Misserfolg | Aus diesen Gründen scheitern Anwälte im Beauty Contest

Cross-Selling

Das produzierende Gewerbe verdreifacht seit vielen Jahren seine Umsätze durch Cross-Selling. Marketingspezialisten rufen dazu auf, und auch Dienstleister jubeln über Ernteerträge auf bislang unbeackerten Feldern. Sie alle haben gemerkt, wie viel Brachland ungenutzt herumliegt, wenn man sich nur um einen Acker kümmert. Cross-Selling überzeugt!
Die fünf Abschnitte dieses Kapitels werden behilflich sein, derzeitige Mandate auszuweiten und Mandanten durch weitere Leistungen Ihres Hauses zu binden:

I.  Definition | Was ist Cross-Selling?
II. Problem | Anwälte schöpfen 80% ihrer Cross-Selling Potenziale nicht aus
III. Lösung 1 | So funktioniert Cross-Selling in einer Anwaltskanzlei
IV. Lösung 2 | Die „drei K“ des Cross-Selling

Durchsetzung

„Wenn sich Meinungen, Löwenmännchen und all-inclusive Reisen durchsetzen, dann können Anwälte das doch auch!“ Was als Einleitung zu einem Vortrag vor Anwälten ziemlich gewagt klingt, ist im Anwaltsalltag längst Gewissheit: Durchsetzung ist Pflicht, Lust und ökonomische Notwendigkeit zugleich.
Dieses Kapitel wird behilflich sein, Durchsetzung vom Geruch des Zufalls zu befreien. Es besteht aus vier Teilen, davon bieten die mittleren beiden die rhetorische Grundausstattung für erfolgreiche Akquisiteure:

I. Kult | Durchsetzungsstarke Anwälte sind Kult
II. Basics | Gesprächsführung für die Akquise 1
III. Feinheiten | Gesprächsführung für die Akquise 2
IV. Beispiel | Wie die „Werner Hupe GmbH“ Mandant wird – Akquise-Dialog

Ehemalige Mandanten zurück gewinnen

„Du brauchst keinen Grund zu gehen, wenn du keinen mehr hast, um zu bleiben“, singt Ina Müller über den nicht immer sprachlich kommunizierten Wechselwillen privater Begleiter. Anwälte können davon ebenfalls schaurig-alltagstaugliche Lieder singen.
Wenn der Mandant während des Mandates oder nach dem Mandat zu einem anderen Anwalt wechselt, ist der Anwalt normalerweise „not amused“.
Sein persönliches Image leidet; die negative Publicity für die Kanzlei ist garantiert.
Dieses Kapitel wird in drei Abschnitten behilflich sein, ehemalige Mandanten, die Sie zurück gewinnen wollen, unabhängig von deren Wechselgrund wieder an Ihre Kanzlei zu binden:

I. Gründe | Wodurch wechseln Mandanten?
II. Zurückholen | Was tun, um ehemalige Mandanten erneut zu überzeugen?
III. Beispiel | Mandantenrückgewinnung am Telefon

Flexibilität

163.779 Anwälte kämpfen in Deutschland im Jahr 2016 um ihre Sichtbarkeit für den Mandanten. Punkten können sie, indem sie anders sind oder zumindest anders wirken als ihre Mitbewerber. Durch immer wieder kehrende Qualitätssignale können kleinere Kanzleien ihre Mandanten an sich binden. Sie werden dadurch zu einer echten Konkurrenz für größere Organisationen.
In diesem Kapitel stellen Anwälte aus kleineren und mittleren Kanzleien ihre spezielle Art von „Flexibilität“ und deren Folgen für die Akquise in sieben Berichten selbst vor.
Die Berichte zeigen unterschiedliche Arten von „Flexibilität“:

I. Das Konzept „Anders-Sein“
II. Das Konzept „Schneller-Sein“
III. Das Konzept „Strategie“
IV. Das Konzept „Sturheit“
V. Das Konzept „Eigeninitiative“
VI. Das Konzept „Spontaneität“
VII. Das Konzept „Innovation“
VIII. Das Konzept „Inspiration“

