Mandantengespräch – Ohne Empathie ist alles nichts! Zuhören! Verstehen!

Mandantengespräch – Ohne Empathie ist alles nichts! Zuhören! Verstehen!

0 Comments

Mandantengespräche ohne Empathie sind sinnlos. Anwälte sind Geschäftsleute und haben daher dem Kunden also genau das zu geben, was dieser benötigt. Und nicht, was in der Kanzlei oder im Anwaltshirn zufällig oder gewohnheitsgemäß abkömmlich ist

Anwalt in Not, Mandant in Panik

Anwälte verhalten sich im Dialog mit Mandanten, als seien sie ständig in Zeitnot und verstünden nichts von den Nöten des Probleminhabers. Und das, obwohl sie expressis verbis behaupten, diesen Probleminhaber als Mandanten gewonnen zu wollen.

Basis-Informationen Kanzleimarketing:

Aufsatz Marktpositionierung I
Aufsatz: Marktpositionierung II
Aufsatz: Kanzleikultur
Aufsatz: Kanzleimarketing
Aufsatz: Kanzleiwebseite
Aufsatz: Legal Tech
Aufsatz: beauty contest
Aufsatz: Honorarinformation
Aufsatz: Mandantenbefragung
Aufsatz: Mandantengespräch
Aufsatz: Mandantengespräch: Todsünden
Aufsatz: Schwierige Mandanten

Zum Video “Wie Sie Ihre Mandantengespräche zu Akquiseveranstaltungen machen”:

Tipps:

Wie wird der Interessent zu einem Multiplikator für die Kanzlei?
Der Small-talk muss stimmen, Empathie muss rüberkommen, Sprache muss verständlich sein, die Redeanteile sind deutlich zugunsten des Mandanten, die Honorarinformation folgt klar und angstfrei, Hausaufgaben werden verteilt, alle Versprechen werden gehalten, die Assistentin der Kanzlei wird dem Mandanten vorgestellt.

Besonders Kanzlei-Gründer sind überfordert

Wie erstaunt und überfordert reagieren Anwälte in den ersten Jahren über den „unerwartet“ hohen Anteil an Management- Kommunikations- und Akquiseaufgaben!
Für die Akquise ist diese Denke ein Ballast mit fatalen Folgen. Anwälte addieren durch sie – meistens unbewusst – zum Mandantenproblem ihr eigenes hinzu: fehlende Empathie und eine allein sachorientierte Kommunikation über „den Fall“ torpediert jene Seite des Kundenkontakts, die für die Akquise relevant wäre: das Vertrauensverhältnis zum Probleminhaber.

Wie machen Anwälte aus Mandantengesprächen Akquiseveranstaltungen?

Ein Mandantengespräch ist eine Inszenierung, während der ein Profi mit einem Nicht-Profi über die juristische Lösung eines in aller Regel unjuristischen Problems spricht. Ein Anwalt hat das systematisch untersucht und erwähnt an dieser Stelle die Problematik der „asymmetrischen Informationsverteilung zwischen Nachfragern und Anbietern“, doch auch jeder Nicht-Anwalt merkt: Da kann viel schief gehen.

Mandantengespräche dienen in allen drei Zeitzonen unmittelbar der Akquise:

Gegenwart: zur Ausdehnung des derzeitigen Mandats
Vergangenheit: zum Zurück holen eines ehemaligen Mandanten
Zukunft: um neue Mandanten zu gewinnen

Mandantengespräche dienen auch mittelbar der Akquise, wenn sie dem Mandanten eine durch Empathie und Kompetenz eine „Heimat“ bieten, einen Wiedererkennenswert schaffen (corporate identity), wenn ihre Team- Mitarbeiter sich in Szene setzen können (Team-Stärke) und wenn der Anwalt durch die Führung schwieriger Mandanten (Kaiserstatus) punktet.

Nehmen Sie IMMER die Mandantensicht ein

Nachhaltige Akquiseerfolge entstehen durch Empathie. Drehen Sie Ihre Wahrnehmung! Nehmen Sie alles, was Sie tun und alles, was Sie unterlassen, aus Mandantensicht wahr! Die Wirkung auf den Mandanten entscheidet über Akquiseerfolge, nicht die geschmäcklerische Orientierung an eher zufälligen Dispositionen!
Viele Anwälte nutzen das Mandantengespräch erfolgreich und elegant als direkte Methode zur Umsatzsteigerung. Ihre Mandantengespräche sind empathisch, kurz, intensiv, verständlich und motivierend. Sie werden zu Akquiseinstrumenten durch eine klare Struktur, ein zielgerichtetes Matching der Mandantenmuster und eine taktisch ausgerichtete Rhetorik.

TIPP: Akquisestarke Anwälte ruhen nicht, bis der Mandant begeistert ist.

Strukturieren Sie Ihre Mandantengespräche

Ein Mandanten-Erstgespräch besteht aus neun Phasen, von denen hier acht dargestellt werden; die Rechtsberatung als fachlicher Teil des Erstgesprächs fehlt hier:

• Begrüßung
• Was ist der Kern Ihres Problems?
• Was ist Ihr Ziel?
• Wie wird bezahlt?
• Wie kamen Sie auf unsere Kanzlei?
• Wie läuft das Mandat ab?
• Hausaufgaben
• Assistentin vorstellen

 

0

You May Also Like

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *