Wie Sie Umsatz steigern in Ihrer Kanzlei durch kongruente Berufsrollen
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Was sind Anwaltsrollen, Unternehmerrollen und private Rollen?
Jeder Anwalt bekleidet automatisch etwa zehn Hauptrollen pro Tag mit vielen weiteren Nebenrollen, ohne jemals zu schauspielern! Zwischen diesen Rollen wechselt er ab, normalerweise ohne jede bewusste Beachtung.
Die Wechsel passieren sekundenschnell und fallen selten jemandem auf. Mit den Rollen wechseln Verhaltensweisen, Kleidung, Körpersprache, Tonhöhe, Aktentaschen, Sprachniveau, Orte, sogar Fähigkeiten und innere Überzeugungen – normalerweise ebenfalls ohne bewussten Plan.
Berufsrollen haben mit Schauspielerei nichts zu tun.
Berufsrollen durchziehen vielmehr einen durchschnittlichen anwaltlichen Tagesablauf – mit allen seinen Tücken und Chancen.
Typische Anwaltsrollen unterteilen sich in• Unternehmerrollen
• Anwaltsrollen
• private Rollen
Übersicht über Anwaltsrollen
Die anwaltliche Ausbildung vernachlässigt Unternehmerrollen (in der folgenden Tabelle links), obwohl „Unternehmer sein“ vom ersten Tag der Zulassung an „eine Rolle spielt“ im Anwaltsalltag:
Unternehmerrollen
Anwaltsrollen
private Rollen
Chef Kanzleiinhaber Ehepartner Marketing-Stratege Berater Freund Akquisiteur Sachbearbeiter Familienmitglied Referent Verhandler Kellner Motivator Verteidiger Papa Autor Aktenwühler Helfer Teamleiter Ausbilder Chauffeur
Alle drei Kategorien können innerhalb von wenigen Minuten nacheinander auftreten, wie dieses Beispiel zeigt:
Der Anwalt telefoniert mit dem Redakteur der Hamburger Morgenpost, um einen Artikel zu platzieren (Akquisiteur = Unternehmerrolle), direkt danach kommt der Mandant ins Zimmer zu seinem Erstgespräch (Berater = Anwaltsrolle), und direkt danach braucht die 13-jährige Tochter, die sich beim Tennistraining das Knie verletzt hat (Papa = private Rolle).
Redakteur, Mandant und Tochter brauchen völlig unterschiedliche Verhaltensweisen. Leicht verständlich, dass er sich ins Abseits begibt, wenn er mit der Tochter so spricht wie mit dem Mandanten – und mit dem Mandanten so wie dem Redakteur.
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