Gerichtliche Auftritte

Wie bei allen Machtspielen sind auch im Gerichtssaal manche Hauptrollen verdeckt, andere treten offen hervor. Richter sind Zeremonienmeister und halten prozessuale Zügel. Sie spielen unbestritten die formellen Hauptrollen.
Ihr Drama ist, sie haben das dafür notwendige Instrumentarium nicht gelernt. Sie verzögern manchen Prozessverlauf – ohne dies zu beabsichtigen – durch ein zu autoritäres oder zu nachgiebiges Regime und wirken dadurch unsicher den Anwälten gegenüber.
Dieses Kapitel wird in drei Abschnitten aufzeigen, wie Sie „Ihre Bühne“ für die indirekte Akquise nutzen können:

I. Rollenunklarheit | Anwälte schwächen sich selbst
II. Die Richter-Rolle | Wodurch Sie Richter überzeugen
III. Taktik | Einige taktische Tipps zur Zeugenvernehmung
IV. Rhetorik | Einige rhetorische Tipps zur Zeugenvernehmung

Honorarinformation

In Akquisegesprächen ist die Honorarinformation die Sollbruchstelle! Selbst wenn die Präsentation anwaltlicher Leistung gegenüber dem Interessenten noch locker und überzeugend gelang, reißt die Antwort auf die einfache Frage „Wie teuer ist das alles?“ im Nu alles ein, was mit mehr oder weniger Mühe aufgebaut wurde.
Der Anwalt sondert Füllgeräusche ab (ähm…), vermeidet klare Angaben oder rettet sich in Anwalts Lieblingsformulierung: „Kommt drauf an“.
Dieses Kapitel wird behilflich sein, die Honorarinformation verbindlich, freundlich und informativ zu gestalten.
Jeglicher Eindruck von Furch oder Defensive wird unnötig werden. Das Kapitel ist in folgende Bereiche unterteilt:

I. Angst | Anwälte informieren ungern über ihr Honorar
II. Image | Marktimage durch offensive Preisgestaltung
III. Selbstwert | Was Sie im Kopf haben, können Sie auch im Leben haben
IV. Rhetorik | Effiziente Tipps für die Honorarinformationen
V. Rentabilität | Die Zehn Gebote für Rentabilität in Ihrer Kanzlei

In-house Veranstaltungen

Mandanten-Veranstaltungen dienen der Akquisition, gehören zu den A-Aufgaben eines Anwalts und zu den teuersten aller Akquisemethoden.
Dieses Kapitel wird Sie in fünf Abschnitten durch organisatorische und vor allem kommunikative Tipps dabei unterstützen, aus kostspieligen In-house-Veranstaltungen Akquise-Events mit einer erfreulichen Rendite zu machen:

I. Bestandsaufname | Was sind in-house Veranstaltungen?
II. Vom Euro-Grab zur Investition | Wie Sie Ihre Mandanten-Events für die Akquise nutzen
III. Vom Total-Tabu zur Lieblingslösung | Acht Akquise-Tipps für Ihre Mandantenevents
IV. Von der Beliebigkeit zur Organisationsfreude | Ihre „Eventarchitektur“ in 15 Schritten
V. Von Langeweile zu Lernlust | Methodik und Didaktik Ihrer Mandantenseminare

Journalisten

Dieses Kapitel wird behilflich sein, in drei Abschnitten die Begegnungen zwischen Anwälten und Journalisten so zu optimieren, dass außer den beiden auch noch die Leser und die Mandanten profitieren:

I. Duo | Journalisten und Anwälte – eine unheilige Allianz?
II. Wesen | Der Journalist – das unbekannte Wesen?
III. Multiplikatoren | Journalisten sind Multiplikatoren. Sprechen Sie sie aktiv an!

Kanzleimarketing

Kanzleimarketing ist ja kein Ponyhof. Es steht und fällt mit dem unbedingten Willen aller Handelnden, ein gemeinsam definiertes Kanzlei-Ziel wirklich zu erreichen – und sich nicht in folgenlosen Individual-Wünschen, tagesformabhängigem Aktionismus oder selbstgefälliger Tatenlosigkeit zu ergehen.
Dieses Kapitel wird Sie dabei unterstützen, Akquisepotenziale Ihrer Kanzlei durch kleine und große Tipps auszuloten und zu erhöhen (Alle Themen der Online-Akquise finden Sie im gleichnamigen Kapitel).

I. Strategie | Markt kennen und Zielmandanten segmentieren
II. Überblick | Was braucht Kanzleimarketing?
III. Organisation |Viele Köche verderben den Brei!
IV. Umsetzung | Tote Pferde tragen nicht!
V. Kanzleigründer | Marktpositionierung von Anfang an
VI. Mitbewerb | Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal!
VII. Mandanten-Wert | Peilen Sie A-Mandanten an!
VIII. Nachhaltigkeit | Begeistern Sie Ihre Mandanten!
IX. Kommunikation | Allein die Wirkung zählt!
X. Synergien | Gutes internes Marketing = gutes externes Marketing!

Legal Tech

Der DeutscheAnwaltVerein hatte im Jahr 2013 in seiner Prognos-Studie zum „Anwaltsmarkt 2030“ bereits darauf hingewiesen, und viele Anwälte hielten es in dem Jahr noch für einen Spuk.
Die Studie wies damals schon darauf hin, dass „die wirtschaftlichen und technologischen Entwicklungen den gesamten Rechtsdienstleistungsmarkt erfassen. Technologische Entwicklungen verändern die Arbeitsteilung, die Organisationsstrukturen und die Prozesse der Arbeitsteilung …. Kanzleien erfahren durch den technologischen Wandel eine spürbare Modernisierung.“
Jetzt, drei Jahre später, sind zahlreiche StartUps auf dem Weg, neue technologiebasierte Geschäftsmodelle auf dem Markt zu platzieren, die bereits jetzt Ausrichtung, Binnenstrukturen und Marktpositionierung erheblich verändern.
Sie lesen über neue Wege der Deutschen Anwaltschaft in diesen sechs Kapiteln:

I. Definition | Was ist „Legal Tech“?
II. Überblick | Neue technologiebasierte Geschäftsmodelle
III. Standardisierung | Teilautomatisierung der Anwaltsleistung
IV. Legal Tech | 20 Beispiele für StartUps am deutschen Markt
V. Interview mit Prof. Leo Staub, Universität St. Gallen: „Legal Tech verändert Kanzleistrukturen“ / Fragen von Johanna Busmann
VI. Festpreisprodukte | Festpreis-Beratungsangebote deutschsprachiger Anwälte

Mandantengespräche

Ein Mandantengespräch ist eine Inszenierung, bei der ein Profi mit einem Nicht-Profi über die juristische Lösung eines in aller Regel nicht als juristisch empfundenen Problems spricht.
Ein Rechtsanwalt, der das systematisch untersucht hat, erwähnt an dieser Stelle die Problematik der „asymmetrischen Informationsverteilung zwischen Nachfragern und Anbietern“, Doch auch jeder Nicht-Anwalt merkt, da kann viel schief gehen.
Dieses Kapitel optimiert Ihre Akquisechancen in die folgenden Bereiche:

I. Aufgabe | Was ist die Aufgabe von Anwälten im Mandantengespräch?
II. Struktur | Struktur von Mandantengesprächen
III. Todsünden | Rhetorische Todsünden im Mandantengespräch
IV. Mandantentypen | Nutzen Sie die Wahrnehmungssysteme Ihrer Mandanten

Netzwerke

Vermehrt werden Spezialisten gefragt sein. Diese werden sich „stärkere Zusammenarbeit vor allem von Einzelanwälten und kleinen Kanzleien mit anderen Kanzleien, die sich in flexiblen Netzwerken organisieren und fallbezogen zeitlich begrenzte Kooperationen suchen.“ Dieses Kapitel wird in vier Abschnitten über Anwaltsnetzwerke informieren.

I. Definition | Was sind Netzwerke?
II. Einwände | Vetternwirtschaft, Mafia und Schwachstellen-Bashing
III. Netzwerke | Kanzleimarketing durch Multiplikatoren intensivieren
IV. Arten | Sag mir, wo du Mitglied bist; dann kenne ich dein Ziel

Online-Akquise

„Akquiriert wird dort, wo sich der zukünftige Mandant aufhält“ ist der Leitspruch erfolgreicher Anwälte. Er führt direkt zur Online-Akquise:

I. Überblick | Das Internet verändert die Kanzleikultur
II. Webseite | Aktive Akquise durch die Kanzlei-Homepage
III. Social Media | Mandantenakquise im Social Web (Gastbeitrag Felix Beilharz )
IV. SEO| Acht Denkanstöße zur Suchmaschinenoptimierung
V. Multiplikatoren | Marketing durch Verzeichnisse und Portale
VI. Werbung | Marketing durch bezahlte Tools wie Adwords
VII. Technik | Ladezeiten, Responsiveness, Server, Redirection, Google analytics, links, Domainnamen
VIII. Check-up | Ihre Kontroll-Fragen zur Online Akquise

Public Relations

Eine Kanzlei ohne Medienarbeit riskiert, dass über ihre Kompetenzen nicht oder nicht positiv außerhalb des Hauses geredet wird.
Wenn das wiederum geschieht, beginnen Anwälte, selber ihre Kompetenzen zu erklären – oder sich zu rechtfertigen. Da sie das nicht gelernt haben, geraten Statements in eigener Sache in aller Regel zu angeberisch, zu kompliziert oder zu schüchtern.
Dieses Kapitel wird in sieben Abschnitten Hinweise liefern, durch die Sie Ihre Medienarbeit neu einrichten und intensivieren sowie offensiv oder reaktiv zur Imagewerbung nutzen können:

I. Einordnung | PR als Teil des Kanzleimarketings
II. Öffentlichkeit | Eine Kanzlei ohne PR ist wie ein Klavier ohne Tasten
III. Pressemitteilungen | Wie Sie Multiplikatoren versorgen
IV. Sprache | Lesertauglich schreiben und sprechen!
V. Journalisten | Allergien, Allianzen und Anregendes
VI. Dialog | Kanzlei-Marketing durch Pressekonferenzen und Interviews
VII. Litigation-PR | Öffentlicher Druck kann das Recht lenken

Qualität

„Qualität ist das beste Rezept.“ Nicht nur der introvertierte Pudding-Milliardär Oetker schwärmte mitsamt mehrerer Millionen erleichterter Tiefkühl-Pizza-Esser von dieser Erfolgsformel, sondern mit ihm – wenn auch aus anderen Gründen – viele Anwälte und vor allem deren Kunden.
Dieses Kapitel versteht sich als Entscheidungshilfe für Anwälte. Wessen Qualitätskriterien soll die anwaltliche Leistung erfüllen? Und wie geht das? Und: Wie steht es mit der Akquise-Qualität in Ihrer Kanzlei?

I. Qualität | Eine Frage der Wahrnehmung
II. Bedarf | Qualität liefern heißt: Bedarf erkennen und decken
III. Empfehlungen | Wie Sie Weiterempfehlungsquoten steigern – Neun Tipps
IV. Checkliste | 120 Fragen zur Akquisequalität Ihrer Kanzlei

Reputation

„Es braucht zwanzig Jahre, eine Reputation aufzubauen und fünf Minuten, sie zu zerstören.“ Dieser Satz entstammt der krisengeschüttelten Investment-Branche, die 2008 einen historischen Vertrauensverlust hinnehmen musste.
Dieses Kapitel wird behilflich sein, die persönliche Reputation eines Anwalts von Beginn seiner Karriere an aufzubauen und die Reputation einer Kanzlei – auch lange nach ihrer Gründung – einzurichten und zu erweitern.

I. Definition | Was ist Reputation?
II. Persönliche Reputation |– eine Bauanleitung für Anfänger in zwölf Schritten
III. Kanzleireputation | Reputation verbreitern für Fortgeschrittene
IV. Kanzleikultur | Reputation nach außen durch Kanzleikultur nach innen
V. Reputationsschutz | Monitoring & more

Small Talk

Small Talk ist, kommunikationstechnisch gesehen, der Gegenentwurf zur Juristenausbildung: Er verbreitert jedes Thema und vertieft keins.
Dieses Kapitel wird Sie deshalb in drei Abschnitten motivieren, Small Talk furchtlos für die Akquise zu üben, sich den Business-Knigge ebenfalls nutzbar zu machen – und beides so elegant wie furchtlos einzusetzen:

I. Bestandsaufnahme | Funktion von Small Talk
II. Blitztraining | Small Talk in zehn kleinen Lektionen
III. Beispiel: | „Das weiße Bild mit weißen Streifen“ – Ein Anwalt gewinnt Interessenten durch Small Talk
III. Business-Knigge | Benimmrituale erleichtert Ihre Akquise

Telefonakquise

Hass und Liebe zu dieser Akquisemethode liegen ebenso eng beieinander wie ihr nachgewiesener Erfolg und ihr nachgewiesener Misserfolg.
Telefonakquise erhitzt nicht nur anwaltliche Gemüter, sondern oft auch die ihrer Zielpersonen. Kalt lässt sie keinen!
Dieses Kapitel wird in vier Abschnitten leicht lernbare Vorgehensweisen aufzeigen, durch die Sie Ihre Zielmandantschaft gewinnen, indem Sie sie – oder deren Multiplikatoren – direkt anrufen:

I. Zweifel | Drei gute Motivationen, Telefonakquise für immer zu unterlassen
II. Ermutigung | Zehn gute Motivationen, mit Telefonakquise sofort zu beginnen
III. Telefonate | Die sieben Phasen der Telefonakquise
IV. Beispiele | Drei erfolgreiche Akquisetelefonate

Umgang mit Mandanten

Anwälte blockieren ihre Akquise oft selbsttätig dadurch, dass sie „schwierigen“ Menschen zu viel Macht geben. Ein Problemlöser, der dem Probleminhaber die Macht überträgt , ihn zu ärgern, schadet sich und seinem Umsatz. Er verliert Würde, Ausstrahlung, Image, Zeit, Geld, Energie – und am Schluss sogar die Gesundheit.
So mancher Anwalt vertauscht ganz gern die Rollen und führt sich wie Probleminhaber auf. Umsatzgefährdung ist die Folge.
Dieses Kapitel wird Sie in sieben Schritten darin unterstützen, die Entstehung von Schwierigkeiten mit dem Kunden zu verstehen, selbst ressourcenschonend mit diesen Schwierigkeiten umzugehen und schwierige Menschen zu „drehen“:

I. Basis | So entstehen Schwierigkeiten mit Mandanten
II. Philosophie | So gelingt die Lösung durch Umdenken
III. Prophylaxe | So vermeiden Sie schwierige Mandanten
IV. Lupe | Sechs schwierige Mandantentypen
V. Attacken | Wie Anwälte Killerphrasen und Widerstände nutzen, statt sie zu fürchten
VI. Einwände | Ein Nein ist eine Aufforderung zum Tanz!
VII. Beschwerden | Wie Anwälte Beschwerden zu Mandaten machen

Vorträge

Etwa 80% der aktiv akquirierenden Anwälte jeder Kanzleigröße geben an, Vorträge zu Akquisezwecken zu halten. Das ist kein Zufall! Anwaltsvorträge sind direkte Akquisemaßnahmen, leicht zu lernen, einfach zu vermarkten und vielfach weiter zu verwerten. Umfangreiches Fachwissen geht auf Laien über, die ihren Rechtsberatungsbedarf durch Vorträge erkennen, erweitern oder auch ansatzweise decken.
Dieses Kapitel wird Sie in fünf Abschnitten dabei unterstützen, Ihre Vorträge vor- und aufzubereiten, das Publikum zu führen und Akquise auch nach dem Vortrag zu befördern:

I. Akquiseziel | Vorträge und ihre Rolle im Wettbewerb
II. Vorbereitung | Vorsicht! Vorträge sind aufwändig
III. Vortragstechnik | Vier Tipps für bessere Vorträge
IV. Begeisterung | Dialogisieren Sie den Monolog!
V. Visualisierungen | Ein Bild sagt mehr als tausend Worte!
VI. Führung | Die Rolle des „informellen Führers“ im Vortrag
VII. Präsentationstypen | Den eigenen Präsentationstypus erkennen und nutzen
VIII. Akquise | Aktive Akquise beginnt nach dem Vortrag

Werbemaßnahmen

Von der wohlwollend gewährten Audienz des Patriarchen zum systematischen Kundenfokus des Dienstleisters war der Weg steinig und weit.
Seit Anwaltswerbung partiell erlaubt ist, reagieren Anwälte verwirrt: „Muss ich jetzt auch einen Kurzfilm für’s Kino drehen?“ oder: „Muss ich jetzt auch ein größeres Kanzleischild anbringen?“ Schon an der Wortwahl „müssen“ erkennt auch der unbefangene Betrachter die Strapazen innerer und äußerer Wege.
Dieses Kapitel wird in zwei Abschnitten behilflich sein, wirksame Werbemittel vorzustellen und anwaltliche Lieblingsfehler durch Chancen zu ersetzen.

I. Definition | Was ist Werbung?
II. Fehler | Sieben anwaltliche Lieblingsfehler und ihre Lösung

XXS – Kleine Kanzleien ganz groß

89 % aller Kanzleien in Deutschland hatten im Jahr 2011 weniger als fünf Anwälte, im Jahr 2008 gaben in einer Befragung 55 % von mehr als 6.000 Anwälten an, als Einzelanwalt zu arbeiten. Dieses Kapitel wird in fünf Abschnitten behilflich sein, Vorzüge kleiner Kanzleien hervor zu heben und Nachteile auszugleichen:

I. Definition | Der Allrounder und seine historische Begründung
II. Vorteile | Kleine Kanzleien haben große Vorteile
III. Nutzen | Wer die Qual hat, muss sich die Wahl schaffen
IV. Chancen | Auf den Zufall bauen ist dumm – den Zufall nutzen ist schlau
V. Nischen | Eine Nische finden ist Gold wert

Yes, I can

„Wer andere führen will, muss sich selber führen.“ Das ist eine der komplexen Binsenweisheiten jener geheimnisumwitterten Top-Disziplin „Selbstmanagement“, an der nichts beliebig und alles entscheidend ist: Das Management der eigenen Person ist Erfolgsbedingung für das Management der eigenen Kanzlei.
Diese Kapitel wird Ihnen Erfolgsbedingungen, Effekte und Spielarten von persönlichem Coaching und Teamcoaching vermitteln. Das Kapitel ist unterteilt in:

I. Definition | Was ist Coaching?
II. Selbstmanagement | Steuern Sie sich selbst, bevor’s ein andrer tut – Ein Selbstmanagement Kurs in zehn Lektionen
III. Rollen | Die Rollen eines Anwalts – und wie Sie sie kongruent besetzen
IV. Kanzleicoaching | Die Exzellenz-Initiative in einer mittelständischen Kanzlei

Zieldefinition

„Viele sind hartnäckig in Bezug auf den einmal eingeschlagenen Weg, wenige in Bezug auf das Ziel.“ Als hätte Friedrich Nietzsche im Jahr 1878 die innere Verfassung von Anwaltskanzleien im folgenden Jahrtausend voraus gesehen, beschreiben seine einfachen Worte, was so manche deutsche Kanzlei von innen lahm legt.
Dieses Kapitel wird in fünf Abschnitten behilflich sein, persönliche Ziele zu definieren, Kanzleiziele festzulegen und diese umzusetzen.

I. Appetizer | Was bewirken Ziele für ihren Inhaber?
II. Wünsche oder Ziele? | Ein Ziel ist das Gegenteil eines Wunsches
III. Kleine Ziele | Persönliche Ziele
IV. Große Ziele | Unternehmensziele

Tags:

Legal Tech für sich nutzen
Kanzlei-Gründer vorbereiten
Online-Akquise optimieren
Mandantengewinnung voran treiben
Ehemalige Mandanten zurückgewinnen
Cross Selling betreiben und derzeitige Mandate ausweiten können
Kanzlei-Strategien erneuern und erarbeiten können
Marktpositionen erobern oder halten können
Mandantenstrukturen verändern und halten können
Segmentieren von Mandanten ohne Imageverlust angehen können
Journalisten gewinnen
Influencer, Blogger und andere Multiplikatoren gewinnen
PR – Public relation einrichten
Reputation verbessern
Marktposition
Kanzlei-Strategie
Kanzlei-Marketing
ihre Online-Strategie (incl. Kanzlei-Webseitengestaltung, SEO, Content-Management)
Akquisition (auch: Beauty contest / Pitch, small talk, Cross Selling, Reputation,
Vorträge und Präsentationen
Mitarbeiterführung
Mandantengespräche
Honorarinformationen
Selbstmanagement
Telefonservice